销售就是要会提问

最近看完了销售就是要会提问这本书，感觉写的非常实用，本书讲的主要是一些成交的技巧，说话的方式以及非常实用的小观点，没有大道理，没有大学问，今天与大家进行简单的分享。

本书主要讲了三大部分，第一部分主要观点为提炼卖点，销售产品就是销售卖点，与别的产品不同的地方，相同的地方不要说，让客户关注你的不同点。例如民生银行有个理财，利息4.4%，水平一般，但是它有个优点是500万元以内一秒赎回，只要一秒钟，你的钱就到了你的账户上了，这就极大的便利了客户资金的流动性。为什么呢？因为民生银行先替你底垫了这个钱，理财里面的资金第二天再还给民生银行。那么这个1秒钟赎回，民生银行底垫资金就是卖点。他到了别的银行就会问“你们的理财能不能随时的，一秒钟赎回啊？”很可能这个银行就没有这个产品，那么他就会回来买民生银行的一秒赎回的理财。所以卖产品就是卖卖点。我们所有人销售，都要把自己产品的卖点提炼出来，向客户推销卖点。

第二部分主要讲了提问的几大技巧，其中有几点对我触动比较大，例如1、说症状，见到客户，你卖这个产品，你直接说症状，不要等到他问。好比我们得病了，去医院看医生，医生一看到你的现象，直接说：你是不是头疼、干呕啊？你是不是四肢无力啊？你是不是一直想吃饭，但就是吃不进去啊？如果正对症状，你是不是感觉：对对对，就是这个情况，看来是找到组织了。是不是对这个医生瞬间万分崇拜啊？距离感是不是一下就拉近了？这时候医生会说：完了，癌症！你是不是一下就信了？那假如你发个烧突然见个医生，看了你一眼，就说你得了癌症，你会不会信呢？

所以我们遇到客户做营销的时候，也要说症状，说症状主要说四点：（1）说现象，是不是孩子总是不想吃饭啊？是不是银行竞争越来越难了？是不是你怎么干领导都不喜欢？（2）说担心，你卖客户理财，你就问：是不是担心不安全啊？你卖药：是不是担心没效果啊？（3）说需求，你是不是想通过这个产品，解决资金流动的问题？（4）说同行，招商银行是不是跟你说买基金好啊？工商银行是不是最近总让你买这个黄金吊坠啊？告诉你：千万别买。。。。。。。。

还有对我触动比较大的就是与人交流要善于用问号结尾，例如有人进来买理财，问：你们的理财利率高吗？答：高。问：有多高？答：4.7%，问：这还高，没有隔壁建行高。那么这句对话就结束了。那么我们该怎么回答呢？客户问：你们的理财高吗？答：您以前关注过我们的理财吗？客户：没有。我：那您关注谁家的理财？客户：隔壁建行的。我：建行多高？期限多少啊？客户：利率5.0%，期限90天。我：90天的理财会不会影响您资金使用啊？客户：会啊。我：那影响使用您怎么办啊？客户：还没想好，找人借呗。我：那有一款活期理财，资金随用随取，既不影响您资金使用，利率还是活期的12倍，您考不考虑？客户：可以试试啊，利率多少？我：就比建行90天的低一点，4.5%左右，利息一天一结，您今天就能看到昨天赚了多少钱。客户：这个这个。。。。。。让我想想啊！我：要不您先办张卡吧，反正不要钱，我顺便把功能给您开通了，你先转进来5万块钱试试。好用了你就多转，不好用反正能随时取。客户：好吧。

以上对话是不是又变的好一些，而且我还运用了假设成交的方法，让客户尽早成交。

第三部分主要讲了对于客户的关系管理，主要讲了五点：1、与客户做朋友，生意就好做。2、如何与客户做朋友，首先要多见面，多见面就能产生信任。所以大家要想着办法制造与客户见面的机会，见得面多了，客户就对自己产生信任感，生意就好做了。3、主动帮客户忙，帮了忙，他就欠你人情，他就要还，人情这东西还不完，还的时候，你又可以制造新的人情，一来二去，就熟悉了。4、送礼，自己有东西，送客户，千万别说单位配的，就说别的客户给的，我一个人又用不了，就给你送过来了，这样客户对你的感觉又不一样了。5、吃饭，一定要自己掏钱，而且要让客户看到，别要发票，给客户的感觉又不一样，例如看吃完了，你把服务员叫进来，说：给钱，不要发票，给我两罐健力宝怎么样？大家看这句话，一举两得。我们与客户做朋友，那客户的朋友、亲戚会不会有可能成为我们的客户？那客户的朋友、亲戚会不会可能在公安局上班、医院上班、交警队上班、民生银行上班？客户的关系会不会哪天在我们出现困难的时候帮到我们？一来二去，是不是交际圈又广了？

最后送达及一句话：销售就是经营人脉，用心维护客户，赢在人脉。先分享这么多，有说的不到位的地方，请大家包涵！