第八章 商业模式一：电子商务
主营业务是让访客在其网店上购物，盈利模式为以物换钱；
一些重视用户关系的电商公司鼓励用户填写心愿单、撰写商品品论，在运营核心商业模式的同时还有意培养其他模式，例如用户生成内容（UGC），这些模式对增加用户购买量有益，常见有淘宝的“微淘”，京东的“发现”，得物的“社区”等。而那些并不期望客户会经常、反复购买的电商公司，则会把精力放在最大化单笔购买额和促进口碑营销上。
电商模式：
在线零售商必须了解自身与买家之间的关系，这一关系决定这市场策略、购物车大小等各方面电商要素，
判断指标：年度重复购买率，即去年曾在某家网站购买过商品的买家中，有多少比例的人在今年仍选择了在此购物
1.用户获取模式
年度重复购买率不足40%，则说明经营重心应放在新用户的获取上，这种情况下忠诚度计划并不会带来良好的长期收益，70%的电商公司会在成熟后进入这一模式。举例：典型案例如销售某些运动装备的商家，大部分客户第一次购买运动装备后发现自己并没有那么热衷，也就不会有进一步升级装备的需求；例如，销售眼镜的电商应该将更多的营销精力放到客户推荐机制上，而不是试图像同一个人出售多副眼镜。
2.混合模式
年度重复购买率为40%~60%，电商公司应该兼顾新客户的获取和老客户的复购，例如鞋类、服装类电商。
3忠诚度模式
年度重复购买率达到60%以上，电商公司应该将运营重心放到客户忠诚度上，即鼓励忠诚的回头客更加频繁的消费。最后只有10%的电商企业在成熟后加入这一阵营，例如亚马逊。
年度重复购买率是预见电商能否取得长久成功的先见性指标。即使电商的运营时间不足一年，也可以通过计算90天的重复购买率，来预测所处的模式。
90天内重复购买率达到1%~15%：说明处于用户获取模式；
90天内重复购买率达到15%~30%：说明处于混合模式；
90天内重复购买率达到30%以上：说明处于忠诚模式；
如果年度重复购买率是30%，则数值很可能在27%~33%之间上下波动，想要将年度重复购买率提高10%以上是很难实现的事，首要目标应该是获取新用户。
随着社交网站的兴起，电商公司越发关注起一种长漏斗流程（以一条推文、一段视频或一个链接为开始，以购买交易为结尾），可以了解到不同渠道来源的客户消费概率。
除明确模式外，决定电商网站成败另一关键是最优定价。
转化率：指访客中发生购买行为的比例，可按人群、商品、访客来源等多重标准分类讨论，它是评价电商健康程度的最基本指标之一。
年均购买率
购物车大小
弃买率：弃买率等于1-转化率，任一步骤放弃购买的用户比率。
客户获取成本
平均每位客户营收：平均每位客户营收（或客户终身价值）对于所有电商模式而言都十分重要，可通过加大购物车大小、提高转化率并降低弃买率来提高；平均每位客户营收包含了其他关键数字的综合指标，是衡量网店健康程度的唯一标准。
关键词和搜索词
搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎营销（SEM）；站内外搜索日渐成为寻找购买商品的常用方式
推荐接受率
通过推荐引擎，为访客推荐类似产品
病毒性
口碑传播和病毒式营销能以较低的成本带来高价值的流量，同时具备最低的客户获取成本和最高的推荐价值
邮件列表点入率
邮件转化流程
线下线上相结合
运费、送货的及时性都会影响转化率、用户满意度和重复购买率等关键指标
运送时间是送货环节中的关键，大多电商公司可通过优化订单处理和送货流程，从而显著提高整体的运营效率，这种高效最终会转变成一种竞争优势，因为这有助于获取对质量和速度有更高要求的优质客户
库存可供率
将断货的商品放到产品列表排名最下方或者隐藏起来，减少客户的注意力；将库存和销售额放一起分析，以平衡销量与库存的关系
电商如何获得客户
与传统电商的渐变式的消费减少不同，订阅电商的用户从退订时就已经流失，订阅电商需要跟踪一些额外的指标，
如支付信息过期率、更新信用卡信息提醒的效果以及提高更新率的因素，这些指标对于预测用户流失有很大的帮助
第九章 商业模式二：SaaS
SaaS：软件即服务，指通过网络提供软件服务；
SaaS平台一般以月费或年费的形式获取收益，也有的会按实际硬件消耗（如储存空间使用量）、占用的带宽或计算能力收费。SaaS平台大多会将服务分层销售，向已有客户追加销售的方法，从而升级至更高且获利更多的层级，对于SaaS公司而言，增加一个客户的边际成本几乎可以忽略不计，所以大多SaaS公司都选择通过免费增值模式来获取客户。
关注指标
眼球：网站吸引访客的效果
参与度：有多少访客注册为免费版或试用版的用户
黏性：有多少客户在真正使用你的产品
转化率：有多少免费客户最终成为付费用户，最终又有多少人升级为更高级用户
平均客户营收：单位时间内平均每位客户所带来的营收
客户获取成本：获取一位付费用户所需的成本
病毒性：客户邀请他人或向他人推荐的可能性及所需时间
追加销售：是什么促使客户支付更多费用，这种情况发生频率
系统正常运行时间和可靠性：公司会面临多少用户投诉、问题升级或服务争端问题
流失率：单位时间内流失的用户和付费客户比例
终身价值：客户使用产品期间的付费总额
随着创业公司的发展，对公司起关键作用的指标也在不断改变，公司的运营模式也可能暴露出根本性的缺陷并无法持续发展，这时不要轻易推到重来，应该去寻找新的市场。
衡量参与度
用于衡量参与度的终极指标是日活跃量，非日用产品可能需要更久的时间来确定一个可容忍的参与度底线，同时迭代学习周期也会更长，早期产品推向市场时，测试用户的反应，找出参与度最高的人群，从参与度最高的子群体做起，可极大地加快迭代速度。
衡量参与度是，不要只关注访问频率等原始数据，试着找寻用户的使用规律，例如用户每次登陆使用了多久，什么功能使用最多，是主动使用还是通过邮件提醒。
以数据驱动的方式衡量参与度，不仅需要告知产品的黏性如何，还应指出哪些用户留下来以及付出是否有回报
流失率
免费用户和付费用户服务不同，流失率应该分开计算；流失率的时间指标很关键，选的不好对指标有误导作用，尤其是增长率经常变化的公司。
免费用户流失指注销账号或停止使用，付费用户流失则指注销账号或停止付费，一般建议即将90天（或更短时间）内没有登录的用户视为已流失用户。
SaaS公司用户流程图
SaaS是一种延续性服务，大多数公司会选择月费或年费的模式，但如果客户的需求是短期或一次性的，如招聘信息等，这时按件计费的方式更好，价格的定位很重要，要以定性（获取客户反馈）和定量的方式来测量不同价位，价格并非越低越好，过低的价格可能会让客户低估产品或服务的质量，价格也是产品或服务的一部分。
对于SaaS公司而言，最大的困难时产品推广方案和分级定价
免费试用模式、免费增值模式、完全试用模式
免费增值模式能有效了解用户试用目的，并以此为基础进行产品迭代；完全付费模式能有效控制成本，更具预测性且能明确所提供服务是否具有相应价值。
分级定价意味着要不断尝试让用户升级到更高的版本，需要将追加销售的营收考虑在内，因此预测和解释公司的运营状况更困难。
尽管免费增值模式可见度更高，但它实际上是一种销售策略，谨慎使用。
SaaS中流失率很关键，如果忠诚用户的形成速度哟啊高于流失速度，公司就能存活。
用户转换成付费客户前就要衡量其参与度，并在客户流失前对其活动进行分析，已提前采取措施。
除了订阅模式，还有很多其他的方式销售按需软件。
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