今天辅销一个顾客，60岁，我听到顾客跟经理聊天说今天不做身体，因为美容师说他没有了，所以不做了，经理说夏天做身体好啊，姐说不做了，看的出来，他不想在这做了，然后经理帮他查完档案发现还有9次，说你还有，做吧，姐说好的。

去年在这花了7万做超声刀，做完皮肤过敏严重，每次来都抱怨，后来来的次数就少了，养生很少做，对门店还是不信任，有了防备心。

导师铺垫老师进房间

导师进房间给顾客做，发现她出汗很厉害，还很粘，做完背，手就像在水里泡过一样，所以就想请我进去辅销，顾客不信任的情况下，导师塑造企业文化，说我们公司越来越重视技术，顾客服务了，今天公司老师来考核手法，回访顾客的满意度，我们平时经常培训，下周一我又要去学习，给你们更好的服务质量。

塑造企业文化，建立信任

这个时候我敲门进来了，打招呼，公司老师来考核的，回访您的，顾客很开心，说在我们品牌做十几年了，你们现在管理挺严格的，以前美容师都是师傅带的，没有正规教，也没正规学，做脸的方向都是错的，向下都下垂了。

现在你们培训一年得1-2次吧，我说一月至少两次，他们花大量的钱和时间学习就是为了不被市场淘汰，市场竞争太激烈了，不学习就被放弃了，企业也是从无到有，从有到精，从精到极致的过程，我们品牌到今年20年了，您就支持了我们十几年，所以姐您是一步步看着我们品牌成长起来的，感谢您这么多年的支持，冲这个也要把您的身体保养好，才不辜负您对我们的信任，你说对吧？顾客很开心。

信任后，专业分析体质

症状是典型的更年期综合征，潮热盗汗，睡眠不好，还很虚，出汗多了伤气血，汗为心之血，建议他要针对性保养，以补阳气为主，做艾灸，手法时间短，力度轻为主，体验过程中，顾客汗明显少了，不粘了，身体慢慢变轻松了。

确认购买意向

确认购买意向，满意度，做完就问顾客，对今天的服务还满意么，他说挺舒服的，我说你一定要坚持，就像小孩学习，刚开始看不出什么变化，坚持一段时间，慢慢才能看到进步，越来越优秀，养生也是一样的，要坚持，你才能看到效果，不能三天打鱼两天晒网，是不是姐？

结合生活化场景好处

顾客的退休生活，有代入感，等您今年年底退休了，身体保养的棒棒哒，有足够的精力享受生活，比如去国外旅游，打打太极，写字画画，弹钢琴，陶冶情操，父母开心健康，就是做子女最大的福分，是不是姐？开心健康比啥都重要！

售后回访

以后我也会定期跟进你身体调理情况，根据你保养的情况和季节，再帮你调整项目。

顾客认可后报价，锚定效应

那您以后就坚持做，针对您的身体规划了2个方案，一个中疗程24次的35820,一个是小疗程15次，22820，您看您做15次的还是24次的？

情感话术，今天刚好是母亲节，辛苦这么多年，送给自己一份健康的礼物，送啥都不如送健康您说是不是？

顾客说先做个15次，22820