《价值型销售》全球第四代销售方法论的代表作，如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。
01.销售的类型
关系型，这个类型中国最有市场了。一切都是靠关系，关系好了合同就有了。问题也很明显就是关系都需要回扣维系，必然导致成本过高，而且还容易引发法律风险。换个销售关系就变了。产品型，这种销售人员比关系型销售还要多，以产品为中心，不考虑客户需求，可以把梳子卖给和尚。顾问式，这个基本上是现在最主流的销售模式，结合客户的需求给建议，这个更符合市场发展的需求。但是随着竞争的激烈，又形成了新一代的销售方法论，那就是价值型销售。
02.价值型销售
价值型销售是指为客户带来价值，这个价值可以是你创造的价值，比如公司研发的有价值的产品。也可以是你传递的价值，销售把有价值的产品带给客户。
03.期望<需求<动机
期望，需求，动机，是一个点线面的关系。客户的期望是一个点，是客户某个人所认为的解决方案。需求是一个面，客户某个人希望实现的一个或多个目标。动机是一个面，客户希望通过本次采购摆脱痛苦，获得个人利益的行动意图。初级销售指在期望层解决问题，中级销售会考虑需求层，高级销售要考虑动机层。如果客户处于期望级，高级销售可以用需求层的方案解决。
04.电话邀约
针对企业级的用户，电话邀约的目标是获取见面的机会，所以不要一上来就聊产品等。B2B的业务是不可能通过电话销售完成的。电话里要传递价值，和客户建立信任。
05.学会提问
好的销售要学会提问，不要一开始就问很笼统的问题，要层层深入。要做好准备工作，不要问一些通过互联网就能知道的问题。对于普通员工就能回答的问题也不要问主管人员。
06.善于倾听
销售给人的印象就是需要不断的去说。好像说的越多，客户就越会购买一样。对于企业级客户，要善于倾听，引导客户说出需求后面的真正动机。销售手里的笔记本越大，会让客户越感受到重视。所以不仅要听，还要记录重点，用正式的笔记本记录。
07.引导客户期望
客户的期望是他自己想出来的方案，销售不要一听见期望就给产品。一听期望就给产品那是药店的导购。听了需求才给产品的是新手医生，能解决小毛病。了解了动机才给方案的是老医生的做法。高级的销售要重新塑造客户的期望，这个时候给的产品，客户会更愿意买单。价值型销售要做的是永远不掏产品，让客户就认准你这个销售，持续为客户提供价值。
08.团队的力量
一个销售人员在厉害，也抵不过一个优秀的团队。优秀的销售团队需要设计、学习、训练、管理、辅导。这些都是值得的。因为销售团队的业绩远大于个人销售。特别是在面对企业的销售中。
09.获取承诺四要素
销售要主动向客户索要承诺，没有承诺不见客户，见到客户必要承诺。通过提问向客户索要承诺。行动承诺里必须包含：时间、参与人、事件、好处。学会用行动承诺测试客户的购买意愿，记住，销售最宝贵的是自己的事件，早来的坏消息就是好消息。不买赶紧找下一个。
10.处理客户的顾虑
在好的销售都不可能遇到没有顾虑的客户，所以，客户有顾虑是常见的事情。销售需要做的就是探寻异议，挖掘顾虑，提供方案，最后确认排除顾虑。如果是客户对你明确反对，你还要在探寻清楚异议后，做情绪处理，消除客户的不满情绪。
来源书籍：价值型销售
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