每次与不同圈子的人交流，都会发现有一些值得思考的问题，这也是见更多的人、看更多景、历更多的事的价值所在了。
如果跨行业了，自己积攒的资源用不了，那么怎么拓荒新市场呢？
今天我就遇到了这个问题，以往交流的更多是同一个圈子的人，所以不存在资源用不上之说，就算资源用不上，资源的资源总会用得上，毕竟这是一个互联的社会。例如我从事教育培训行业，但是打交道的不仅是教育局和学校，也有希沃等电子研发制造企业，没有哪一个行业是完全独立的。但是假想一下，没了资源，只剩下经验时，怎么拓荒新市场呢？
这个问题，从纯市场的角度可以转化成四个分问题：竞品在哪？客户在哪？优势在哪？如何推广？
1.竞品在哪？
进入一个完全陌生的区域时，首先要找的不是客户，而是竞争对手。自己作为一个后来者，甚至是外来者，对这个区域的市场规模、游戏规则等都不了解，而竞争对手特别是扎下根的竞争对手，对这些都很熟悉。这里不是说挖墙脚之类的非正当竞争方式，而是研究分析竞争对手在该区域推广的产品优劣、销售规模、主要客户、客户来源及运作机制。
都说同行是冤家，的确如此，竞争对手不仅是“对手”，也可以是“镜子”，更可以是“老师”。
2.客户在哪？
通过对竞品的分析，尤其是竞争对手获客途径的分析，我们就有了第一手客户来源，并且很容易做到举一反三，甚至改进获客方式，这就是后来者的优势。
除此之外，我们首先要筛选的是预期大客户，或者在区域范围内拥有非凡影响力的客户。进入一个新区域，要用80%的精力开发大客户，并且做成标杆，提炼成典型案例，作为后期由头部客户向腰部客户和尾部客户拓展的重要支撑。
那么大客户怎么确定呢？这可以从官方文件入手，一般区域都有百强企业排名、明星科技企业排名、高新技术企业排名、独角兽企业等年度名单，这是筛选大企业的重要方式之一。当然也可以从其他方式入手，例如每个区域一般都会有企业联合会等组织，打入这些组织也是获取新资源的重要方法。
3.优势在哪？
突出自己的优势是获取客户的重要依仗，否则客户为什么非要选择你不可呢？那么优势怎么突出？
首先要分析该区域目标客户的痛点在哪，否则再好的产品也只是隔靴搔痒。
然后就是要分析公司产品如何能够更好地解决客户的痛点。这方面包括很多因素，例如技术过硬、合作模式创新、产品线更加系统等。
4.如何推广？
首先是通过搞定一些大客户来打造标杆或者经典案例，案例总比空谈更有说服力。每一个区域由于文化的差异导致生意模式上有所不同，这就需要在发展大客户时在新区域总结一套行之有效的生意模式。
有了案例和生意模式之后，就是要攻克其他大客户以及拓展数量众多的腰部客户和尾部客户，毕竟如果收入全部来源于大客户的话，对企业安全和经营稳定很有威胁的。大客户可以由公司的销售和商务去打通，而腰部客户和尾部客户的获取就需要开发代理或者建立渠道了。
一般代理和渠道的选择，就需要找当地的“地头蛇”。这时市场培育就要将精力分一些做市场品牌活动和代理商培训。
当然，拓荒新市场不只是理念上的事情，更是实操的事情。不同的区域、不同的行业、不同的文化又各有不同，需要根据当地的具体情况和企业的具体情况制定对应的策略，而且还要根据进度和执行情况及时调整市场拓展方案。归结到最后都是哲学问题：一切从实际出发。
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