一、理解需求的本质
1、低价需求
用户倾向：非常渴望完成某个任务
需求本质：受价格（花费巨大）阻碍，不得不放弃或选择差的替代品。
思考要点：高价替代品是什么？用户为哪些不合理的部分多花了钱？
示例：小米手机—性价比—切智能手机市场
唯品会—品牌特卖—切服饰电商
2、过程体验
用户倾向：不想再忍受一些糟糕的体验。
需求本质：过去没有好的解决办法，现在可以提升。
思考要点：用户在生活中都忍受着什么？
示例：滴滴—更舒适的出行服务—对比传统出租车
3、新颖性
用户倾向：渴望尝试更好的新选择。
需求本质：过去的解决方案印制了实际应该达到的效果。
思考要点：用户对哪些一成不变感到不满？产品存在什么互补品么？
示例：滋源洗头水—无硅油、头皮护理概念
4、便携性
用户倾向：必须亲自完成某个任务。
需求本质：降低了非货币成本，时间、精力等。
思考要点：如何做才能减少麻烦？
示例：罗辑思维—视频说书—切知识服务市场
家用血糖仪
5、可达性
用户倾向：一直渴望成为某种人。
需求本质：过去没有实现的途径。
思考要点：采用什么方式可以帮用户达成目标？
示例：美图秀秀、大头高尔夫球杆
6、定制化
用户倾向：渴望某种专属功能或体验。
需求本质：不同人群和主流用户群体需求差异大。
思考要点：用户个性化需求差异是否足够大？
示例：戴尔—电脑硬件定制—切pc市场
7、性能需求
用户倾向：一直想要完成某个未实现的任务。
需求本质：现有产品性能不够先进，无法达成目标。
思考要点：产品性能的不足体现在哪些地方？用户对性能的渴求点是什么？
示例：南孚—聚能环电池—减少自放电
8、高端需求
用户倾向：非常在意喜欢的东西是否够高端。
需求本质：现有产品比较low，让用户觉得配不上自己。
思考要点：用户觉得什么行为会显得很low？
示例：黄太吉煎饼
9、降低风险
用户倾向：想要获得100%的保证。
需求本质：对不确定性的恐惧是阻碍用户的关键因素。
思考要点：用户当前最在意的风险因素是什么？
示例：神州专车—自营服务—安全
10、理想自我
用户倾向：存在某个应该做却一直没做，或没想到要做的任务。
需求本质：用户自己很难完成任务，需要借助外力。
思考要点：什么样的用户建议是有效的？
示例：维生素片
二、甄别需求的适用范围
问1、我是在帮消费者做他特别渴望的事情么？
逻辑：以用户渴望的事作为说服的前提
要点：思考用户本身想要做什么，不要做直接描述 产品的行为。
产品对应的应用场景是什么？用户当下的刚需是什么？
问2、在我的产品之前，消费者的选择是什么，他的状态是什么，他存在不满么？
逻辑：找出用户的不满，以及对不满的忍耐等级。
要点：指出用户当下状态的不合理，提供用户愿意做出改变的动机。
当前应用场景下用户存在什么不满？哪些不满会深入影响用户？
问3、当消费者产生了不满，他愿意为这样的不满做出改变么？
逻辑：分析用户愿意做出改变的不满等级。
要点：用户的不满等级要远大于用户改变成本，让用户感觉改变行为是值得的。
应用场景下的不满等级是在用户忍耐范围内么？用户愿意深入考虑的临界点是什么？
问4、当消费者打算为这样的不满做出改变时，你是他的首选方案么？
逻辑：让想要改变的用户第一时间想到你。
要点：在改变动机足够的前提下，用户最先想到的解决方案要和你相关。
改变动机是否能够和你的产品优势产生关联？用户深入考虑时是否会首先想起这种关联？
问5、消费者购买你的产品时，是否面临巨大风险？
逻辑：不要让用户感觉自己要承担很大风险。
要点：在对产品一无所知的情况下，要消除用户的疑虑。
用户会产生哪些不确定的想法？哪些不确定会让用户感到极大的危险？如何解决用户的担忧？
问6、当消费者真的选择你的产品，你是否做到了扬长避短？
逻辑：不要以卵击石。
要点：明确战略定位，集中优势力量攻击对手。
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