相关部门已经明确一次收费不能超过三个月，但在实际招生中，我们依然通过收会员费、交定金等多种对策在招长线班。在实际操作中有很多校长被以下3个问题所困扰。
1.长线班如何给咨询师提成？
2.长线班如何计算老师的续班率？
3.长线班如何维护？
那接下来，我就针对这三个问题给大家做一个解答，希望对大家有所帮助。
如何给咨询师提成？
为了方便表述，我把长线学习的学生定义为套读生。
比如某学员报了三年12学期的数学长线班，收费5万。我建议给咨询师采取首期高提成，后期分期浮动提成的方式。具体操作如下：
成单咨询师首期提成为总费用的3%，即5Wx3%=1500。每学期结束后，只要该套读生没有退费，下期提成基数就为套读生所在班型的新生报名费，咨询师提成点比当期新报单低两个点。每一期都以此类推。说得更直接一点就是把套读生也算作每期的新生来看待。只是因为是套读生，获客成本及成单成本为0，所以咨询师的提成点低两个点。还有就是后面同一班型的收费可能会存在上调导致后期提成基数变大。因此，降两个提成点可以冲抵这一部分“隐形成本”。
比如第二学期该套读生就读班级的新生收费为5000元一学期，新生报名后，咨询师的提成点为6%，那该套读生的咨询师在第二学期的提成点就为4%，拿到提成为5000X4%=200。如果原咨询师中途离职，则不再享有后期的提成。
这样操作可以避免一次性提成增加校区短期的工资成本，二则也是一种留人的方式。
老师的续班率怎么算？
开设过这种长线班的校长应该都清楚，套读生很容产生疲劳，他们会认为老师没有以前好玩，没有以前讲得好；觉得校区环境比不上新开的机构，服务水平也没有以前好。所以套读生更需要精心维护，自然对老师的要求也会更高。所以不能因为是套读生不存在续班就不给老师计算续班率。毕竟续班率是考核老师最大的一个指标，更何况我们在签长线班的时候都承诺家长只要不满意可以按协议退费。所以只要当期学生没有退费并继续下一学期的学习，就应该给老师计入续班率。续班率一般按下面的公式来算：续班率=续班人次/本期在读人数。
比如1个班级15名学生，其中有9名套读生，春季班一学期完了以后续报暑期班12人，其中套读生8名，1名套读生退费。那该老师的续班率为12÷15=80%，而不是除去套读生算4÷6=66.6%。
长线班如何维护？
一个很重要的原则：“不忘初心方得始终”，也就是每期都要把老生当新生一样用心服务。
老生是机构的粉丝，老生家长更是家长们的KOL，老生更能出教学成果，贡献成功案例。所以对老生的维护相比对新生的维护只能是有过之而无不及。
此外我建议引入积分制管理学员。我们可以给套读生多一点获得积分的机会，积分越高，兑换的礼物越贵重；积分越高得到的荣誉也越高。
文章作者：阡陌孔明
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