在兵乓球届有一个传奇人物，人称大魔王的“张怡宁”，在一次接受央视采访的时候就说，自己每次比赛前都会观察对手，一握手我就知道她肯定输。主持人问原因，因为跟我握手的时候我已经明显感觉到她手心冰凉，出汗，而且握手无力。
作为销售人员，我也或多或少的练就了这个本领。跟客户见面，我一定会握手，热情的伸出右手，握住对方的手轻摇两下。之后，我就会有自己的判断。也会根据自己的判断来调整自己的拜访计划及拜访风格。
强有力的回应
很多企业主管、领到的握手都是有一定力度的，而且干脆利落。如果对方的手是手掌微微向下的，那么这种客户的掌控力很强，也比较有担当，和这样的客户沟通不要试图占据控制地位，要主动将控制权交给对方，适当的提出自己的想法与疑问。你还会发现，这样的客户决策也很迅速，不会拖泥带水，项目做起来会很有节奏感，且目的明确。
如果客户的手掌是微微向上的，那么这样的客户具有相当亲切的态度和开放的心态，你可以和他讨论很多的问题，沟通的气氛会非常活跃。在决策的时候，这样的客户会考虑到大多数的意见，很少独自决定。项目推进初期的沟通工作量比较大，但推进过程也会比较顺畅。
温柔的回应
有力的回应总会让人兴奋，温软的回应却会让我投入更多。温柔回应的客户很多是技术岗位的工程师，他们追求细节，经常会就一个指标和参数问题讨论半天，一般情况下不会给出是或否的明确答案，也很少在项目推进中起到推动或阻拦的作用，但如果他是最终使用者或是有建议权，那么我就会多次与之沟通，直到得到对方的肯定为止。因为虽然这样的客户很少表态，但一旦表态的话，理由往往尖锐。
这样的客户有的时候是需要销售人员推一把的，因为喜欢深入思考和比较，经常忘记了是需要表态或是做相关决定的，如果等他们想好了再做决定，可能项目进度就真的跟不上了。为了避免其在最后的时间节点仓促下判断，经常与之沟通，建立共识是大客户经理们必须做的。
蜻蜓点水的回应
说实话，遇到这样的握手我是有点小小的失望的。因为这对我来讲意味着完全的排斥。其实握手是第一次的身体接触，如果对方表现得非常冷漠与排斥，就会表现得很明显，比如只给你几个手指头，或是刚刚握上手就急着抽出来，当然最难堪的局面就是对方根本不伸手。
针对这样的客户，我会在沟通中尝试着表现出对对方的尊重与重视，请他们多发表意见与想法。因为客户的这种表现可能不是因为我的缘故，而是对项目的不信任或是担心，我们作为专业的营销人员，需要站在客户的角度考虑，帮助其理解项目，打消顾虑。结束的时候，我一定会再次跟客户握手，用这次握手的感觉来判断沟通的结果，如果回应变的有力，那么说明努力有效；如果还是老样子，说明“革命尚未成功，同志仍需努力”。
我是穆珊珊，一个可以帮助您解决营销问题的人
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