【二阶段·片段二】
分析受众的利益
选自《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》
R·阅读原文片段
引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅是把焦点放在产品特色上。它来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。
在说服别人的时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。
触发听众利益的六大问题：
1、这对您很重要，因为……(补充听众的利益)
2、这对您意味着什么呢?(紧接着从听众的立场解释)
3、为什么我和您说这些?因为……(紧接着从听众的立场解释)
4、谁在乎呢?("您应该在乎，因为……")
5、那又怎样?(说出结果)
6、还有就是……(说出听众的利益)
I：请根据你的理解重新复述片段
A1：你是否有演讲，提案，方案呈现等经历，请详细描述当时你准备的过程和结果
A2：未来一周或更久是否有演讲汇报的工作，如果用片段里的方法，你要如何准备？
I：演讲要想达到很好的效果，需要时刻明确一个概念：“我的心中只有你”。因此，需要以听众为焦点，不断引起听众的共鸣，才能抓住他们的心。只是自说自话，而非跟听众建立紧密的链接，两者之间就是貌合神离，最终各不相关。
这是有技巧的，需要不断找到听众利益的切入点，然后经过精心的设计，从一开始就让他们跟着你走，最后渐入佳境，彼此身心合一。
A1：我在准备和培训学校合作的过程中，先设想了很多合作能够给双方带来的利益，然后也想到了对方会提出的一些疑惑，事先准备好应对的策略。后来的沟通结果我还是比较满意的。
A2: 未来一周再去其他的类似机构沟通时，我会将重点更多放在给对方带来的好处上，并且使用如“这对您很重要，因为......”“为什么我和您说这些，因为......”“还有就是”等说服力更强的句式。
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