老板给我们平台，客户给我们工资，他们才是我们服务的头号对象。销售的本质是帮客户解决问题，通过这个途径我们获得回报与实现价值。
帮客户解决问题是由发现客户问题（有些客户对自身问题不清晰），提供解决方案（塑造产品价值），解除客户疑虑帮客户下决心，售后服务尽最大努力使解决方案得以实施。
想要找到客户的问题的前提是对自己产品服务熟知，知道它的利益点才能有的放矢，不能因任务而销售。特别是教育培训的产品不同于一般的产品，它的隐性成本巨大，孩子的时间和精力都耽搁不得。对孩子成长负责是课程顾问的职业素养基本要求。
从客户熟知的话题聊起，多提问更全面了解挖掘出客户需解决的问题。
可通过客户成功的案例，公司的理念，企业文化对产品进行价值塑造。价值没塑造出来，不轻易报价。贵是相对的概念，值得才是价格的衡量点。即使是100元，不值得就相当于浪费。
尽管通过业务员了解到产品信息和自身的问题，毕竟客户不专业就像狗咬刺猬无从下手，需要你为他提供解决方案。
嫌货是买货人，解决对方所有的疑虑而不是制造各种压迫感或者利用客户对于失去的恐惧的心理使得对方成交。即使成交，客户过后也会后悔。有疑虑是因为我们的解决方案没让客户满意。特别是教育这种高额且复杂的购买决策，她需要获得更多的理由来解释这个行为。
疑虑解决完，客户还是犹豫不决其实也很正常。教育是一种投资，投资就有风险，不仅是金钱的投入，还有时间，机会和精力。临门一脚需要我们帮助客户下决心，多用限制性提问，“要A还是B?”。最终客户的问题得以解决他会感谢你当时拉了他一把的。
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