如果认为保险经纪人只会挑选性价比高的产品，那是保险经纪人的悲哀。
什么是保险经纪人？点这里【一个不骚扰你的销售另类】
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记得自己去年有志于从事保险经纪人的时候，开始时真是踌躇满志，期待着自己能够帮助客户理性购买保险，解惑保险误区，拥有更好的保障。
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于是买各种保险专业和法律相关书籍，下载公司内专业干货课件、几十家保险公司产品和条款、核保知识、监管文件等；
拼命学习和请教，满以为自己可以像医生那样的专业人士，成为客户信赖的专业保险经纪人。
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然而，在现实上，我跟客户的对话常常是这样的：
“李先生，您买保险想解决什么问题呢?” “我就想买一份重疾险，你们经纪人那产品多，能推荐一款性价比高的吗？”
“张女士，您说前几个月有过门诊，是什么问题？可以看下病历吗？”“医生都说过是小问题不用管，听说有AB两款保险都挺好，你说买哪个更好？”
“刘先生，您是怎么看待您的风险管理的呢？”“我们外资公司有社保有团体商业险，还需要再买保险吗？”
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保险经纪人是很苦逼的职业，似乎很少有人把保险经纪人当成专业人士。认为就是产品多一些，销售性价比高的保险。
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我相信每一个保险经纪人都有上述的经历。并会感慨，学了很多保险知识，本来想着“学得文武艺，卖与帝王家”；结果却是“我本将心向明月，奈何明月照沟渠”。
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不知道大家有没有想过，买保险需要保险销售人员吗？完全不需要！
市场上的信息，在互联网上是非常透明的，你完全可以在网上搜出很多产品测评，跟着买就好了。
然而，买保险就是买产品这么简****单的事吗？
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保险认知、理清现状、风险缺口和需求分析、保障规划、条款优缺点解读、投核保规则、保单检视、理赔服务……每一项工作的复杂程度，说多了都是泪。
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在我看来，保险经纪人虽然也是保险销售，但本质上更像是一个手艺人。
罗振宇在他的《时间的朋友》演讲中说到的：“最有价值的服务，就是优化客户的时间，让他把时间浪费在美好的事物上。”而保险经纪人就是提供这种服务的人。
我们之所以买保险，是因为我们对未来有某些担忧而没有安全感。
但在选择保险产品时，因为信息不对称和产品背后的逻辑你不知道，要么无从下手，要么听之任之。
当保险经纪人把你的这些问题理顺，变得更清晰以后，至少你对未来保障更为明确，而不会病急乱投医。
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让我们一起来看看，如何让保险经纪人发挥他最大的价值：
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首先，当你经过一段时间的考察，对一位保险经纪人的专业能力和职业操守产生信任后，你需要跟他有一次深度的交谈。
共同去探讨你的现状和需求，包括你的健康状况、最担心的是什么？你希望未来有什么样的保障？这是一个深度交流的过程，你们交流的越彻底，就越有利于他为你提供正确的服务。
其次，当他为你提供保险规划的时候，你要全程参与进来，既不能以自我为中心，也不能基于对他的信任就撒手不管，至少你得了解每一个险种背后的逻辑是什么？
记住，信任一定要建立在理解的基础上。社会上形形色色的保险销售误导之所以能屡屡得手，就是因为客户对从业人员的信任不是建立在对产品本身理解的基础上。你啥都不懂，当然就只能说“听说这个好，那就买这个。”
再次，从保险经纪人那里，得到经过整理后的、有用的保险产品信息。保险本身太过于纷繁复杂，你没有精力或能力去分辨哪些信息对你是有价值的。
而一个优秀的保险经纪人，往往是“化繁为简”的高手。这样你就能得到最快的成长，拥有基本的保险知识储备，在你的保险经纪人为你做保险配置决策时，你才能一起参与进来，找到最佳的解决方案。
最后，至少每年要和你的保险经纪人一道，对你的保险方案进行检视。因为你的家庭情况、财务状况以及实际需求等是不断变化的。
很多时候，保险方案之所以执行的不够理想，没有达到预期的效果，都是因为没有进行定期检视。保障规划是一个周而复始的循环过程，绝不仅仅是一次就能解决问题的。
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我衷心的希望：
每一位保险经纪人都能对客户理直气壮地说：
“对不起，我是个保险经纪人，不只是货比三家挑产品。”
每一位客户也不要再问保险经纪人：
“能推荐一款性价比高的保险吗？”而是要问：“你能帮我解决什么保障问题？”
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