046：最佳备选方案

       说实话，不管我们怎么努力地把MNI MBA课程讲得实用，毕竟不是能让每位伙伴全都认可的，绝大多数的内容，还是起到帮助你打开思维边界的作用。要说这些课里面，有一个不管你是从事什么级别，什么岗位，都一定用得上的，那一定是这一周的谈判课。

一、定义

       最佳备选方案BATNA，是由罗杰·费舍尔和威廉·尤里在1981年提出的，说的是假如当前的谈判破裂，俗话说就是“谈崩了”，这时候，你转身去找别人合作，能够拿到的最好的那个条件。

       换句话讲，就是你拥有的“退而求其次”的那个选择，一个更容易记的词，就是你的“次选项”。 什么叫次选项，比如我找工作，去你那里面试，如果我不接受你的offer，我现在手上已经拿到的其他的最好的offer是什么？我找你采购，同样一批货，如果跟你谈不拢，我能拿到其他人给的最好的价格是多少？

二、案例与应用

第一、骑驴找马，优化你的BATNA

        大学生找工作，如果能拿到别家公司的Offer，即便不去，也可以让你在想去的公司面前，坦荡荡无后顾之忧，这反而增加了你被录取的几率。所以说优先面试喜欢的公司，谈判优先谈希望合作的公司这种做法是不可取的，先换几次驴再找马的重要性。

第二、步步为营，探出对方的BATNA

      买东西不管对方报价几千，你都回一个低价卖吗。一般对方说5000元，你会说3000元卖吗？这时候他会说出固定的台词：3000？3000进都进不来，然后你们再讨价还价，最后你们估计4000成交。所以你应该每次都回低价卖吗？这里的秘密在于：如果你回低价，这时候对方会想4000，5000的价格没有意义，所以就会出仅一点利润的价格，能卖就赚点儿，卖不了就拉倒。这个案例中，其实你说的低价，不是真的想用低价去卖，而是为了探出对方真实的BATNA。

第三、釜底抽薪，削弱对方的BATNA

       还有B公司给出的价格高很多，这时候采取的策略就是，削弱对方的batna,回答，你要真跟他们合作，能不能拿到钱不一定。

谈判十二大技巧 3准备多套谈判方案_腾讯视频