微商操盘手白鹭：如何策划一场成功的招商会

在前面白鹭和大家分享完了《6+1品牌运营体系》中品牌、产品、模式、运营、营销五个版块的内容，今天我们来讲一讲招商。什么是招商会？为什么要招商？如何一场成功的招商会呢？

每一个企业想要将一个最新的项目，或者最新的产品推向市场当中时，必不可少的就是要召开一场招商说明会，简称招商会，所以一场成功的招商会对于一个新项目、新产品是否能更好地顺利开展，起着很重要的因素之一。

微商操盘手白鹭：如何策划一场成功的招商会

一、什么是招商会

招商会议是指招商组织通过举办各种类型的会议，向外界介绍、宣传、推广自身的投资环境、招商项目，促进沟通，厂建联系，以吸引客商前来投资的一种招商引资活动。

在国际经济十分发达、市场经济十分活跃有利的条件下，它不仅是招商组织有效地开拓招商引资的国际市场、吸引跨国公司前来投资的重要途径，也是招商组织推销自身形象、扩大社会影响的积极举措。因而，在国内外举办招商会议，越来越受到各界招商组织的重视，并已成为当前招商引资的重要内容和手段之一。

微商操盘手白鹭：如何策划一场成功的招商会

二、 为什么要举办招商会？

1、回笼资金，綬解现金压力

快速回笼资金是招商会目的中最核心的目的。在企业与经销商签订合作协议后立即缴款发货，通常不存在三角债务等传统市场营销中存在的弊端，尤其是比较好的项目可以采取现款发货的方式，这样可迅速回笼大量资金。

2、快速占领终端市场

将市场进行区域划分，并选择目标市场，根据不同市场选择适合企业产品的代理商进行招商，抢占市场份额。在最快的时间内让产品和最终端消费者见面，同时，把过去层层剥皮的中间利润让给经销商和消费者。

3、改变与顾客的强弱关系

传统的营销模式一般都是买方市场，客户有很多选择商家的自主权。作为商家，竟争压力比较大，在买卖的过程中，买方比较强势，卖方比较弱势。利用招商这种模式，可以改变这种客强我弱的关系増强客户对你的企业信赖度。

4、改变行业、企业赊账销售的怪圈

传统营销模式，因为与客户的强弱关系不对等，很多企业为了稳住代理商，为了扩大市场占有率，一般实行先货后款的政策，鉴于中国目前的人文环境和市场的压力，很多企业货发出去了，货款又收不回，同时又面临上游企业的追债，企业很容易陷入三角债当中，如果企业的三角债持续恶化就比较容易出现经营困难，甚至倒闭的情况如果改用招商的模式，改变之前那种先货后款的营销模式，不断地吸引一些优秀经销商加盟，经销商足够多的时候，我们就可以改变与经销商的强弱关系，打破赊账销售的怪圈。

5、打破经销商空占位、不出业绩的恶性循环

代理商分为有效代理商和无效代理商，无效代理商营销能力比较差，缺乏成长性，代理销售这条道路上有些短视行为，不付出劳动但想收获结果，不愿投资，却又奢求高额利润，在市场运作、追踪销售过程中缺乏作为，导致业绩不理想。面对这样的状况，很多企业很困惑。

6、提升团队凝聚力

一场高水平的招商会，需要团队共同完成，在这个过程中团队会有集体荣誉感，有共同的目标和远景，这样更能提高团队凝聚力。

7、提升企业形象增加品牌知名度

当客户无法到你的企业现场了解你的产品的时候，只能通过网站、电话间接了解。客户来到招商会现场，企业的整体形象，产品的用途性能就可以完整的展现在客户面前，客户可以很直观很具体地了解你的企业和产品，最终达成合作意向。同时一场好的招商会可以提升企业的知名度。

微商操盘手白鹭：如何策划一场成功的招商会

三、如何举办一场成功的招商会呢？

在竞争日益激烈的当下，招商会的举办面临诸多挑战。那么问题来了，如何办好一场成功的招商会呢？

举办一场成功的招商会，首先要具备这三点

（1）：会前的准备

（2）：会中的把控

（3）：会后的总结

首先我们要了解为什么要开招商会？招商会的目的是什么？

招商会是招商组织向外界介绍、宣传、推广，以达到吸引投资目的的一种商业性活动。

就直销行业而言，招商会是所有商业活动中非常重要的一环，也是最能出生产力的地方之一。

一场成功的招商会，不仅能够吸引新伙伴加盟，还能提升业绩，鼓舞士气。

比如沟通一对一解决不了的一些意向客户，放到招商会上通过氛围，通过讲师的专业的讲解，从而达成成交。招商会也是用于批量营销的，因为租一个场地，请专业的老师，专业的老师详细讲解，更容易批量成交！

一、会前准备

会前准备的重要性在于，招商会的一切行动都基于此。就像设计师的设计图，框架和结构先搭好，接下来的事情才会进行得更顺畅。

具体来说，会前应该做些什么准备呢？

1、招商的目标客户群体

那如何选中目标客户群体，说白了就是找有眼光的，有缘分的人在一起合作。在邀约这一块，不是人邀约得越多越好，每一个人最多带3~5个人，100个人邀约300人到500人。每个人都进行列名单的方式，自己确认6-8个人的目标，要到场的，能有3-5个人。

一般在目标和实际到场的比例上，一般是70%，如果一个人邀约了很多人，她很难照顾的过来，有些人有意向，但是没有照顾到，所以流失了，这是一个特别遗憾的结果。3~5个人就可能完全照顾到，那么成交效果是最好的。

2、成立会务组

俗话说，专人做专事。要让整个会议流畅、高效的进行，成立一个专门的会务组必不可少。具体而言：

会务组人数视会议规模而定，参与者各有分工，一般包含有策划、宣传推广、物资、主持、礼仪、安保、场控、外联、节目等小组。分工越细，越能保证每个环节的完善，从而使整场会议流畅的完成。

会前，会务组成员要经过专业培训，对公司文化和团队文化有所了解，熟悉整场会议的各个环节。

统一会务组成员的穿着，便于识别，彰显专业。最好能培养会议所需要的专业人才。

3、场地选择

会场的整体环境和氛围直接影响到会议的整体质量。通常情况下，场地的选择需要考虑几个因素：

会议规模。场地太大太小都不合适。太大，则显得会议现场很空旷，缺乏人气。太小，则会显得拥挤，影响参会者的体验感。此外，这也是节省会议成本的做法。

地理位置。地理位置的选择主要参考几个因素：一是周围交通是否便利，二是周围配套是否完善。这主要是为参会者作考虑，位置太偏，周围食宿不便，则会影响参会者的积极性。

场地的服务质量、硬件、软件设施效果是否理想。在同类型的场地中，可根据成本高低考虑性价比最好的一个。

在条件允许的情况之下，一些大型的招商会议可考虑在当地的地标性场馆内进行。这样可提升正常会议的吸引力。并且，这些地方往往会有优质的配套服务，对保证会议的效果有很大助力。

4、流程制定

流程制定就是搭框架，会议所要展示的内容在流程中进行合理安排，才会让会议呈现出最佳的效果。需要注意的是：

合理安排各个版块的顺序、时长、内容。避免拖沓、空洞、乏味。应有主有次。

合理制定相关人员的出场顺序和时间，尤其是重要嘉宾的出场顺序和时间。一般情况下，重要嘉宾的出场时间要有间隔，不要都安排在同一个时间，让后面的会议缺少期待感。

表演节目或者互动游戏的合理穿插，可以起到调节气氛的重要作用。

流程制定尽量细化，并让相关工作人员熟悉，可以更好的把控整场会议的召开。

5、物料的准备

物料包括：桁架、 易拉宝 、液晶屏投影、签到物料，服务介绍，包括桌面上摆的纸，桌牌，笔记本都需要提前准备。

有时候还需要准备纸袋，手提袋，水，本子，笔等。

6、前期宣传

宣传，即告知。提前做好宣传，可以起到聚集人气，让参会者熟知会议相关信息，做好参会准备的作用。同时，会议举办者可以根据宣传的效果反馈，提前对这次会议做一些预判。

宣传可有多种方式，除了团队成员通过口传的方式告知和邀约以外，组织者还可以提前两到三周，大型会议提前一个月通过媒介来进行对外宣传。比如，制作海报、邀请函、及时通报会议进展消息、通报参会的重要嘉宾、解析对未来市场发展的重要作用等等。

宣传最好是连续、阶段性的。内容上层层递进。临近会议召开时，可以进行更为密集的宣传。

企业或团队可以申请自己的微信公众平台，建立网站等，便于宣传信息的发布。

7、应急方案

应急方案主要是针对一些可能影响招商会顺利进行的突发状况，这非常重要。会前应该把不定因素都想好，然后有针对性的制定一些应对方案。比如：

前期筹备中的突发状况。如场地、人员的更换，内容的调整等，应做到反应及时。

硬件设备的更换应急预案。如果硬件设备在使用中途有所损坏，应该及时更换，以免耽误会议的正常进行。

会场突发事件。会议进行中，应有专业的人员来协调和解决会场的突发状况。无论怎样，应对突发状况，首先需要冷静的分析，才能在最快的时间内给出应对措施。同时，在实践中积累经验，提早准备。

8、会前体验

会前体验，特别适用于产品招商类会议。

让参会者体验产品的功效，了解产品的优势。使用效果特别明显者，还可作为会议分享中的案例。会后有助于订单的达成。

9、成本控制

在保证招商会效果的前提下，控制好成本、为参会人员节省开支是招商会举办者必修的课题。对此，直销百科网与一些经常举办招商会议的业内人士进行了一些交流。

①场地费成本控制。场地费是招商会议中一笔不小的开支。我们可以找到一家或者几家会议承租单位进行长期合作，享受折扣，同时还可以节省大量的前期付出。

②收取少量的参会费是目前采用得比较多的节省招商会成本的方式之一。在参会者承受的范围之内，这不失为一个可行的办法。

③我们可以为招商会找到一些赞助单位，提供资金扶持是更为直接、有效的成本控制方法。在我们的交流中，得知某些企业和团队在这方面已有不少的成功案例。

10、会前彩排

会前彩排这已基本是会议召开前的惯例。提前演练，有助于相关人员熟悉流程、落实细节、查漏补缺。

为了确保会议的顺利完成，大型的招商会彩排可能不止一两次。在反复彩排之后，相关工作人员基本都能做到心中有数，应对自如了。

二、会中把控

虽然经过了前期的精心筹备，会议进行过程中，仍不能掉以轻心。做好会中把控，将有助于招商会的完美呈现。

1、气氛调动

气氛调动可以说贯穿会议始终。通过气氛调动参会者的积极性和情绪，会让他们更有参与感，避免因冷场而造成枯燥乏味之感。通常来说，可以通过以下几种方式和阶段来调动气氛：

① 暖场秀。在会议开始之前，通常会有半小时以内的暖场表演。暖场节目应该选择气氛热烈、有感染力的类型。这样有助于抓住现场观众眼球，将注意力集中到舞台，以待会议的开始。

② 会议开始之前，也可以让主持人来调动现场气氛，将观众的注意力集中到舞台中央。

③ 会议进行过程中，需要有专门的工作人员负责调动气氛，尽力避免冷场。

④ 气氛调动可以有多种形式，比如节目表演、互动小游戏、抽奖、音乐、掌声等。

2、会中分享

分享是做好微商的精髓。做微商离不开分享。在日常的事业中，微商人会向消费者分享产品使用心得，向新人分享事业机会。

通过不断的精彩分享吸引购买和新人加入，微商事业才得以延续。在微商行业大大小小的招商会中，分享都是最重要的环节之一。它最直接的告诉参会者，为什么要买我们的产品，为什么要加入我们，进而促成订单。

① 产品分享。准备几个效果明显的产品使用案例，通过使用者的现身说法，让参会者在最短的时间内了解公司产品的效果和优势。对于有些产品，也可以在现场进行效果演示。

② 事业分享。事业分享的目的在于吸引一批有意者加入招商组织。需要注意的是，选择的事业分享者要有代表性，或者有一定影响力的人。他们的分享更具说服力。

③ 每次分享一般控制在3到5分钟之间为宜。在前期的准备中，要对分享进行甄选，不能随意发挥。分享的出场顺序和穿插也很重要，要有一定的逻辑性。最好是递进式的。

3、会场之外

会场之外的设计和布置对招商会的开展效果能起到辅助作用。

① 做好会场之外的宣传。通过展板、展架、户外广告等向参会者展现公司和团队的魅力，加深印象。

② 设置产品体验区，让参会者亲身体验公司的产品。

③ 设置洽谈区，为老代理向新人做进一步的事业分享提供一个相对轻松独立的环境。

④ 设置订单区，这点非常重要。可以第一时间为订单的达成提供完善的服务。

⑤ 设置促销区。通过促销来吸引参会者，提高订单量。

三、会后的总结

会后，一定要有这种小的成交方式，比如说饭桌成交。比如说小黑屋成交。

什么是饭桌成交呢？

就在吃饭的时候，通过这种氛围，成交客户。这个相信各位听的也多，用的也多

什么是小黑屋成交？

就是晚上去到客户的房间里面，使劲的聊，多沟通多互动，了解不能成交的原因，最后实现成交。

会后的总结是对整场招商会的补充，也是“成交”的关键环节。

会后会进行得好，可以强化招商会的效果。通过招商会，新人对事业平台和公司产品有了一个大致的了解。

这时，团队里的老会员趁热打铁，向潜在客户做进一步的沟通介绍，成功的几率会大大提高。

即使不能当场成交，也可以加深印象、了解潜在客户参会后的感受和想法，便于后续的跟进。

如何做好成交

为什么能够被成交呢？是因为满足了人们追求价值的需求。在整个会场布置，整个会场的流程，会场的策划，目的只有一个，把公司的战略和优势表现出来，传递给所有参会的人，让他们脑海当中，留下深刻的印象，觉得我们很厉害。我们让他们觉得公司实力很强，团队能力很棒，模式，产品都很好！让他们觉得花特别少的钱就能买到特别高价值的产品。

我们在现场，无非要干几件事

第一，建立信任

第二，传递价值

第三，解除顾虑

第四，成交促单

建立信任

我们的场地布置能不能建立信任？我们公司的视频展示，产品展示，能不能建立信任？我们公司的团队展示能不能建立信任？公司的荣誉资质发展规划，能不能建立信任？公司的品牌创始人能不能建立信任？

传递价值

1、产品的核心优势，价值，模式的优势与特点。

2、团队服务的优势与特点

3、技术能力的优势与特点

其实就是这个问题

我是谁？

我有什么优势？

跟别人比什么不同？

我怎么样才能卖好我们的产品？

你怎么样帮助我卖好我的产品？

解除顾虑

我为什么相信你？

你说的东西是真的吗？

如果我的产品卖不掉怎么办？

如果产品出现了一些事故怎么办？

客户索赔的时候怎么办？

一般这个时候，组织者会拉一些第三方过来见证。比如：我吃了你们家的产品，身体特别健康等做客户见证。

成交促单

主要就是释放成交政策，要做到很诱人促动，比平时购买要实惠很多，比如原价9999，今天不要9999，今天只要999，如果你两个人同时购买，每个人都只要999，还送你全家去香港游，5天4夜免费游玩，公司全包，再送你价值1000块钱的家用电器。

这里面一般会有2~3轮成交，第1轮的时候他会感召。当他释放完2~3个政策之后，他会让那些能够被他成交的人上台，然后继续释放政策，邀请更多的人上台。设计方法很多 只是表现形式不一样，里面有很多的话术和技巧。

好了，关于如何举办一场成功的招商会今天就给大家分享这么多，希望对大家有所帮助，下次再会。