谈判沟通中的几种常见现象

谈判沟通中的几种常见现象

这几天碰到几件蛮有意思的事情，和沟通及其谈判有些关系，也是经常会碰到的几个需要关注或者头痛的点。总结下来其实根源就一条，屁股决定脑袋！

1. 事情是我做错的，但是你来付钱！你不付，什么都免谈

这类的客户也好，生活中的人也好，相信很多人都碰到过。大家都会觉得他们不讲理，这世界上本来就不是完全能讲理的世界，那是理想社会。细细思考一下，不讲理的人有几种类型或者场景下发生：

- 他们衡量下来，自己处于优势地位，即使不讲理，对未来的合作和业务的发展影响不大；

- 自己并未理清思路，搞清逻辑，自己把自己绕晕，也很难讲理；

- 故意胡搅蛮缠。

针对不同类型应对方式也会不同：

- 不讲理是个人行为还是公司行为，不讲理的人是否是关键人物，该客户是否可替代，是否能找到其他资源来协助解决，是否可以绕开不讲理的人，侧面解决，是否可以通过谈判新的合作条件来解决；

- 针对逻辑不清，思路不清的，要么帮他理清，要么放弃吧，因为很多时候你会发现讲了很多，他还沉浸于自我世界里无法自拔；- 最后一种冷处理，看他自我表演，其实也是蛮有意思的。

2. 中立客观在探讨问题中的重要性

有时候我们会碰到的状况是，在不同部门或者几个部门探讨问题时候，没有绝对中立客观的存在。其实也是可以理解的，因为每个人都代表所在部门的利益，所以，这时候，一个平行于各部门甚至高于各部门的存在，给出综合的判断和解读很重要，前提，他的立场是中立的。最怕是挂着一个抬头，但是并未行使该有的权利。

3. 点和面的比较

在我曾经的很多次合同谈判参与中，尤其是覆盖面很广的长期合同，我们中谈判时候的战略部署，综合比较和决定非常重要。客观的讲，任何一种类似的大合同，必然有他好的优势的一面，也有不利需要别人协助帮忙的一面。你想要拿最诱人的一块大蛋糕的时候，你不得不牺牲部分小利益，比如排队，比如竞争，比如部分让利，去获得利益最大化。只想获利，不想分享的合作长久不了。追求整体的最大利益，而非纠结于每一个单点的结果。当然，对于未来集体利益而被伤害到的个人利益，如果这个人从他的考核来看，确实受到了影响，这是他需要和他领导用数字说话去改变的考核方式的问题，也是领导在综合考量上面需要去做出正确判断的。站得高看的远，格局决定结局，态度绝对高度。

4. 抓取并善用合适的数据来支撑论点

很多时候大家争的面红耳赤，基于一个Perception。这时候谁能拿出支持的数据，话不多说，自己看。事实胜于雄辩，实践/结果是检验真理的唯一标准！再说多少理由，都是无力的挣扎。当你给出数据时候，很多平时可能没有很认真思考就扔出一句话的人会思考一下，慎重的给出答案。

6. 信守承诺和一致性

Loyalty是被不同公司或个人去衡量合作伙伴好坏的标准之一。是否能信守承诺和始终观点，战略，战术一致，是Loyalty的表现方式之一。尊重也是谈判的基础！

总结：如果只想做个兵，屁股决定脑袋，做起事情也挺好，直接的小领导没准也会很开心，很赏识。如果想做将军甚至是未来的统帅，那么就要能跳出框框，多角度思考，战略思维，创新发展，有时适当的让步是为了更好的进攻。

我的格局和高度还需不断提高，才能彻底摆脱屁股决定脑袋的状况和思维，不断学习，不断反思，不断摸索前行，让我能跳出来，笑看人生！