每一天到几个核心市场查看情况，然后回家报表，然后在家陪伴小朋友备战高考，煮饭洗碗之余，居然还有一大把时间写又臭又长的文字，一是防在家呆成笨蛋，二是确实觉得这个过程值得回顾，绵了好多天，又作了几次小改动，放在这里，便于将来回看，以验证我现在的看法是否正确。
一切暂停所带来的影响我们先前并没想到，却已深深触及到生活的每一个细节。对需要工作和创业就业以养家糊口的人来说，是当头一棒，两个月下来，坐吃山空，方向也丢了，迷茫和无助是目前身边创业者们的普遍心态。这个过程中，电子商务具有无接触交易的优势，大家重新认识到其重要性，最后的一批老顽固思想也进行了转变。社会的发展本身就是曲折式前进，每一场危机后，认知都会向前一大步。
很多朋友问在这一轮暂停中如何做电商，下一步还会花大力气转型做电商，还有一些朋友后悔没有提前布置电商，感觉在这一轮机会没抓住机会。
这段时间中，常常有些朋友问关于电商的事情，我用婆娘裹脚式思维进行了一些梳理，也算是一个小总结了。
[if !supportLists]一、[endif]非常环境下的市场需求
我们按传统的市场细分模型来看，由于疫情限制了人口流动，“市场＝人口+购买力”人口的流动变小，购买力弱，市场总量肯定会变小。是哪类市场变小或消失了呢，官宣数据上有个排行榜，主要是体验式消费市场萎缩得厉害，比如电影、餐饮、KTV及非刚需商场等。生活类物资供应类市场影响不大，一是因为刚需，二是无需体验式消费。比如米面油菜等消费，拿老百姓的话说，叫饿了，你总要吃饭，冷了，你总要穿衣吧。
只从刚需与非刚需来分析，市场切为两块：除非万不得已，居民是尽量不会去做一切可推迟或可替换的事情，政府管控也会起大作用，二是人们天然的趋利避害的自我保护意识。尽量推迟的市场象家居装修，购买新衣服，但这些其实也是刚需，市场不会消失。一些非刚需有弹性需求的，比如聚会，KTV消费，电影，从需求上看是较高层次需求，消失了，就消失了，无回补机会，就好比KTV消费，与心情好坏正成比例关系一样的理。
从历史上看，不确定的时间段，人们会主动降低自己的欲望，抑制需求，市场自然萎缩是必然，消费趋于刚需为主。大家都明白的理，一般都是没有错的废话，在实操上并没指导意义。
一些朋友聊天时会说，疫情后非刚需市场会强势反弹，不一定，理由是，长达两个月宅在家，一是人们的行为习惯会发展较大变化，恢复需要时间。二是收入的降低，人们会削减消费节约备不时之需。两个月的收入占全年收入的六分之一。对年利润率不高的行业来说，直接意味一年亏损，对月光族来说，两个月的亏空，需一年或更长时间来填补。如果这类人占比较高的话，将来产生报复性消费的反弹力量很有限。当然，恢复到一定水平是有可能的，也不用过于悲观。
[if !supportLists]二、[endif]无接触式交易
电商突然进入大家视野也并不代表原来就没发挥作用，疫前电商活得好的占大部分，门类齐全，作为线上消费，群体较固定，圈子局限，可看成与线下交易是并存关系，而当线下实体被暂停后，大家的关注度突然转变过来，注意，电商本身和线下就进行了一次市场细分的，而纯线上和线下一样，仍有大量类目细分，疫期除生鲜电商、刚需类且发货点不受疫情影响部分电商企业外，其它电商企业仍然举步维艰，电商后面是供应链、产业链，疫病对于两个链条影响巨大，一个环节出问题，电商仍然动弹不得。现在看活得好的电商企业是不具备样本意义的，相当于几朵奇葩。（物流，供给端等复工恢复正常后，一切会回到原来的样子）
但就是这一小部以生活刚需品为主的同城电商，让人们看到了无接触交易模式中的优势，眼前一亮，有了很大的思考空间。这次为了防传染，强调无接触交易，电商成为首选。电商无接触分两种情况，区外与区内，区外是被动式的无接触，同城电商是主动式无接触交易，以社区，社群，跑腿方式存在，严格来说，是非常时期的良好应对手段。无接触交易其实有很多种，如超市将货物进行提前组合，将洋芋、大蒜等标准化，顾客需要时，放入购物车微信支付，接近于无人值守式购物，这样能大大提高购物效率。同城电商所推动的无接触交易，会增加成本，时间还会有延迟，但可解决购物者不到人多的地方挤，节约的时间用于做更重要的事情，他们之间是互补关系。
同城电商正常运行，有三个重要环节需要解决，一是产品供应链，仓储配送；二是交易平台及平台管理，三是第三方跑腿服务。三个环节组成一个闭环交易系统，才能正常运行，前期客户积累，产品详情资料售后服务等一系列问题才会有生意。而超市方的转变，只是工作人员晚上加班把商品尽量打包，相对简单。因此，同城电商不是我们想象中那么简单，和超市无触化交易对战，优势好不了多少。
[if !supportLists]三、[endif]可能是什么样子
首先明白电商的本质仍是商业的一种表现形式，是商品的流通和交换互补需求的一个过程。电商可看成是现代商业中较高端的一种形式，交易行为是建立在信息基础上的，是虚拟的，本质等同于传统商业，与客户沟通技巧、定价、服务、客户教育等与传统商业区别不大，只是技术手段不同。商业的发展，从原始的以物易物，到货币的使用，到交易集中化，再到现在的商业中心、商业街、超市，再到线上，越向后，越高端。很多创业者，从来没学习过商业，也没从事过商业，一来就做电商，并且很理想主义，要真想在这里发个大财，注定需要更多的努力，更多学习。
当前火一些电商个体，都是长期在某一行业进行积累，借用电商这种技术手段的提升，让自己的优势得到了更大发挥，在网络环境中重新找到了价值。竞争的底气仍是原积累，而纯技巧性的，来得快，去得快，很多小电商火不了好久，也不活不了好久，这与积累有关。
社会在不停地前进，小打小闹自个玩时代过去了，大市场营销体系中，你干不过别人，别人就干掉你。较落后地区很着急，是随时在感受威胁，有紧迫感，传统商业、工业、农业、信息化，电商化不足，竞争中很被动。
哪些需要强化：一、关于产品，一是有好的产品在，一直没有被重视，忽然转变思想，搭上电商思维，成为网红产品，老字号生产企业的产品可行。二是持有知识产权的电商企业到生产企业做OEM产品，精确为消费者提供服务，打造网红现象级产品，三只公鼠是典型。三是找品窜货能力，通过人设的积累，产品是载体，产品推荐官玩法。深入产品，重在结累，再进行发现策划，缺一不可。
[if !supportLists]四、[endif]IP的思维
电商化后，因为建立的链接关系，产品服务透明度、信息持续性，带来的价值为后期可持发展提供了机会，传统商业很难做到。为什么一些平淡人和事，我们可以很快忘记，而有意义的人和事情印象深刻？关键点是痛点有没有被击中，产品上的人文内涵就特别重要，商品的IP化，人设IP化，做一款有意思的产品，有意思的服务，是将来竞争的核心。打个比方，我是个大胡子，每周刮一次，人们会常常看到我有胡子没胡子的两种形态，而对于刮胡子这件事，对胡子长得稠密的人来说肯定不是小事，因此对刮胡刀具一定有研究，时间长了，会成为半个专家，如果有一天我突然给大说家讲，我刮胡子都二十多年了，还有很多关于刮胡刀的故事，我以后给大家推荐刮胡刀吧，可信度会很高，因为平时你就给人以胡子-----刮胡子-----刀具，这么一个思维定式，潜意识给别人以内行人的印象，你吹一通刀具的事，讲一些好耍的故事，必然让人觉得很意思，自然的IP。想想，如果一个小姑娘突然来推销刮胡刀，可信度会是什么样。
[if !supportLists]五、[endif]技术手段和规则的理解
电商技术是少量人掌握，牵扯知识产权保护，如只是想从业，只工具化就行了，熟炼掌握一些使用技巧，用好即可，就好比一个种庄稼的农民，只需要买把锄头之类的农俱就行了，根本不需要去找矿山炼铁来制作农具后再去种地。电商从平台电商（淘系或自建）发展成网上商超模式（天猫及京东或拼系）到社群微商点对点，到现在的直播社交电商，演绎出了很多变异形态，这些创意都是有意义的，但岔路实在是太多了，比如，社群社交微商极可能是打作电商旗号的传销，我判定标准是一旦商品的使用属性弱化，投资金融属性被强手段化，成盈利即可看成传销，最好不去碰，预付款的会员制，积分换物，接人数结算的代理制都要小心为妙地理解。有时需到一些做电商的朋友，一来就会讲编码技术，一说大数据应用，就要建大量机房来处理大数据，这是在理解上有误。
所有平台使用、新技术的使用的目的都是为了获取更大的流量，就好比线下生意最好做的是核心商圈，做道口，原因是人流量大。线上呢，是人流量大的平台或入口，一切技术都在围绕流量而转，目前微信，今日头条，阿里系，当时无愧的前几名。“流量为王”这种思想会持续多年，合作也是以流量为前提，“京腾计划”是典型。阿里系的淘客联盟，聚划算，直播，今日头条的抖音内容模式也是为流量而业，极有价值。电商企业流量获取后进行精准分析并进行变现，现在已把技术手段用到极致，可以说是到了死不要脸的田地，比如网扒技术、牛皮癣式推荐、弹窗、劫持浏览器、会员锁订等。流量变现的背后手段十分复杂，不细说，打字累人。
很多朋友只发现其中一小块，并没有去进行梳理，就以为可以出山打战了，其实是很危险，阿里腾讯的团队，计算能力、涉及领域十分广泛，武装到牙齿。创业，离开这两大阵营，生存难度极大。拼多多、头条系是这几年的大黑马，背后仍然靠的是腾讯。严格来说，电商的几乎所有命门都在这几个大家伙手里。偶尔看到一些自创平台，打上某些旗号，以行政手段来强推，其实是在白费时间。
规则的使用是电商从业人员挖空心思在做的事情，目前基本上是全平台模式，一个象样的网店或商品，在各大平台都能看到其身影或产品，有些图片详情都一样，可能就是一个团队，一个仓库在做供应链。就好比渔民，江河湖海或小河沟都要去试几网，打到鱼为目的。这种做法，需要研究涉及平台的规则，当前规则，多以国家法律为基础，《公司法》《消费者权益保护法》《民法》《刑法》《广告法》等为主，大家来学习，大家来比对，比谁更聪明，网络世界的骗子多，而且一个比一个勤劳聪明，与打假骗子较量也是对规则的熟悉过程，小电商都是经历过。
平台规则，如聚划算，直播，秒杀，直通车，淘客推荐，基本店铺等，很体现从业人员的水平，如何迅速带来流量，需要参加各种网促，但坑多多，成本也会增加，近年死在规则上的店家也多，所以需要认真学习，小心参与。淘宝生态中网促是水最深的地方，从业者要吃饭，无可厚非，但是利用规则设坑，死不要脸赚黑钱也时有发生。不举例。
很多人责怪规则太多且死板，好产品都上不了电商平台，其实是合理的，如果没这些规则，假冒产品比例会更高，根本没办法维权，也没办法交易。“非标”产品被拦在外面，利于推动产品标准化，产业化，对我们不发地区，缺商品思维的地方，发展是有利，对消费者也十分有利，对培育健康的市场也有利，所以，不要想把不合格的非标产品通过非法手段放上去。适应规则的前提是产品标准化，没别的捷径可走。
[if !supportLists]六、[endif]餐饮服务业电商
餐饮业如何适应环境而且打一个中长期保卫战，相当于高考的压轴题。政策要求，控制人不打堆，间距接触以降低感染机会，对餐饮业发展十分不利。要达到防疫要求，要保持营业，传统方式行不通。
问题点在哪里，一是参与方式，人不进店，店铺无人，进了店，餐桌上人吃饭间距拉开一米，尽量带口罩，消费体验差。二是消费能力，一般人上馆子吃饭，要么饿了，要么招待客人，要么交流团圆等。暂停两个月，人际交往少，人们收入降低，心情郁闷，消费能力减弱难免。可能街边小笼包子老板还会说，生意比以前还好些了，其实没什么样本意义。
所以餐饮业老板们目前最急的一群人。如何做？
一是无人化，降成本。不接触情况下进行交易，无人化是一个方向，机器人服务员、传送带、客人自助服务、自助结账。少用人，节成本，减少疫病传染风险。前期投入较大，技术要求较高，时间越久，成本越小，有可能是将来餐馆的发展必然。自助式餐馆局限性也较多，比如招待时不够体面。对从业人员要求较高等，极有可能诞生一批无人化的新型餐馆出来。
二是圈层化，做服务。发达城市早就流行，五六线边远小城才开始有意识，做会员，做VIP服务，做一些固定群体。通过个性化，形成一个圈子，老板相当于一个群体的生活顾问，通过服务细节来绑定客户。老板对客户熟悉，产品可溯，圈子资源共享，品味一致，品控方便，价格不敏感，营收稳定，客户要求服务质量高。
圈层化不全是高端圈子，每个需求层次的都有。餐饮或娱乐服务业的圈层，不是主流，但空间较大。目前流行的VIP会员制，应看成早期基本模式。
三是商品化，做延长，随便打开朋友圈，有创新意识的老板，都把拳头产品制作了外卖便当，比如组合式火锅、干锅、盒式炒菜，一些小吃类，当家菜品等都制作了可外送的商品。顾客可网上购买，同城配送，老板即使一块钱不赚，但能保证餐馆的运行和现金流，广告作用也不错，顾客吃腻了家里的老几样，尝尝久违了的馆子饭菜，让宅生活有一些乐趣，市场肯定有。疫情后，餐饮商品化产业链会更成熟，点一些饭菜，在家招待人客，团聚，市场有很大的想象空间。
餐饮商品化会扩大市场，这是体验式消费延伸到家，是在扩大消费市场。对餐馆的要求会变高，涉及订单供应链管理等一系列事情，老板也需要补学习电商，食品分装的知识。
疫情后出现专门针对网上需求饭菜商口化的专业馆子是有可能的。现在我们看到的商品化是精明老板，对店铺坐毙的情况下采取的积极应对方式，还需要时间来验证走向。
餐饮业老板们还有更多办法，市场驱动的力量是很大的，直至变革。我走在街上，观察了很多餐馆。也许，最先洗牌的会是这个行业，最先出现机会，也会是在这个行业。
回顾几个有意思的事。
有一次，一位国企老总问我，为什么我们砸了很多钱，我们的电商就是搞不起来，而别人一搞就起股子？我问他，你们管理团队年平均年龄有多大了？这个老总说他快六十岁了，高层人员都是五十多岁，最年轻的四十五岁。这就是原因，我对他说，电商是年轻人的天下，五十岁以上很难做。他喊我建议他安排三十岁以下人来搞，有冲劲理解适应能力强，他没想到我这么讲，他以为我会给他讲电商技巧。无数次讲什么是电商，无数次被杠精们定义为杠精。
一个朋友问我，如果我去搞一个电商企业，会是什么结果，肯定搞垮。理由如下：电商的背后，是一系列解决方案的组合，我们只是学习了电商技术层面和电商基本逻辑，而且时时变化。背后大量的商业决策，电商管理人员都是要实际操作，实际经验为前提的，比如人员管理，仓储管理，价格谈判，融资管理等。这不是可以吹吹牛就可以解决，就好比高三的任课老师去参加高考，没优秀学生考得好。就是在教的那一科，也不一定是学生的对手，因为知识面，竞争状态，完全不同。这是电商创业导师们普遍性的尬事。
预判一下将来可能有机会的地方
一是初级产品电商化，小地方的卖点是一般是生态，产品溢价空间很大，但以价格为竞争点基本上是失败，转以品质为基础成长机会大增。产品电商化就是强化溢价点，完善供应链，提升效率，降低成本。如农民手工产粉丝，无品牌，无标准，无供应链，无品控，网销很难，但不影响是款原生态产品的事实，谁标准化，电商化，品牌化，谁就有机会；二是老字号产品电商化，对有几十年生产历史的企业，将产品电商化，做网销，一般都会获得新生；三是具有发现眼光的网货经纪人，以需求定生产，向特定人群推荐推销订制产品。
二是一对一电商化服务，销产品背后是服务，现代人对服务的需求更强烈，由于电商链接更直接，售后服务更易实现，需求也更强烈，电商企业与其说是赚差价，还不说是获得了服务收入，特别是在微商，如果不做服务，微商就没什么存在价值。服务能增加粘性，对产品的改进，市场开拓十分重要。服务越透，越细，成活率就越高。在产品过剩情况下，服务成为竞争中重要的手段之一，现在活下来的电商，也基本上是服务到位的优胜者。
三是集团化作战，全平台使用，哪里可上就上哪，同平台多账号，一团队，多后台，一供应链，多团队，职业学校，创业园区，聚集多个团队力量运行同一网店，或多网店销售同一产品，这种方式，目前已被广泛使用，消费者也有所体验，同一款产品换几个店铺，还是从一个仓库发来。一些搞直播的，前面一大排手机同步，也是这种作战手法。单打独斗存活太难了。
四是资源整合。空手套白狼2.0版，其强大的资源整合能力，让人大开眼界，张三家米、李四家的肉、王五家的盐等，被赵七借来做成大餐，然后卖大餐，赚一笔，还掉米肉盐钱，自已纯利润，大家愉快。很多人也正这在这么玩，我很讨厌，风险被张三李四王五承担，一出问题，赵七跑路留下一堆烂摊子。当然，成功者也不少，不乱跑路，又想做大的可试。
最后，聊聊商业哲学
当我们在做商业时，在充分竞争环境中，核心力还是成本、效率、体验，万变不离其宗。而消费者呢，通过交换交易行为，获得了商品的使用价值和愉悦感。什么是快乐，对消费者来说很重要。比如，低价，高效，能带来快乐，好的体验，能带来快乐。交往的本身，也能给人带来快乐。电商能解决很多消费者需求，但不是全部，比如，到大十字购物体验和网上购物体验快乐点是不同的，商品有价值属性和社会属性，因此，会有众多因素影响着消费购物的行为，万不可一概而论。
解决人们的需求，获取满足感，愉悦感，解决的过程，就是我理解的商业机会。
2020年3月6日，于半山
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