继上次谈完半包的装修后，接下来就是地砖，地板，橱柜，空调等硬装的采购。基本上每一项我都会找四五家供应商，有的是去门店，有的是直接去厂房。撇去价格，再次感受到每一单成交的背后，都没有看到的那么简单，再一次感受到了销售的不容易和全方位。我找了:五家家橱柜商，刚好是每一家都代表了不同的销售风格：
橱柜1：slogan:市场上某大牌公司的代工厂
来源：朋友A的介绍
价位：中等
背景：朋友说这家公司提供的品质跟市场上某大品牌是一样的，但是价格只要他的一半，家里用的全是他们家的，质量不错，做工好。这家公司在我朋友圈已经养了一年多了，一年前第一次想装修找的就是他们家，因为十分信任的朋友推荐，所以都没有考虑过其他橱柜公司。今年第二次想要装修，继续找的他们家。
谈判经过：由于之前联系了门窗公司，说要上我们的毛坯房量尺寸，本着不想跑两趟所以约了橱柜公司一起上门（其实本没有必要）。对方上门之后，对方就直接说，其实他没有必要上门但是为了表现自己的诚意所以上门来和我见一面。①由于时间有限，我没有过多的寒暄，简明扼要的表达的自己的诉求以及询问对方能够提供给我的服务。对方似乎没有明白我的意思，又在继续讲行业，讲公司丝毫没有回答我问题的意思。我以为是自己表达不清，再次分点陈述了自己的诉求，以及再次询问对方能够提供的服务。②第二天对方微信联系我，表示要出一份报价看我是否能接受，我表示先看一下你们的方案我能否接受再谈报价。对方执意要把报价做出来给我看是否能接受，再谈方案。③我妥协。报价出来，我觉得可以接受，表示想看方案，对方提出要先交定金才提供方案。这回彻底激怒我了。我最后回复：你都不知道我想要什么样的，你怎么就能确定你们一定能提供我想要的。于是拉黑。对方销售发验证消息过来骂我：如果想骗方案，请去小厂。
感受：①一个销售，如果让自己的客户觉得自己的时间不值钱或者是可以轻易浪费的话，其实并不能让人感受到他的诚意，反而会觉得你家生意不好很空闲，或者你身为销售不善时间管理，那么后期交付给你的活儿很可能拖沓工期。
②如果在初次沟通中都是那么的吃力（一般来说未成交时乙方都是比较敏感且积极的），那么后续在将客户想法落地这件事情上就很难得到保证：你都不能快速准确的理解我的想法，我又怎么能够相信你能将我的想法准确无误的传递给工人呢。
③这点更搞笑。你是在质疑我的消费能力么？怀疑我出不出得起这个价钱？
复盘：这是一家占尽先机和口碑的的公司。然而却输在了沟通上。客户掏了钱难道还要受气？我后来从门窗公司那里得知（他们两家在等电梯的时候聊上了并互加了微信希望将来可以相互介绍生意），来谈的“销售”其实是那家橱柜公司的老板，最近确实生意冷淡濒临亏损（要知道五六月份可是装修的旺季），再次印证了我之前的想法。
橱柜2：橱柜1：slogan：全屋定制
来源：朋友B的介绍
价位：中等
背景：该朋友是管某品牌油烟机区域经销商的，认识不少家装上其他环节的公司，其实我们也很多年没联系了，加了微信也一直没说过话。
故事经过：我一向是不爱去门店的，理由很简单，门店运营成本高，再加上品牌溢价，因此一般门店都特别贵。但是橱柜是需要设计感的这是普通工厂无法比拟的。本来没报什么希望，结果还真的在这家店里看到了自己心仪的柜子造型。发平面图，发CAD，店员主动要了我的微信，并和我持续联系着。终于，经过店员不懈的邀约，我去店里去了第二次，这次见到了老板，也就是我这个朋友B直接认识的人。后来老板也要了我的微信，也发了平面图和CAD，说好等方案，整整一周，杳无音信。直到今天上午，对方销售联系我，我说图呢，发过来一份毫无诚意的图，而且存在着明显的bug，经过对方一番解释，我也懒得纠缠，那就再看看衣帽间的图吧，结果对方竟然又叫我到门店去看图（担心抄袭方案不外流），我直接就火了，当即表示那就算了吧。
复盘：其实这家的柜子的设计感还是比较和我胃口的，店员也很热情周到。价格在我的预算之内。除了效率不太高以外，其他基本没啥问题。如果没有后面的几家，我大概率是会定这家的。换言之，这家公司的效率，导致了客户有喘息的空间去找其他竞争对手，进而降低了成交的概率。再后来的事情，就是老板格局的问题了。
橱柜3：同样来自于朋友B
故事经过：在看完了橱柜2之后，紧接着我们就来了这里。这是一家橱柜厂，只要你有图，他都能做出来。由于是“朋友”带去，老板直接给了我“出厂价”。但这个出厂价其实也并不便宜到哪里去，但是这个厂的老板直接给了我一个改进方案让我在橱柜上的造价整整少了一万块！这个老板跟我吹牛，说我们小区的很多户都是他做的，他给的价格要比给我的贵一点，还叮嘱我不要说漏嘴，我顺势问了下老板哪几户是他们做的，我能不能去参观一下看下的效果，老板一口答应，但至今都没有发给我那些住户的地址。
复盘：占了转介绍的优势，却没有给个诚心的价格。现在这个时代，价格日趋透明化，价格怎么样客户其实心里知道，真的没必要刷什么小聪明。其实从头到尾，这个老板没有一句实话，给我报的价格也是按照复合材料算的。在后面的几家中，这个价格我拿到了多层实木的材料……
未完待续
网友评论