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昨天结束的618年中大促活动，各大厂商之间的价格战可谓十分精彩，而在此之前就由董明珠直播带货的格力电器在本次年中大促活动的表现也尤为出色。6月19日，格力电器官方发文称，格力电器品牌在线上线下新零售全渠道6·18直播卖货的销售总额为102.7亿元。
也就是说董明珠5场直播带货已经超过178亿，相当于格力今年第一季度的营收的（203.96亿）87.2%。这个成绩是多么惊人！
瑶光认为可能只有董明珠明白了直播带货的本质！
我们看看董明珠直播的“战绩”：22.5万元、3.1亿元、7亿元、65.4亿元、102.7亿元。
呈倍数增长的数据，格力究竟是怎么做到的？
很多人可能觉得这里界面有水分，不少业绩是因为经销商“刷单”。
真的是这样吗？瑶光特意专访了以为格力的经销商小越，来探寻董明珠直播奇迹背后的商业模式：
瑶光：董明珠直播的背后经销商究竟是扮演什么角色呢？
小越：其实董明珠直播带货本质上并不是她一个人或者一个直播团队，我们的直播带货模式跟李佳琦、薇娅他们完全不同。董明珠带货是线下三万多家实体店的共同努力。
董明珠第一场带货只有22.5万元，这场直播董明珠只是带观众参观了一下格力的科技产品，并对各种产品进行了介绍。这次直播只是一场预热，而线下是实体店已经开始了引流。
线下引流线上成交是格力新零售的一种核心思维。
大量的经销商线下采用各种方式进行引流，比如做活动或者游戏给你一定的奖品，以分区域的形式收集客户的微信。
每个经销商都有自己的专属二维码，在董明珠直播的时候给客户发送专属二维码，客户通过二维码就可以进入直播间。
通过含参二维码可以识别出客户是从哪个经销商那里进入的，当用户成交后按一定的分成给经销商。
所以，董明珠直播的核心就是格力新零售的线下引流然后线上成交，以一种直播分销的形式给经销商分成。
瑶光：那么董明珠如何在直播间完成如此高的转化率呢？
小越：首先当然是价格，格力有全国统一定价，但是经销商在不同的城市由于有地区差异的会有不同的优惠活动，通常价格略有不同。但是在直播间一般是会低于各经销商的定价和略高于经销商的进货价，这样经销商也能有收益，客户也能得到更多的优惠。
还有各种促销的活动，比如现金抵用券，在直播前经销商会发布一些现金抵用券，客户花9.9购买抵用券在直播购买的时候可以减100、200元，如果客户不购买那么抵用券就作废了。
这些方式线下活动的时候已经很成熟了，现在格力只是把这套方案搬到了线上，这样就能很好的保证用户转化率。
摇光：那经销售愿意这样做吗？格力电器如果按照经销商价格卖出他们收益不是会更高吗？
小越：愿意，很简单的道理薄利多销，经销商的单价可能利润更高，但是销量是远不如直播间的。而且经销商的收益也分两种：
1.客户通过二维码购买的格力电器会分配到经销商，比如通过你的二维码购买了100台空调，直播间的价格是3000元，销售额就是30万元，那么总公司就会直接打给你30万元，这一百台的发货售后也都是有你来负责。你的进货价成本是低于30万元，那么你的收益就是其中的差价。
2.还有不是通过含参二维码，是通过其他线上渠道进入的客户就会通过发货地址分配给就近的经销商，经销商就可以获得额外的安装费和服务费收益。
这些收益是远高于平时线下卖的，结果也确实是这样，这几场直播的营收都快赶上上一个季度的营收的了！
量上去了，利润自然就高了，所以大部分经销商都乐于参与这件事。
小越：不过这么做我也有一点不理解，这不就相当于把线下客户转移到线上了吗？只是让客户提前消费了，从长远来看真的是好事吗？
瑶光：我觉得这当然是好事了，你不能单纯地看这是一场直播带货，你得把直播看成一场全国联动的营销活动，购买格力电器的用户有30%是原本会购买美的、海尔等其他品牌的，通过这场促销活动打折让利了10%获得30%的用户，这其实是非常划算的。
这次格力的直播奇迹是一场商业模式变革的典型成功案例，互联网直播带货的本质是流量。
大部分的主播带货都是靠自身的流量来带动商品，而新零售的直播带货核心是线下引流线上成交，品牌的ip价值和直播间是一个整体，这样有更多的流量和更高的客户信任度和转化率。
董明珠是直播带货界的独一档，她的背后是整个格力新零售系统，是完善的销售体系。
可能也只有她明白了直播带货的本质！
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