2短缺原理

有心理学专家做研究，他发现人的心理有三个特点。第一是喜欢简单，越简单越好。第二是喜欢对比，总是在对比中做决策。第三是害怕失去，越是有可能失去的东西，越是会用心地珍惜，用心地喜爱。其实这三个基本原理往往被精明的商家所利用，成为他们传播品牌销售产品的主要策略。

昨天我们讲的“陪衬战术”就是对比原理的一个实际运用，今天我们来讲讲“短缺原理”。因为人们会害怕失去，所以越容易失去的就会越珍惜，这样一个对应的策略就应运而生了。只要制造适度的短缺，只要形成有可能失去的局面，那么我们的产品就会受到大家的追捧和欢迎。

比如说网上有那种限时优惠和限时抢购，它都是利用短缺原理。因为一到那时间点，活动就停止了，这个机会你就失去了，所以人们就会蜂拥而至。另外在房地产市场上，大家也会经常看到类似的情况，打出一个推广的大广告。上面写着最后三席，请从速购买。

那个售楼的小女孩永远告诉你，我们还剩最后三套房子，您要不买的话就没有机会了，请抓紧做决策。其实仔细你看看整栋楼都是空的，但她永远告诉你就这么三五套了。你要不买的话就没有机会了。

进一步来讲，什么样的产品适合运用短缺原理来做市场推广呢？应该符合四个基本特征。一是品质足够好；二是差异性足够大；三是快速的传播和足够好的口碑；四是稳定的供货能力和可靠的产业链。根据这四个特点，我给大家找一个经典的案例。这个案例的主人公是西翠路上一个卖肘子的大爷。

这位姓徐的老爷子在北京的吃货圈那是相当出名的。首先他的肘子口感特别地好，有人就描述这位徐大爷的肘子肥而不腻，瘦而不柴，皮不回性。您把这一双筷子插到肘子里边去，皮是紧的，肉也不会散开。轻轻挑开那个泛红软弱的猪皮，香气和汁水会从软烂的肉里渗出来，每一口里边都能吃到油脂中绽放出的香气。

不光品质好，大爷的形象和大爷的背景也足够差异化。老先生带着套袖，架着黑框老花镜，每天蹬三轮到西翠路口来卖肘子。据说这位徐大爷以前是北京301医院的厨师，小平同志在医院住院的时候就指定要吃他做的菜。每次徐大爷下手做的菜，小平同志都特别爱吃，会吃个精光。这么高级的手艺、这么美味的食品当然是受大家欢迎的。

不过接下来短缺就产生了。老爷子每天只做四盆，不管什么人来买。另外每个顾客都是限量供应的，最多买一个肘子、四份蹄子。超出了这个量，给再多钱也不卖。这种限量供应其实就是典型的短缺效应，利用人们害怕失去抓紧时间要品尝的原理，会造成极大的市场吸引力和产品魅力。

比如说小岳岳和华少在拍节目的时候，就专门来品尝过这位徐大爷的肘子。那小岳岳啃肘子的场面，那是相当震撼的。所以大家看到了通过制造适度的短缺，可以极大地提高吸引力，极大地提升号召力。

这种短缺策略在日常的人际沟通当中也可以发挥很好的作用。比如说当我们承诺别人的时候，我们并不说我愿意和你在一起，我愿意永远和你在一起，生生世世都在一起。这种不短缺制造出来的就是麻木，制造出来的就是没感觉。

所以根据短缺原理，那么在我们承诺别人的时候，我们会说：真的愿意跟你在一起，但是未来是不确定的，生活是变化的，真的不知道将来会有什么力量会把我们分开。但请你放心，即使将来有一天我们不在一起了，我也会永远把你记在心里的。你看通过这种假设短缺的方法，就一下子提高了吸引力，提高了影响力。