在家具卖场，让顾客心甘情愿地从衣兜里掏出钱来购买家具是一个艰难且漫长的过程。导购员作为消费者与商品之间的沟通桥梁，必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。当然，要完成这一任务的前提，是导购员在心里熟知不同年龄段消费人群的购买特点。为了让导购们更加了解消费者的消费特点，本期，笔者走访了广州番禺大石家私城，采用随机走访的方式，采访了卖场中的顾客，通过个别的情况折射群体的需求。以下是本次采访的结果：（下文中顾客姓名，因采访者要求，都为化名。）
20—29岁注重产品外观、包装
24岁 邓晶
也许是因为年龄的问题吧，也或许是我现在还在做着属于我的“公主梦”，在买东西的时候我会很容易被一些精美的产品包装所吸引，像白雪公主、大白之类的天使，又或者是清新脱俗的少女、娇羞的花花草草等等。说来奇怪，从小到大，相对于产品的价格和质量而言，我更中意那些外表看起来很舒服的东西，我总觉得一些精致的外在很有意蕴，当然了如果内在的东西充实、内涵，会更好，毕竟内外兼修总是容易讨人欢喜。
点评：处于20—29岁的顾客，倾向于精美的产品包装，越精致的产品“外衣”越容易俘获他们的心。人靠衣装马靠鞍，外在的修饰虽不及内在的品质重要，但却是缺少不得，正如红花少不了绿叶的映衬，这是一个社会现实。对于商品而言，“精美”的包装能够第一时间吸引众多消费者的眼球，使产品更易于在消费者脑海中“扎根”，而且也能体现商户对产品、消费者的用心。
30—39岁 首选受到尊重及价格合理
32岁 张硕宁
我这个人很渴望在人前有足够的焦点关注，也就是说在人前能得到别人的尊重及认可。所以在买东西的时候往往更渴望得到重视，如果我在店里买某一产品时，导购能够给予我足够的尊重，比如当时我手上拿着很多东西，她会主动过来帮我分担，让我有更多的空闲来欣赏品味产品的特色与性能，一般来说，遇到这样的导购我会很开心，当然了也会很快买商品，毕竟我也有感性的时候，也容易被细节的东西感动。购买家具，当然也不例外。给予我足够的存在感，我会给你更多的回报，这是我做人做事的一贯作风。
36岁 陈圆
要说我在购买家具的时候，首要考虑的因素应该是价格的高低了。来广州打拼已经有十个年头了，但是目前我还是没有能力在这儿买房，现在和我老公租房住在员村那里，算是广州比较有名的城中村了，房租一个月是八百元，加上生活费和其他的一些支出，一个月下来保底得花掉三千。为了能在广州这样的一线城市买个一般的房，特别是像我们这样的“白手起家”，非富二代更不是官二代，没有任何家庭背景的更是能省则省，买东西主要还是要在预算内进行，超支会比较慎重考虑买的必要性，毕竟在我们所处的阶段，有拒绝劣质产品的欲望，但也还享用不了昂贵的优等品，也就是平常说的：领取什么样的薪资，就该过什么样水平的生活，越级去过“奢侈”的生活，只会让自己压力更大，也容易养成一些不好的习惯。
像买家具产品，我一般都是来大石家私城购买，这边的家具算不上质量上乘，但也不是特别差，主要还是价格合理，在我们的接受范围之内，而且在这边也有不少响当当的家具品牌，比如红苹果家具、皇朝家私等等，都还是不错的。以前也去过那些知名大卖场转过，想着体面着添点家具，看完以后发现真是太贵，照我们现在的能力真心买不起。
评价：受到尊重和价格合理是30—39岁顾客的首选，据调查，这一年龄段的群体大多都已结婚生子，生活成本上升，性情上渐趋稳定，也越来越现实。但是他们普遍缺乏存在感，因而内心急切渴求得到别人的重视，以满足自尊心的需求，故在购买产品的时候，最关注的焦点无非是是否受到尊重和价格的高低。产品价格过高，在潜意识里就“逼走”不少意向消费者，即便是很喜欢的产品，大多数人还是会选择放弃购买。因而，产品的价格不宜定得太高，在大众所能接受的范围内为好。此外，要给予顾客足够的存在感，尊重他人便是尊重自己，不浮躁、不以貌取人，相信你的业绩定会节节攀升。
40—49岁 青睐贴心的服务
41岁 李季生
我觉得消费者在买东西的时候，除了关注产品价格、质量，一般都会注重店铺的服务态度及服务质量，我也不例外。不过买东西的要求也要分类，像买家具产品，一般来说我更注重服务，家具属于大件，而且质量好点的产品，价格都是不菲的，既然价格相差不大，那么唯一能看出来产品合不合适主要还是在服务方面。据我的经验来看，很多品牌的售前服务都做得很好，那么导购员嘴特别甜，都能把你吹上天去，但是当你买了东西回家，用上一段时间之后，产品的问题出现了或者是你的疑惑来了，这时候想打个电话寻求帮助，但是打之前买家具的时候导购员给留下的电话的时候，没人搭理的情况是比比皆是的，不是没空就是推卸责任，这样事情我碰上过，从此心里也就留了底了，买东西之前一定会事先了解清楚，这个品牌的服务到底周到不周到。对于我而言，价格贵点没关系，但是你得让我心里好受呀！
点评：40—49岁则青睐于贴心的服务，据悉这一类人大多在事业上已取得一定的成就，有多余的资金做自己喜欢的事情，花钱买服务是这一类人的特点之一。在产生购买行为的整个过程中，导购员的服务至关重要，因为导购员的行为代表的不仅仅是自己，更多的是企业文化、价值的承载体。试问一个服务一流的企业，它的产品、服务能差到哪去？故一个合格的导购员，必定是能够传达企业精神、诠释产品灵魂、给消费者美的享受的天使。
50—59岁 产品的体验和质量成为购物的尺度
53岁 张强
买家具我一定要体验一下产品的触感，如果家具导购员说什么产品贵重不能坐之类的话，我一定会生气地走了，因为我受不了这样没有礼貌的导购员、这样没有勇气面对顾客检验的企业产品，而且我是个好奇心很重的人，如果导购员总是阻挠我体验产品的性能，那么八成我会认为这些产品质量很差，不值得一用，所以才怕被人弄坏了，你想啊，质量好的东西，那就那么容易就坏了，消费者又不是傻瓜。
57岁 李楠
活到我这个岁数，该奋斗的也奋斗了，很多事情经历了，按理说也看得比较开，生活上倾向于追求高质量的东西。记得还在青年的时候，觉得什么东西都好，很多事情也不必太较真，凑合着也就过去了，但是现在不一样了，人越老对待事物就越执着。你刚才问我的，在购买家具的时候首要考虑的因素是什么？我觉得对于我个人而言，质量是第一位。也许是因为一贯以来的生活态度使然，我总是喜欢做工精细的东西，好的东西才会有美的享受，也才能够长存世间，这是我的真实想法。
对家具我没有特别深入研究过，但是一些常识还是懂得的。所以我在选购家具的时候，会很慎重，优质的家具和劣质的家具有时候一眼就能识别，但中等的家具和优质的家具则需细细琢磨，花费的时间自然不一样，但是一套家具会伴随你很长的时间，很多时候会影响到你的心情，所以我认为一款质量好的家具很重要。
评价：50—59岁的群体往往是生活、事业双丰收，他们有更多的时间去体验生活，同时他们对生活的质量要求更高，故产品的体验和质量成为他们购物的尺度。家具属于大宗产品，不像衣服、鞋子之类的产品那样更新快速，故大部分的消费者购买一件家具可以用上好几年，因而在选购家具的时候，考虑的因素会更多，其中最主要的便是产品的质量及于人体的舒适度。这个时候，如果店里的产品是体验式销售，可提供“试用”服务，产品的特性会更易于展现在消费者面前并为消费者所接纳。此外，对于企业来说，产品的质量就是生命。拥有质量上乘的产品，企业在商海沉浮中才能站得住脚跟，才拥有了继续强劲发展的资格和动力，也才能得到消费者的认可与青睐。对于消费者来说，物超所值是很多人的购买心理和期望，能够买到质量好的产品是一件愉悦身心的乐事儿，在一定意义上也能释放潜在的压力，得到暂时的放松，购物能够带来愉悦的幸福感，相信是很多人所期待的事情。
总结：不同年龄层的消费者，在购买家具的时候就会有不同的购买需求和心理变化，为使导购员深入了解各年龄层的家具消费心理，本期栏目笔者走访了广州番禺大石家私城，通过实地采访顾客，收集并整理了所得资料，分析总结出不同年龄层顾客的家具消费心理：处于20—29岁的顾客，倾向于精美的产品包装，越精致的产品“外衣”越容易俘获他们的心；而受到尊重和价格合理是30—39岁顾客的首选，据调查，这一年龄段的群体大多都已结婚生子，生活成本上升，性情上渐趋稳定，也越来越现实；40—49岁则青睐于贴心的服务，据悉这一类人大多在事业上已取得一定的成就，有多余的资金做自己喜欢的事情，花钱买服务是这一类人的特点之一；50—59岁的群体往往是生活、事业双丰收，他们有更多的时间去体验生活，同时他们对生活的质量要求更高，故产品的体验和质量成为他们购物的尺度。通过个别的情况折射群体的需求，有时能得到出乎意料的结果。家具导购员们，为取得更大的业绩，努力吧！
借一曲梵音，将心放逐，空山路远，时光阒寂，尘世纷争恍若烟云，且置一把古琴，于案前，正有花枝疏影透过花格小窗，风清月素，万般寂静处，曲无声，字无痕，尘埃轻轻落地。
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