发展需求即了解客户，所谓知己知彼，才能百战百胜，在销售过程中，表面看起来是钱与物的交换，实际上就是不断发现客户需求，并满足客户需求的过程。
我们经常在百货店里面，店员给我们介绍，产品功效，成分，说了一大堆，我们就离开了，这是为什么呢？因为感觉他介绍的对自己没有一点用处，我们并不感兴趣，没有了解我们到底要什么。像这些还有好多，比如保险，销售行业，业务人员一直在说，从来不给我们表达的机会，最终结果也就是我们离开了，销售终止。我们一上来留给客户介绍产品功能，成分，产地，一大堆听起来就头晕，但是客户并不关心这个，那么，我们到底该怎么做呢？
发展客户需求有3个方法：看，问，判断，我们以护肤品为例
看：看就是看客户的肌肤属于哪个类型，是油性，的还是干性的，适合什么样的产品，对照客户的问题，对症下药。
问：问客户原来使用什么产品，用的怎么样，有什么效果，现在，遇到什么情况，通过问问题深度了解客户问题，挖掘客户深层需求。你了解客户越多，你的销售也就容易多了。
判断：就是给客户提供问题解决方案，告诉顾客具体解决答案是什么，根据“看，问”自己掌握的客户信息，推出自己的产品，告诉客户你为什么适合这产品，这样客户才愿意听你讲解，并且，客户感觉你很专业，在他心中你的专家形象就建立起来了。
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