掌握谈话之不的奥秘

“是”经常是一个没有意义的回答，它背后隐藏着更深刻的反对，“也许是”可能就更糟糕了。生活中我们都不喜欢被拒绝，喜欢听见肯定的“是”。

说“不”能让说话者感到安全和可控，你提出的问题能迅速地让对方做出“不”的回答，对方就会觉得因为否定了你而掌握了控制权。优秀的谈判者欢迎甚至引导对方实实在在地说“不”来开启一场谈判，这是对方投入和思考的表现。 因此主动让别人说出“不”，反而会让你自己掌握主导权，让对方进入安定的区域，对你打开心扉。

当你开始意识到这个字背后隐藏的真正心理因素之后，你会喜欢上这个字。到底如何才是“不”的正确打开方式呢？

1 主动接受“不”

请你在一开始就允许对方说“不”，这称为“否决权”。据观察，人们会竭力斗争以捍卫自己说“不”的权利。如果给予他们这个权利，就能迅速让谈话氛围变得更积极和更配合。

这意味着你要训练自己听别人对你说“不”，而不是抗拒或以其人之道还治其人之身。当有人对你说“不”的时候，你需要重新思考这个字可能代表的其他意思，而且是更真实的意思：

    我现在还未准备好同意。

    你让我觉得不舒服。

    我不明白。

    我觉得自己付不起这个钱。

    我想要的是其他东西。

    我要了解更多的信息。

    我想和其他人讨论一下。

然后，在停顿之后，以解决问题为目标进行提问，或简单地用“标注”的方法影响他们：

    “这个怎么样，对你没用吗？”

    “你想要怎么样才能让这个方案行得通？”

    “看起来有些问题给你造成了困扰。”

在标注的魅力中，我们提到你越快打断对方杏仁体（也就是大脑中产生恐惧的区域）的反应，也就能越快地产生安全感、幸福感和信任度。

人需要说“不”。因此，不要期望到了某个阶段才听到它，而是让他们尽早说出来。 因此我们首先要集中精力消除达成共识所要面临的障碍。排除障碍和负面影响，就能给他们以信任，和他们公开讨论这些问题。

2 认真区分“是”

实际上有三种不同的“是”，它们分别是虚伪的、肯定的和承诺的。

虚伪的“是”就是你的对手想要说“不”，但觉得说“是”反倒能更容易跳出当前轨道，或只想虚伪地让对话持续下去，从而获得更多信息或好处；

肯定的“是”通常是正常的，一般是对非黑即白的问题做出的回应，有时也用来挖陷阱，而大多数只是一个简单的确认，同时也不承诺会采取行动；

承诺的“是”是真正的交易，是双方真正达成一致将要采取行动，这个谈判中的“是”最终会变成合同上的签字。

承诺的“是”是你想要的，但三种“是”听上去语音几乎一模一样，因此你要学会辨认对方说的是哪一个。

3 善用“不”达成“是”

“不”并不代表着失败，如果策略性地使用它，它就成为一个打开前进道路的答案。当你不再害怕“不”这个字的时候，你就到了每一位谈话者追求的解放时刻。

“不”并不等同于失败。我们以为“不”是“是”的对立面，要不惜代价避免这个字的出现。但实际上，它经常意味着“稍等”或“我对此不满意”。要学会冷静地倾听对方说“不”，这并不是谈判的终结，而是起点。

让对方说“是”是谈判的最终目标，但不要在一开始就把它作为目标。在对话中过早地让他人说“是”，会让对方产生警觉，并把你看作一个不值得信任的销售员。

如果对方忽视了你，请用一个简洁明了的“不”引导问题和他们联系，这个问题暗示他们，你将要退出了。“你们已经放弃这个项目了？”这一类的问题能产生奇迹般的效果。

记住要在他们自己的世界里谈判。能否说服对方并不与你有多聪明、多圆滑或多强硬有关，而要让对方相信你想要的解决方法是他们自己的想法。因此，不要用逻辑或者强硬的方法打击对方，而是问一些引向你设计目标方向的问题来打开对方思考的阀门。

举例如下：

掌握谈话之不的奥秘

不！人间不值得，且行且珍惜。

我是实践的少女茶，你只是混混度日吗？