精明的顾客都懂得比较。销售员不要害怕顾客比较，甚至要主动引导顾客去比较。只有比较才能凸显你所推销的产品价值，才会让顾客增强信心。最好的推销是引导顾客在比较中，不知不觉地接受你。
人类认识事物的特点，就是从比较开始的。有比较才有鉴别，有比较才能掌握真理。如果一个人不懂得比较，不善于比较，他就没法认识身边的事物，没法认识他所生存的这个世界。
一个精明的顾客，一定是个懂得比较的人。
俗话说“不怕不识货，就怕货比货”，又有所谓“货比三家不吃亏”，讲的都是相同的道理：在消费、采购或交易过程中进行多家比较或性价对比的过程。消费者行为学上说，顾客买东西，有个心理价位区间，这个价位是建立在三种比较之上的，你货比三家，心里就有个愿意支付的价格，和需要的产品价值的比较，也就是性价比，这个价位是一个区间，只要达到期望的价格，就会有购买欲望，要是超出期望的性价比区域，顾客就比较容易产生消费冲动。
既然顾客有“货比三家不吃亏”的心理，我们销售员就更要懂得比较，而且还要善于引导顾客进行比较。所谓比较原理，就是通过比较，突出你的产品优势，促使顾客快速成交。
如何正确运用比较原理呢？做比较，其实就是做竞争对手分析，绝对不可以盲目比较，一定要找到客户购买的关键按钮，即客户最重要的价值观。具体要点如下：
（1）不要直接攻击竞争对手的产品。
（2）举出本公司产品的三大特色。
（3）举出本公司产品最大的优点。
（4）举出对手最弱的缺点。
（5）跟价格贵的产品做比较。
引导顾客进行对比时，其实也有不同的方法：
1、直接比较法
也就是拿产品的各项技术与经济指标进行直接而简单的对比。如果你推销的产品在绝大多数指标上都超过或优于竞争对手，采用这种方法不仅真实，而且可以充分展现出你的自信。你可以坦率地鼓励顾客：“随便你拿什么牌子的产品来跟我们比较”，而且你耐心地与顾客一起逐项比较。
2、长短比较法
使用田忌赛马的方式，用我们产品的长处与去顾客所提品牌产品的短处进行比较，通过比较在顾客头脑中建立优势印象。这种说服法的应用率很高，经常运用这种方法，不仅可以消除顾客的疑虑，而且可以坚定其购买使用的信心。
3、新旧比较法
拿我们推销的产品与竞争的老产品进行比较，掩盖与忽略竞争品牌的优势。凡是能说明推销品的优良性能、先进功能的，都可拿相应的产品进行对比。
4、错觉比较法
错觉比较是一种潜意识说服，就是利用顾客潜意识的错误判断所产生的错觉对比，从而引导顾客作出购买决定。
有一个真实的故事。美国一个12岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干，竟然在一年时间卖出了四万包。
公司的人发现全公司没有人能卖出这么多饼干，这个12岁的小女孩竟然打破全公司纪录，专家开始研究那位小女孩是怎么做到的，研究之后发现小女孩用了对比原理。
她准备一张价值30块钱的彩票，她每次去敲人家门的时候，她卖的是彩票，她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车，放假时间来卖彩票，30块钱，如果你运气好可以赚到100万，大家都觉得彩票太贵，她一直坚持说服人家，大家都很同情她，但都说太贵了。
这时女孩马上拿出10包饼干，一副很可怜的样子说：“那这里有10包饼干两块钱，你买吧？”马上就会有人买了，她就是用对比原理，一下子卖掉10包饼干。
对比原理最适合使用数字有关的方面，小女孩用30块钱跟两块钱做比较，于是她成功了。
数字也可以是时间，假如说你说服他人“投资一年付1000块钱，一年有365天，一天投资不到3块钱，张先生，你看一看，一天不到3块钱，一天买一包烟都要10块钱，一天只要投资三分之一包烟的价钱就可以得到东西了。”
把他的投资金额缩小了，特别强调一千元跟三块钱差三百倍，这就是错觉比较。
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