优势谈判

今天我要跟你分享一本书——《优势谈判》，就是帮助我们如何谈判、获取谈判优势的。作者叫罗杰道森，很有来头，是美国前总统克林顿的首席谈判顾问，也是美国power谈判协会的创始人，被誉为当今世上最会谈判的人。我们现在就来说说，罗杰道森丰富的谈判经验和傲人的战绩，有哪些能帮助我们掌握高超的谈判技巧。

我总结了最实用的三个技巧，分别是：搬出更大的权威、服务后要立刻要求回报、逐渐缩减让步幅度。

搬出更大的权威。

很多谈判的新手，在刚接触谈判时，总是想要表现自己，常常会吹嘘说自己能全权负责这次交易，能直接拍板。

实际上，这就是把自己放在一个不利的位置。因为谈判时，如果你是决策者，对方很容易就会把你当做战场上的敌人，你的每一次砍价，对方都会视作是一次攻击，几个来回以后，你们之间的敌意会越来越深，谈判也就很难心平气和地进行下去。

相反，优秀的谈判官永远都会搬出更大的权威和领导，好让对方觉得，彼此是在同一个纬度上对话，甚至是同一条船上的。比如，罗杰道森曾担任加利福尼亚地产公司的总裁，他在和广告商谈判时，常常会说，「你们的价格给的很公道，我也觉得很合理，不过这个买卖我得要和董事会商量一下，征得他们的同意，明天给你们答复。」

而到了第二天，他就会说，「真是遗憾，我拼命地说服董事会了，但他们就是不同意，除非你再降价200美金。」

发现了吗？当你搬出了更大的权威时，你就能把「锅」都甩给他们，让人觉得你已经尽力了，你也不想压价的，是领导不同意。这样一来，对方就会觉得，我们是在同一阵线，一起想办法对付那个「贪心的领导」。

这就是搬出更大的权威，让自己和对方站在同一阵线。

服务后立刻要求回报。

很多人在谈判或者日常生活中，都会有一种想法，那就是我帮了你的忙，你就应该记得欠我一个人情，假以时日，我再让你还这个人情。

这种想法非常容易让你吃亏，因为人其实都是很健忘的，你的付出和奉献，很容易被淡化甚至是遗忘，这份奉献的价值，也很容易会贬值。比如，房地产销售就经常遇到这种情况，当房子卖不出去时，房主常常请求销售帮忙，结果等房子一卖出去，他们就会抱怨销售只凭嘴皮子功夫，还收那么贵的佣金

实际上，销售的工作远不止动嘴皮子，只不过服务完成了，服务的价值就会在消费者心中迅速贬值，让他们觉得这个服务也没多值钱。

所以正确的做法，应该是在给别人提供了好处以后，立刻寻求回报。比如，如果你是一家媒体平台的编辑，当你承诺会给合作方投入资源去宣推他的观点、作品时，你也应该立刻做出请求，让你成为他的独家供稿平台。简单地说，就是你要及时和对方进行谈判，说出你的诉求。

这时候，服务还没贬值，他也会出于亏欠感，答应你的请求。所以，服务后立马提出请求，才能得到相应的回报。

逐渐缩减让步幅度。

谈判过程中，我们常常需要做出让步、降低价格。很多人在这个过程中，会先试着做出小小的让步来试试水，比如先降低100美金，等对方拒绝了以后，他就会想，果然没这么容易，然后又做出了200美金的让步…以此类推，越让越多。

其实，这样的做法是错误的，因为你每次降价的幅度越来越大，对方就会越来越贪婪，他们会想你是不是还有可能再多降一点？这样一来，对方就会不断压榨你，最终要么你亏本，要么谈判破裂。

所以正确的做法，应该是先做出一个合理的让步，然后接下来不断缩减让步的幅度。比如一开始降价200美元，然后100元，最后50元…这样一来，对方就会觉得你已经尽力了，退无可退了，自然就不会再得寸进尺了。

所以，要不断地缩减让步幅度，才会让对方适可而止。

以上，就是《优势谈判》这本书里的三个谈判技巧，希望对你有所帮助，下次谈判能走向成功。