当下经营产品多样化已经成为众多经销商的共识，众多行业参与者都在为这一群体献言献策，经销商也
在积极探索多种发展的可能性，有的专注不移的坚持白酒销售不动摇，深入开展渠道以及终端销售网点
，有的延伸产业链条，向上游渗透生存，小下游渗透无聊、仓储等环节，而也有相当数量的经销商选择
丰富经营产品品类，而快消品以及葡萄酒等是热门选择，本次，我们重点聚焦白酒经销商丰富葡萄酒种
类之后的市场操作方式。
一、“飘红”之路，诱惑之路
1.葡萄酒趋势尽显
随着市场需求多样化进程的加快，经销商甚至是白酒厂家都开始丰富产品品类，葡萄酒每年的增长态势
又是不可忽略的，这个品类是未来发展的大趋势，因此，经营葡萄酒，尤其是优质大众化葡萄酒，其实
是乘势而上。
2.丰富利润来源，降低经营风险
单一品类在一定的时间段内，利润来源有限，并且有淡旺季之分，补充葡萄酒产品可以平衡季节差异，
并且多种品类能够降低经营风险，加之在市场运营上有一定的共同之处，相比其他品类，经销商更容易
上手，这也是白酒经销商丰富品类首选葡萄酒的一个重要原因。
3.转型之路的勇敢尝试
白酒经销商的的经营面临多种多样的问题，目前打击都在积极尝试各种转型之路，有一些经销商已经
在市场压力之下被淘汰出局，留在行业的继续摸索各种“风口”，在这种情况下，转型已经成为经销商
不可避免的问题，而经营葡萄酒相对于其他尝试来说，成功的可能性更高一些，算是转型之路上的一种
勇敢尝试。
4.大商抢占市场的主要手段
白酒经销商是一个相对传统但却有这=着长久经营经验的群体，相对于葡萄酒运营群体，白酒经销商更
有优势一些，尤其是一些白酒运营的大商，其公司影响力较大，着手操作葡萄酒市场是大商寻找新的利
润增长点、获取更多市场突破的途径。
二、操作方式
1.资源配置
能够在激烈竞争的市场存活并些考虑丰富产品类别的经销商，一般来说在自己的把控上都比较严格，
所以在前期的资金配置上，经销商需要有一定基础。不过，从市场情况来看，如若不是争取一个区域的
总经理，葡萄酒对经销商的适应性还是很强的，要求也相对较低，并且，有一部分葡萄酒，尤其是进口
葡萄酒，只要有销售就能获得上游代理商的青睐。但如果经销商想要争取某一区域的代理权，就需要有
较高的资金配置，并且对公司的组织架构以及运营手段也有较高的要求。
2.精心选品
白酒经销商挑选葡萄酒产品需要根据自己的实际情况进行抉择，这其中是门大学问，精心选品对于经
销商来说关乎今后葡萄酒市场拓展的主要方向，因此，经销商在挑选葡萄酒产品时需要有一个系统的方
案。首先，品牌选择方面。不少白酒经销商在挑选葡萄酒时一般会选择进口葡萄酒，因为国产葡萄酒在
渠道运作上有自己相对纯熟的方案，并且几个寡头企业的市场拓展也已经比较成熟，所以在此情况下，
进口葡萄酒就成为白酒经销商的首选，并且部分进口葡萄酒对我们本土的情况并不熟悉，所以对经销商
的依赖较大，经销商的自我 ；运作空间也较大，尤其是对于一些白酒大商来讲，更是“如鱼得水”般自
由。另外，在进口葡萄酒的选择上，一些成熟国家的葡萄酒更受白酒经销商的青睐，例如法国、意大利
、澳大利亚、新西兰、阿根廷、智利等。其次，价位适中。所谓的价适中是指产品的价格需要符合当地
的消费水平，并且在自己的目标推广渠道中有适应性。当下，葡萄酒与白酒的境况有些许类似的地方，
经销商对于大众酒的偏爱越来越大，只有少数有消费资源的经销商在高端产品上有运作，大部分经销商
都已转战大众酒领域。再次，对葡萄酒品质需要重点关注。当下，葡萄酒优其是进口葡萄酒鱼龙混杂，
原装、、原桶、原酒进口等形式多样，难免乱目混珠”的情况出现，经销商需要在产品质量上有所把关
，只有具备了这个基础，才能谈以后长久的市场发展。
最后，产品的品牌力也是一个重要的衡量标准，较好的品牌基础可以帮助经销商快速打开市场局面，
但也有经销商愿意在品牌力较小的产品上下功夫，这样，就会获取更大的市场掌控权，市场回报也会相
对大一些。
3.渠道适应性
白酒经销商更愿意操作葡萄酒最重要的一个方面就是渠道可以叠加，在以往白酒销售渠道的基础上
导入恰当的葡萄酒产品，容易上手。但白酒经销商并不能一味地重复运用渠道，需要适时进行拓展，在
增强原有渠道黏性的基础上，壮大自己的销售网络，运用葡萄酒产品为渠道做加法，而不是做减法。
另外，在原有的渠道基础上进行深入拓展。葡萄酒也是深入拓展渠道的一个重要载体，在白酒产品
突破不了的渠道上，经销商可以运用葡萄酒导入，两者相互配合，对公司的整体拓展更有裨益，从而达
到效益最大化，发展更有持续性的效果。
4.转变经营思维．提升专业程度
对于白酒经销商来说，最大的一个劣势就是白酒运营的思维惯性比较大，因此，怎样转变思维，提
升葡萄酒经营的专业度成为这类经销商面临的一个重要问题。首先，需要树立独立运营市场的观念。白
酒厂家对经销商一般是大包大揽式的服务，因此部分白酒经销商丧失了些许独立精神，而葡萄酒的市场
操作在这一点上不同于白酒，需要独立处理的事情很多，尤其是渠道拓展以及市场服务的方面。其次，
受众人群的区分是重点。对于白酒运营来说，受众人群比较广泛，虽然目前葡萄酒的受众人群也在迅速
放宽，但相比于白酒这一根植于我们悠久历史文化中的品类来说，葡萄酒的受众范围还是相对较窄，而
在这些受众里争取到重点消费者同样需要专业的运营方式来支撑。再次，立足本地区域，先将产品的范
围做小，最终目的是将产品做大。将产品范围做小，区别于常规市场拓展上的跑马圈地，而是更注重精
细化、深层次运作，这也是锻炼白酒经销商专业程度的一种重要方式。最后，人员配备的专业化。一般
来说，白酒经销商运营葡萄酒时会沿用以往的销售团队，当然也有部分经销商会聘用专门的葡萄酒销售
团队，但至少要有一位甚至是几位在葡萄酒销售领域比较专业的人员，团队的专业化才是市场专业化的
前提。另外，对于以往主要在白酒领域但想要往葡萄酒市场发展的人员提供专业的培训机会，他们也是
支撑经销商走向专业化的重要力量。
5.销售技巧要掌握
葡萄酒的销售方式与白酒相比存在较大差异，因此，经销商想要长期拓展葡萄酒市场需要对葡萄酒
的销售技巧以及相对应的市场反应有精准的掌握。例如品鉴会这类销售方式在葡萄酒销售中就比较常见
。另外，葡萄酒的促销方式与白酒相比也有很大差别，并不是单纯的降价、买赠等就可以实现销售刺激
的，更加精准的销售方式还需要经销商根据本区域情况定夺。
以后的市场是整合的市场，是多元化的市场，白酒经销商向葡萄酒领域拓展是一个发展的新尝试，愿
每一位勇敢的探索者都有收获。
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