主管陪访展业，谁应该做主角？

不管什么行业，作为一名销售新人，应该都会有陪访的经历。在保险营销中，陪访更是普遍，保险不同于其他行业，属于务虚行业，销售的是一种理念，产品看不着摸不着，让客户从口袋里掏钱，销售的难度相对那些实物产品会更大。

新人前期由于在专业上和信心上都不够，需要主管的陪同和帮助。主管在陪访中，通常会犯一个错误，在陪同的过程中，往往担当主角，让新人在旁观。其实，这对于新人的成长的推动并不大，我们看别人跟客户面谈的时候，往往会觉得很容易但是真的让自己去谈的时候，才会发现自己在很多方面都很欠缺，别人的方法很难通过一两次的观摩就能给掌握。我们陪访的人，应该在陪访的过程中，让新人自己去讲，不要怕把客户给讲跑了，前期就是练手的阶段，总是要经历这个阶段的，不在市场上碰壁怎能成长。俗话说，旁观者清，主管在一边观看我们的表现，就会明白我们的问题在哪里，回去之后再改，下次再见客户，直到把我们问题都一个一个解决掉。

我们主管陪同新人见客户，充当主要角色，本意是想帮助新人，一是老业务员谈单，成交率更高，可以增加新人的收入；二是想通过自己的面谈实战，让新人了解真个面谈的流程，期望能够让新人尽快成长起来。但是陪同新人也是有它的缺陷：一、对于主动性和悟性不高的人，容易让他们产生依赖；二、主管在陪访的过程中把很多事情都代办了，新人自己没有经过实战，成长的速度慢，这样子也很容易让新人没有成就感。三、新人表现少，很难发现新人展业过程中存在的问题，不利于新人的成长。

陪访是培养新人成长过程中不可或缺的一个环节，但是要想让新人早日能够独挡一面，就要放开手，让新人多在市场上历练，只有亲身经历了，才能快速培养新人的展业能力。

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