往事重提。
今天随意拿起鲁迅文集里的一册，翻开书页，眼光顺着落在一句话上面：
中国人性情是总喜欢调和、折中的。譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。没有更激烈的主张，他们总连平和的改革也不肯行。
——《无声的中国》
子曾经曰过：温故而知新。
这次知新建立在另外一本书上面，是罗伯特西奥迪尼教授的《影响力》。那么，现在抛开国人的性格而言，单说说这个调和与折中建立在什么之上。
按道理来讲，罗伯特和鲁迅应该是建立在毫不相识的情况下，一个搞文学的和一个搞心理学的，除了认识的字都是那几个不会有太多的共同点。所以这个时候我们要先把两处相同的地方拿出来谈论两人是从哪一种角度来思考，在把上下文部分单独分析为何会思考为这种路径。
这是罗伯特所写的一个例子：
有一天我正在街上走着，迎面过来一个十一二岁的男孩。他先做了一番自我介绍，然后问我要不要买几张周六晚年度童子军杂技表演的票，5块钱一张。我对这种事情向来没什么兴趣，因此婉言谢绝了。“哦，既然你不想买杂技表演的票，”他说，“那要不要买几块我们的大巧克力？只要一元钱一块哟。”我买了两块，同时立刻意识到事情有点不对劲。
——第二章《互惠》
在抛开所有的心理学和文学以后，但看罗伯特的例子，我们不难发现这个小男孩是有两个目的：①销售五块钱的门票；②销售一块钱的巧克力。
一、锚点
只要一般来讲，大部分人都会从这里面所选择到一个，那么小男孩就是成功，因为只是选择，他就能拿到一笔钱。那么再看向鲁迅的例子，文中的“你”所携的目的不也是两种吗？开个洞或开个窗都能满足你的需求，那么不妨就先扔个大的出来，或者说明知道别人不会同意的选择，然后再拿出自己小的要求。
用上面的两个例子来说比较绕口，实则这个在心理学上面叫做“锚点效应”，解释为：人在做数量判断时通常会倾向于偏向初始值（锚点），即最先被观察到的数值。现在比较常见的例子在美团APP上很多，譬如一份炒饭的单价为10元，但是你愿意加上一个鸡蛋和一瓶饮料的话，那么仅需13元。按照商家的排序，套餐的“优惠价格”司机放在单品价格下面，把十块钱的炒饭抛出来作为锚点，是为了让你下意识觉得套餐“很值”，购买套餐就会比购买单品的可能性会大很多。当然这个是反向锚点效应。.
举个例子吧。在职场里，很多领导会在会议上给本月的业绩目标定为100万，这个数据肯定是很难达成或无法达成类的，所以大家都会苦不堪言，那么在会议过后一两天，领导再开个私下会议说“如果本月业绩达到80万的话我可以申请一笔费用大家一起聚餐，达到100万的话每人都会有额外的奖金”。在一些贪小便宜的人看来，即本月业绩达到80万就够了，而对于比较忠心又理智的员工看来，本月业绩达到80—100万都有好处。
但实际上进行分析，领导的上级给予领导的任务是多少呢？首先我们给予排除，绝对不是100万，那么可以判定应该为70万左右，超出的部分所有人都可以受益，而在基层员工看来，私底下开会的领导肯定是站在自己这边的。
那么在这个例子中，领导拿出“100万目标”是可以对等“拆掉房顶或五块钱门票”的。那么在后面又提出的“80万”目标，很明显为自己最真实的想法，他只需要让别人看到自己的“退步”就好了，这样员工就都会来辅佐他。
二、权力的释放
在人际交往当中，每个人都是有着“权力”的，以通俗的例子来说，上级对下级，老师对学生，家长对孩子，长辈对晚辈。很明显，有的人因为自身的社会地位关系，对另一方有造成震慑、影响或被崇拜，那么前者相对于后者，毫无疑问是有“权力”的。
那么在“权力小”对于“权力大”的人，则完全是一种服从的状况。但除开这种情况来说，在权力相等或自己“权力小”的情况下，怎么样让别人认同自己的想法并帮助自己去完成，这是个问题。
那么从罗伯特的例子来下手，是如下一个流程，小男孩是很清楚自己的“权力”小于罗伯特，毕竟消费者是上帝。罗伯特也很清楚，对于推销者来说只需要拒绝他这次推销就行。
小孩推销五块门票——罗伯特拒绝。这是很正常的，罗伯特不想去看什么杂技和马戏，所以没必要在这个地方花钱。
小孩再推销一块钱巧克力——罗伯特购买。这就有点奇怪了，罗伯特实际上也不需要巧克力，他无非是觉得这么小的孩子上街推销，花一块钱买点用得上的东西算了，而且在大庭广众下，自己刚刚为五块钱的事情拒绝了他一次，如果现在为了一块钱的东西再拒绝有点不好意思。
这是一个很玄妙的东西，此刻在大街这个舞台上，罗伯特和小孩很明显是主角，路人则为观众，在这个时候为了避免自己和对方尴尬，不妨先购买一块巧克力，总有用得上的时候。还有一点，是购买一块巧克力对于自己是没有损失的。而罗伯特觉得自己受到了损失是因为现在不是购买巧克力的时候。
再谈到鲁迅的例子，很明显关在一个屋子里想要开窗却不会被人同意的“你”，显然“权力”高不到哪里去。当你在释放要拆掉屋顶的时候，很明显是把“权力”完全交接出去——想让别人拦着你，也许还能获得其他帮助。
很多时候哄孩子，孩子的心里也是这种，对着不同的玩具哭闹几次，总能得到他想要的东西，这一点不是说孩子从小心机深，而是他认为这样自己能够得到保护。
当你释放“权力”，展现自己的“懦弱”时，就会有其他“权力大”的人前来帮你一个小忙。如果说你一开始的目标就是这个“小忙”，那么恭喜你，本场最佳主演非你莫属。
那么，“你”在要“拆房顶”时表现的疯狂，在别人看来就应该拦着你，顺便再给你开一个小窗户。毕竟刚刚拒绝了你，现在不帮你一个小忙会显得自己很小气。
三、所以要使劲让对方知道ta很只重要
这一点在罗伯特的书里称为“拒绝——后撤”。按照正常情况下，只要对方不觉得你在做戏，上套的可能性就会很大。而在你把对方带入到这场戏的主角后，对方毫无疑问会产生虚荣的满足感，此时提一些“小要求”更容易被满足。
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