寻宝图

导读：本次仅谈谈成交前端的客户画像、同心多圆技术

以抓潜以主导的营销流程

朋友，

你是否在商业的红海中苦苦挣扎多年，却没有淘到自己想要的财富？

你是否在经营中为找不到客户而烦恼？

你是否为策划一场活动花费了成本吸引了很多人，然而却成交率却很低面苦恼？

有没有经常遇到进店第一次成交后，却再也没有回头消费的情况？

。。。

以上所有你正在为之发愁的问题，那张寻宝图可以全部给你答案！

首先，我们从解读克亚营销导图说起。图中形状也称为十字营销图，一个中心点两条十字交叉线，中心是成交也是核心，因为所有的商业活动都是围绕成交展开的，没有成交营销就失去了意义，也就没有商业。两条下字交叉线，一是横轴叫营销轴，一是纵轴叫策略轴。

今天我们重点剖析营销轴的前半部分同心圆技术

商业经营的三个阶段：创造价值、传递价值、收获价值。然而在传递价值的过程中是否能找到你的客户，把你（产品）的价值有效的传递给对方就非常重要了。

有人说，有人（人多）的地方就有商机。让我们思考一下，果真如潮般的人群都是你要找的客户吗？其实不然！

这时你需要有一个精准的客户画像，客户画像怎么画才算精准？

先来了解一个几何名词“同心多圆”技术语，以人为中心，以需求（其中一个需求是你的产品）为半径，画得越多越好。最后找出离你产品最不相关的行业、距离上最近、功能互补、需求量最大、档次相当等等的产品门店。

举个例子：

我居住的附近有一条老街，我常去的一家小店理发，夫妻俩经营，还经常有1-2名的免费学徒或洗头工。因为消费价位较低，客流量还是可以，但也有较清闲的营业日和每天都有一两段空闲的时段。理发师自嘲道，“忙得很了，累得受不了”，真的是这样吗？对于做技术的年轻人来说，时间就是金钱，他心里才是一刻也不想闲下来的！

店内的主业是常规的理发、染发、女士发型护理等。

先做一个成本核算：

第一部分固定成本：

假定：房租10000元一年，日均28元；设备折旧含有装修理发器具用具20000元可以用四年，日均14元件；人工成本该城市工程师级技术工种约5000元每月，该店两人日均329元，其它税收、卫生等杂项约2000元一年，日均5元。总合计日均376元。

第二部分变动成本：

儿童理发5元，耗电能3分钟（可忽略），成本0元；

男士理发15元，洗发2分钟，会用到水、洗发液、成本0.5-1元，理发5分种，用到电，成本0.5-1元，总成本2元（人工技术成本在固定成本部分）

男士染发有三档30元、40元、50元，大约40分钟左右，除了用到理发师成本外，材料成本在10元以内，再加上用电，总成本10元

女士护理一般100元起，大约60-90分钟，除了水电、技术成本之外，材料成本在30元以内，总成本30元

测算一：

如果日平均有效工作2个小时，平均进店人数为26人（以20男士理发时间为准20*5=100分钟），一年365天随机计算平均到每一天，一个女士护理、两个男士染发、三个儿童理发，20个男士理发，即可保本。（利润清单：1个女士护理70，2个男发染发40，3个儿童15，20个男士260，日毛利润385，对冲固定成本376，可实现保本经营）

测算二：

如果日平均进店人数为50人为例，工作时间44*5=220分钟不超过四小时，日均可盈利312元（24*13=312）。年盈利113880元。50人的进店消费人数是该夫妻小店最低日常水平，也是它正常的盈利水平。

思考如何提高利润，甚至翻翻。。。

在原有基础上，每增加一个进店人数都会摊薄固定成本，也就是说边际成本为0，边际利润100%，即如果原有每一个消费者的利润率为30%，当超过这销售量时，利润率为80%。

测算三（最大限度的设定）：

在测算二中是四个小时的工作量，并有充分发挥。

如果再增加50，进店人数为100人，工作时间96*6=470分钟不超过8个小时，还能承受。

请注意：增加了一倍营业额是不是也增加了一倍的利润？会有22万的利润呢？

假定：1个女士护理70，2个男发染发40，3个儿童15，94个男士260，日毛利润1347，扣除固定成本376，可实现日盈利971元，年利润为354415元，比测算二增加利润240535元，100人的营业额是50人营业额的311%。为什么数量翻了一翻，业绩却翻了三倍多（你要学会主动思考）？

在测算三中假定的数据，没有超过劳动强度，所有的消费匀按最低档，按最小数据来计算，也就是说应该还有很多空间，正在做美业的你是懂得的！

以这家夫妻小店为例，如何才能实现在原有进店消费人次50的基上提高到100人次，甚至更高？

再回到前面，你的潜在客户在哪里，客户画像是怎样的，那个同心多圆技术你懂了吗？

步聚一：分析客户行为

1.所有进你店的客户的消费水平———中低

2.客户与你的有效距离（商业辐射区）————周边1000米以内的居民

3.他们的生活还有什么需求————与衣食住行等相关的全写下来越多越细越好。。。

4.他们有什么样的习惯————定点去的饭店、超市、送孩子上学、到小广场散步、逛服装店。。。

5.你实在想不到，你就要经常与他们聊天，并记录分析。也是一个不错的方法。

步聚二：客户为中心找到相关点

简单说明，我发现上述这家夫妻小店与一个小型超市仅一墙之隔！

理发店的客户：大多是老街附近（一公里以内）的老居民（中低消费水平），他们的日常生活要经常去该理发店邻店的超市去一站式采购所有生活用品的习惯，至少每周都要来一次的。当理发店的客户与小型超市的客户有了更交集的时候，他们就相关了。

进一步思考：小型超市里每日如潮的客户有没有我的客户，能占多大比例，有什么办法把他们筛选出来并引流到理发店，引流进店后如何设计多种优惠方案进行追销（实现更大额度的销售额）和锁销（锁定他一年或更长时间的消费）？

你相信有一套方案，可以让客户从迈出第一步开始，无法拒绝的走到最后一步吗？

再回到主题，我们已经通过客户画像和同心圆技术，找到了你的客户和客户所在的鱼塘。

你需要做一个动作，为鱼塘主和客户共同贡献价值，让鱼塘主很乐意帮你、让他的客户愿意来享受你提供的价值。。。

这个动作是什么呢，是你的产品或服务！

方案思路：马上快国庆节了。这是一个做活动，回馈新老客户的最佳借口。理发店的产服是以服务为主的。你可以设计一个方案：目的是对三方都有好处。首先让客户得到真正的实惠，其次让超市增加客户进店率，最后才是客户进入理发店享受你的承诺的服务，然后他可以心甘情愿地选择展示区展示的能为他提供更多优惠的服务（这种服务是真正的、超值得、今天不选终生后悔的无法拒绝的成交主张），当进店以后80%以上正常的人都选择了你的更贵的、或消费时间更多的服务的时候，你还会愁没有客户吗？

感谢你的阅读，详情有待下次分享。。。

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梁正欣

微信：L13849712668

2018年9月6日10：00  于河南 南阳