定价战略与战术（1）

     

定价战略与战术（1）

    书名是定价战略与战术。战略是方向，战术是方法。战略定价是充分平衡了价格和销量的关系，以实现利润的最大话，战略的成功与否，在于是否增加了企业的最终利润。

      在我们日常的工作中，以下的几种定价方式，我们都或多或少的接触过，不能说这几种定价方式都不好，在业务的不同的阶段，我们都应用到了这些方法， 但是这些方法都存在一定的局限性，而通过战略定价，可以很好的弥补他们的缺点，从而帮助我们更好的做决策，为企业创造更多的价值。

成本加成定价：最大问题在于成本尤其是固定成本会根据销量的变化而变化，而销量的预测是最难的，一旦销量不敌预期，则会陷入恶性循环。

客户驱动定价：以客户的支付意愿来定价，会给企业造成不必要的利润的损失，在初期，客户不一定完全了解产品的真正价值。

市场份额驱动定价：往往是通过降价来抢夺市场份额，但是最大的弊端在于这种方式往往是短期有效，长期对企业的利润和品牌形象都有比较大的伤害。

      因此，真正成功的定价战略都包含了三个原则：

基于价值：基于产品给客户所带来的价值，而不是仅仅的参考成本。

积极主动：充分的与客户沟通，传达价值，同时在面对竞争到时候有预见性，提前布局

利润驱动：这是最终目的。

如何去实施战略定价呢？ 经典的金字塔模型，自下而上的流程为：

价值创造----价格结构----价格和价值的沟通----定价政策-----价格水平

      最后，对战略定价进行实施。这将是一项艰巨的任务，涉及到了跨部门的参与和配合（销售，市场，产品，财务等等）。成功的三个支柱性因素包括：有效的组织，及时准确的信息和获得适当激励的管理团队。

书后面的几张会详细的介绍这几个步骤。

      以上是这本书的主要内容，结合我们的公司和工作，我自己的有以下几点的体会。

      无论怎样的定价模型和方法，都是将 价格，价值，成本，利润，销量进行不同的组合，就跟大牌一样，牌就那几张，高手和普通选手的差别在于出牌的组合和策略。如我们需要成为高手，就是需要充分的了解游戏的规则，和每张牌的含义是什么。

      本书中的主要阐述的游戏规则是大都数企业的游戏规则，要赚钱，要赚更多的钱。所以基于这个游戏规则，怎样的策略是最优的呢？ 就是本书中说的战略定价。 苹果是典型的战略定价，那他的另外一面就是小米的“羊毛出在猪身上”的策略。小米号称是成本定价，前提是他通过单款爆品，克服了成本定价的弊端，从而也赢得了市场。

      在所有的因素中，最难理解和最核心的则是“价值”。这个价值是指产品可以给客户带来的价值，也是产品在客户心目中愿意的价格。围绕价值，有两点很重要，创造价值和传达价值。

      创造价值指导了我们如何去定义产品，客户愿意为哪些因素去买单，这些因素我们是否有能力以比较低的成本实现出来，产品设计是否可以创造价值，是否可以占领细分市场。

      传达价值是需要通过充分的沟通，各种营销手段，让消费者充分而又全面的意识到产品的价值。一个成功的定价战略必须能够沟通和确定价格相对于产品服务效益所体现的价值的合理性。想想生活和工作中的广告，主要的工作就是做这个。