涨价中最难的一部分，是该怎么跟老学员解释。仔细想想，如果你都无法让体验过的人接受新价格，你真的觉得你能把课卖给一个陌生家长吗？所以，应对老学员反倒相对简单，而我们需要做的是转变他的心理感受。
有这样一个经典的小故事：
一位老大爷，一直过着清净日子，突然有一天中午，有一群熊孩子跑到他家门口玩，又吵又闹，天天如此，搞得老大爷都没办法午休了。
想了很久，老大爷想到一个办法，一天，他把这些孩子叫到跟前说：“孩子们，你们能来玩，爷爷很开心，为了奖励你们，你们每来一天，我就给你们每人5块钱。”
孩子们开心地每天都来。过了两天，老大爷说：“不好意思哈，爷爷我也没有太多钱，以后每天只能给你们两块钱了。”孩子们很不乐意。
又过了两天，老大爷说今后只给一块钱了，这些孩子们都不干了，再也不来玩了。于是，老大爷又能安心睡午觉了。
明明光玩还能得到一块钱，但在孩子们心中得到一块钱的快乐，远远小于失去9块钱的伤心。这种心态叫作损失规避，得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦。
所以，你要是直接跟老学员说涨价，他们会觉得损失了一笔钱，当然不开心。那要怎么转变这种心态呢？
你可以尝试家电行业经常搞的以旧换新策略。把现有课程升级，重新包装，宣布推出一门更优质的课程，标价3000元；对于老学员，可以用上学期原价2000课程加价500元，升级为新的课程。
把失去一门低价课的损失，转化为获得一份高价课的快乐，而事实上你成功提价500元。
这个涨价思路就是：转变客户的心态，而不是直接告诉他涨价，把涨价变成了物超所值的降价。顺着这个思路想，其实我们还可以想到很多办法。
2、让价格听起来不贵
你还可以尝试让人容易接受的价格分割策略，让价格听起来不贵。
什么是价格分割呢？举个例子：
你有没有注意过超市里的茶叶是按克而不是按斤买的，“一斤100元”与“一克0.2元”给人的感觉完全是不一样的。
所以一学期20课时的课程从2000涨到2500，远没有一课时涨价25元听上去更容易接受。
这时你就可以先说服老学员先交一半课时的钱，这时家长拿出的钱比2000要低很多，而一旦上了半学期课，家长想要换机构的意愿就会低很多。
价格分割法的另一个好处是：更容易与家长轻易能做的行为进行比较。让他更容易下决定，比如一课时涨价25元，不过是孩子他爸一包烟或者一顿简餐的价格。
这里可以用价格锚点的理论来解释：
价格锚点的提出者托奥斯基认为
人们会基于以下两个原则，对产品价格是否合适进行判断：
一是避免极端，
二是权衡对比。
所以如果你有三个价格，大多数人会认为中间那个更合适。
其实，家长无法真的判断你的课程价值多少钱，他的判断都是比较出来的。那么，我们就给他一个可以比较的价格点：
比如你之前是2000元一学期，现在推出了2500元的课，这时候可以再设置一个5000元的尊享VIP课。这样一比较，2500元的课程对家长们的吸引力就比较大了。
另外，涨价一定要注意时间节点：
必须循序渐进，提前做续费提醒，让心理落差稍大的家长有一个缓冲过程，可以让家长享受一定幅度的优惠，然后再逐步提高折扣，给家长相对充分的准备和选择。
所以说，各位主管分校校长，切记：“涨价需谨慎，提价有套路”。在跟家长谈涨价之前，先做好涨价方案吧。
网友评论