1974年法国雅高酒店集团（Accor SA）创办了宜必思酒店（Ibis Hotel），这是一家平价酒店。当时的法国为了应付第一次石油危机的冲击，都把赌注放在大企业上面，经过多次的经济危机之后，政府发现大企业一倒就很难扶起来，所以法国政府就坚定的扶持中小企业，促进中小企业的发展，这个决策就使得中小型商务顾客和旅游度假顾客对酒店的需求增加。
当时的廉价酒店分成两个不同的层次，下层是无星和一星的旅馆很差，房间嘈杂，由于便宜，还是有顾客入住者是，二星级酒店，
中小企业的员工出差的人数和旅游的人数逐步增加，而这些人需要住很豪华的酒店吗？不需要，住平价酒店，住二星级一星级或者没有星级的酒店。雅高酒店集团的老板对宜必思的创办团队说，给我开一家平价酒店，这家平价酒店要开给谁住？当然是中小企业的员工。
商业模式首先要求企业要找到正确的顾客价值。随着政府政策支持的力度越来越大，中小企业会越来越多。中小企业的顾客不在意各种享受型的服务，他要的是什么？是服务不错，是品质良好，可是更重要的是价格低廉。以前顾客入住豪华酒店是身份的象征，现在顾客要优质的服务，要便宜的价格，这才是真正的顾客价值。
一个企业要先找到它的价值主张，有什么工具寻找呢？有个工具叫做价值曲线。这是个坐标轴，横坐标叫产业元素，纵坐标叫价值相对水平。
我们去挑酒店肯定会有一些挑选酒店的标准，所注意的产业元素，比如说安全卫生等元素。浪漫的法国人挑了哪些因素？餐饮质量好不好？建筑美不美？大堂大不大？客房大小如何？前台服务，方不方便？客房家具设施多不多？床位的质量如何？卫生如何？客房安静程度如何？价格如何？这十个元素都需要做得比竞争对手好吗？不需要。只需要其中几项比竞争对手好，就算其他几项比竞争对手差都行，这才是宜必思酒店成功的关键。
不要以为什么东西都要比竞争对手好，或者和竞争对手一样好，才有竞争力，比竞争对手都好，经营成本就高如果跟竞争对手一样，那我就是跟风就没有特色就没有自己的价值主张。所以聪明的宜必思酒店从这十个元素中挑选了三个元素，成为自己的价值主张：第一个是床位质量，第二个是卫生，第三个是客房安静程度。
宜必思挑选这三个元素后，就要开始教育顾客，使他们明白这三个元素最重要。为什么强调床位的质量？出差的人，总怕今天躺上去明天起来要酸背疼，床位质量不好，就休息不好。为什么强调卫生？因为总不能让顾客今天上了一趟厕所，明天就得痔疮吧？出门在外，就怕生病，所以顾客特别注意卫生。客房安静程度更无需解释，因为顾客出差住在酒店，就是为了得到很好的休息。宜必思酒店把床位的质量做好一点，把卫生做好一点，客房环境做好一点，这三个元素都比竞争对手做的好，所以就吸引了大批的中小企业的顾客。
宜必思酒店来说，他的床位质量、卫生和安静程度要比它的竞争对手强，这就是创造和增加，就是比竞争对手做得更好的元素。相反，其它元素就可以减少或者剔除，就算竞争对手有，宜必思都可以减少。所以宜必思酒店的建筑可能没有美感，大堂没有太多的接待员也没有餐厅，绝大多数的廉价酒店都没有餐厅，为什么？因为这些酒店的主营业务是住宿。在酒店附近就走廉价的小饭店，比如沙县小吃，十块钱吃的饱饱的，有兰州拉面，八块钱吃的很好，桂林米粉七块钱也能吃饱，酒店干嘛？为什么要把他们那么多地方拿去开餐厅呢？而且开餐厅还不是酒店的专长，宜必思酒店把所有的资源都集中在了三种元素上，床位质量增加了，卫生有保障了，客房安静程度增加了。虽然多了一点点的成本可是整个硬件设施的成本下降了，酒店的整个经营成本也会跟着下降。所以在价格上，比二星级酒店便宜很多，比一星级酒店稍微贵一点点，可是顾客依然会找宜必思，所以到2007年，宜必思在全球开设了700多家，到2011年，宜必思在全球各地开了1000多家店。
网友评论