回答上面的问题至少需要一个月的时间，并且要接触至少50个客户。这件事情不可能一蹴而就，只能是拿着预案去接触第一批客户并不断调整你的答案和方案。如果你成功的回答了第一步中的问题并且有了第一版的方案，恭喜你，你已经非常幸运了。
做完第一步的工作，你基本上有了一个找到客户、了解客户、进行销售、分析订单的行动指南。这个行动指南特别重要，你拿着这个指南让你的团队不断的去见客户，去重复同样的操作，去跑各种数据。
某公司财报
这时候，第一个价值点出现了，你的客户信息表里面的信息开始不断完善，需要丰富的字段也不断增加，客户记录数量从一个到两个到十个、三十个、五十个、一百个。
接下来，你就需要在这张表上下功夫，这也是我为什么不建议销售团队上来就买CRM的原因，你自己都还不明确自己的详细需求呢。EXCEL就是最好的CRM。
研究什么呢？
第一，研究漏斗指标
首先，要看线索获取成本
100条线索是花了多少钱搞到的，又花了多少时间，一定要分渠道研究。比如：幼儿园的线索获取上，钱花了多少？时间花了多少？幼儿园的线索获取成本就比较清晰了。
这时候，你也非常清楚幼儿园的线索应该怎么保持持续注入了，花多少钱，花多少时间。未来扩张中，我们到了一个新城市，如果还是从幼儿园这条渠道切，我基本能判断我们用一个月时间能搞到多少线索，预算也很清楚。一个月，10000块钱我可能就启动这个市场了。
线索来源渠道很多元
其次，要看线索到机会的转化率
做这件事情之前一定要先定义你的机会，也就是什么样的线索可以变成机会？什么样的线索应该关闭？现在，你手上有幼儿园来的1000条线索，未来一个月，1000条线索经过你有目的的销售动作后，确定有50个销售机会。那你的幼儿园这条渠道上，线索到机会的转化率就是百分之五。如果你有人脉，可以跟同行业的其他团队求证下，你的这个数据在什么水平。
最后，看机会到订单的转化率
如果有客户向你付钱了，恭喜你，你已经比很多企业都快了许多。你也很容易算出你的机会到订单的转化率。哪怕是千分之一，也比不知道强太多。
销售体系就是一部机器
第二，研究影响上面这些指标的因素，并把他们写出来并做出优化方案。
影响线索获取成本的因素有哪些？
影响线索到机会的因素有哪些？
影响机会到订单的因素有哪些？
如果你发现，幼儿园的学费是一个影响线索获取成本的很关键的因素，那在接下来的工作中，你可能要重点开发一些2000元/月以上的幼儿园了，这代表了一定的购买力。
如果你发现在从线索到机会的识别过程中，现场的标准服务是一个很关键的因素，那么我们就应该做一个最佳实践的服务标准，严格执行。
如果你发现在从机会到订单的过程中，孩子是否认可是一个很关键的因素，那我们就得让孩子跟我们的的学习顾问和老师的接触中能拿出最好的状态，这是个跨部门协同完成的事情。
第三，研究人与事、事与时的匹配度
销售是临门一脚，最核心的能力是射术要精，毋庸置疑，在对方的禁区里面，梅西、C罗、本泽马、阿奎罗是最该出现的人，伟大的左后卫们还是在左后方吧。
他们的脚比眼快
销售也一样，在某个场合下具备什么特质、什么样能力的人更适合？有的销售在电话里面是我能，面对面可能就是我熊了，有的销售则相反。
这就是人和事的匹配度。听说现在的在线教育招聘了很多做保险电销的人，能理解了吧？你到底需要什么样的人？不是简单的学历、性别、年龄所能回答的。
将军们打仗，上来就是先抠地图，销售负责人每天就研究数据吧，通过数据发现影响数据的因素并进行优化，根据整体表现不停的加减事务清单和人员调配，这是技术也是艺术。
事与时的匹配也很关键，什么事情什么时间做，什么时间还做什么事，都必须从抽象中具体化出来，我就发现，当销售未启动的时候，换张嘴用客服的角度进行有针对性的问询更能帮助销售来识别订单。
牛逼是空虚的，服务是具体的
通过上面这些内容，你就可以建立你的销售模型了，比如幼儿园渠道销售模型是这样的：
销售模型中包含以下因素
销售目标明确：销售OKR
销售阶段展示：看板里程碑
销售行动清单：任务清单、工作手册
销售指标考核：绩效薪酬
人员激励培训：练兵提能，日周月年
细节到牙齿
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