在销售陈述时创造价值
关键提示
本章中所谓“销售陈述”，特指的是面向一个决策团体讲述解决方案的情况，而不是一对一的销售沟通。
关键问题
1、销售陈述阶段的三个战略目标是什么？
一、突出解决方案的价值所在
二、使客户产生紧迫感，使他们在近期，而不是未来做出购买决策
三、识别和培育潜在的拥护者
2、销售陈述阶段要教给目标客户哪三个“如何”？
如何购买、如何销售、如何工作
3、在销售陈述阶段，销售人员常犯的错误是什么？
直接介绍产品的特征和利益
4、销售陈述打破僵局的四个方法是什么？
介绍演示者和听众、发表互动式的开场白、明晰演示目的、掌握听众的期望
5、打破僵局后，销售陈述陆续要开展哪些工作？
问足够的诊断性问题来建立信用（约5-6个问题）
增强客户的紧迫感，创造需求
确立共同议程
介绍解决方案满足客户需求
6、提问销售法用什么方式让销售过渡到第三阶段？
用价格过渡
你需要我们准备绝交方案的详细报价吗？……
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本文标题：D13-提问销售法-第14章
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