市场细分是进行市场管理，制定业务规划的重要步骤，作为消费者市场有很多的细分纬度，不少参考材料中也提供了很多方法，而企业市场，也就是2B市场却不多。在菲利普.科特勒所著的《营销原理》中，给出了如下变量:
人口统计变量：
1， 按行业细分
2， 按客户企业规模
3， 按客户区域分布
经营变量：
1， 按技术要求
2， 按使用频率
3， 按服务要求
购买方式:
1， 按采购职能组织
2， 按采购权力导向
3， 按任务型还是关系型采购
4， 按总体采购政策
5， 按采购标准
环境因素：
1， 按需求紧急程度
2， 按应用具体和宽泛
3， 按订单规模
个人特征：
1， 按价值观一致性
2， 按对风险的承受程度
3， 按客户忠诚度
由此可见，很多细分纬度是枚举法，缺乏一个一致的框架，笔者试着通过5W2H框架来统一。
Why:八要素是子纬度
What:买的产品的特征
When:紧急程度，对交付要求高的。
Where:渠道，地点
who:人口特征，行业特征，规模特征
how:购买决策和购买行为的方式、方法
how much: 对价格的敏感性，财务状况，预算状况
理论上是先细分后进入，实际上更多的是凭直觉和机会，进入这个细分市场后，再按细分理论去规划。这是一个实践，理论，实践，理论的过程。首先要在一个细分市场取得成功，积累经验。
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