很多房产销售人员每天很勤劳，忙忙碌碌，也拿下了不少单子，但是一个月下来就是赚不了多少钱。主要原因就是平均对待客户的结果。
根据80/20法则，要去主攻那20%优质客户，就可以带来80%的高收益，反之，大量精力浪费在了另外80%的低值客户，每天很忙碌也不过只是赚些辛苦钱而已。当然，获得高价值的大客户难度很大，如何获得，一起来看看那。这里说的大客户既包括大额消费客户，也包括企业组织客户。
1、做足拜访前的准备
想主抓有价值的大客户，最忌讳的就是乱枪打鸟。销售的确是一个概率的数字游戏，但是，有质量的数量才有意义。所以，拜访客户前养成先做功课再拜访的习惯，尽可能了解一下所要拜访客户的情况，比如需求、关注点、个人概况等，这会大大提高拜访所带来的效率。
2、成为所销售商品的专家
比起一般客户，大客户最敏感的就是专业性，特别是对于房子这样的大宗商品。如果你不够专业，则基本等于失败，所以，做到自己产品，甚至自己行业领域内的专家，对于攻克大客户至关重要，如果再能获取一些相关专业的资质、证书，就更好了。
3、为客户提供持续价值
永远记得，顾客购买的不是房子本身，而是房子带来的价值与他自身的需求是否吻合，或者带来的是他的问题的解决方案。房子在其中不过是一个连接彼此的纽带，是否能解决问题才是成交的本质。而顾客为了换取这个价值的付出是多大，也就是其内心天平得出的“值不值”的交换，决定是否能够成交的因素。所以，我们尽量为顾客提供尽可能多的价值，也就会使其心中的天枰倾向于购买。这些价值除了房子本身，可以是一些专业的建议、赠品、经纪人附带的更多利益等，记住，利益是纽带，信任是保证。
4、客户转推荐
大客户通常如果是我们陌生拜访是很难搞定的，这时候请已经被我们拿下的客户进行转推荐，效果就会特别的好，因为中国式客情关系中，通过熟人牵线搭桥，尤其是购买过的熟人之间相互推荐的可信度非常高。更多房产销售知识可以微信+“房客多或是fangkeduoruanjian”
5、关注竞争对手
顾客买不买你的东西，很大程度上取决于有没有替代选择，或是替代选择与你的之间的价值比较，所以，想拿下大客户，要多观察竞争对手的动向，记住最好不要从价格层面与之抗衡，因为，你越便宜，在客户心中的地位越低，有道是便宜没好货嘛。你要做的是参照竞争对手赋予自己的房源更多价值，比如可以更有效或更多的解决客户问题、提供一些帮助或是后期的一些服务等，用来提升客户心中价值天平的分量。
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