今天的思考，依然是来自于混沌大学的课程，原百度副总裁-李叫兽的《破解消费者需求密码》
李叫兽-消费者需求模型：
需求=缺乏感（现实和理想的差距）+目标物（填补落差的方案）+能力（采取行动的成本）
其中缺乏感+目标物=形成动机
虽然这个更偏向于C端消费者需求，但我一直相信，世间道理皆相通，也可以引申至B端贸易进行思考。
① 所谓缺乏感，是指消费者感到在某一方面上“理想"与"现实”之间的落差。
例如，国外进口商希望获取更多的利润，更大的销售额，更多的客户。这些都属于买家的缺乏感。
② 所谓目标物，是指在填补缺乏感的过程中，采取的方案和途径。
例如作为国外进口商可以采取很多种途径，找到更物美价廉的供应商生产产品，进口更多适销对路的产品，等等。
如果同时满足了缺乏感和目标物，这时候就代表这个进口商产生了动力。例如该进口商想通过找到更合适的供应商来生产适销对路的产品，从而获得更大的利润。这个进口商产生了要采购的动机。
③ 所谓能力，是指赋能消费者，降低消费者的使用或购买成本，该成本包括货币+非货币成本。
作为B端，“能力”可以理解为，买家的购买成本，包括货物价格，付出的时间，筛选成本，供应商的服务能力好坏（服务好，则降低买家的时间成本），供应商生产能力的高低（生产能力强，能保质保量，甚至超出买家期望值，也是在降低买家的成本）。
当，缺乏感+目标物+能力，都同时满足的情况下，这时候，这个供应商产生了采购需求。
所以，回归到外贸谈判中。对于没谈下的客户，我们可以去思考是不是根本没符合客户的需求，究竟哪里没符合，究竟哪个环节出了Bug，这时候，需求三角就特别好用了，按三大块分析起来会很清晰：
客户究竟是否存在缺乏感？他是看中品牌打造，还是看中利润比，还是市场占有率？
客户采取的目标物是什么？是和原有的供应商杀价，还是寻找新供应商？是加大设计开发，还是找到有设计开发能力的供应商？客户需求的目标产品具体是什么？
客户的能力和我们是否匹配？我们的价位是不是超出了客户心理价位太多，产生能力不匹配？
并非所有没谈下的客户都是因为价格，可能因为他现在不存在缺乏感，可能是因为他的目标物不是换供应商，等等。
所有我们没有达成合作的买家，剖析其深层原因，一定可以在这三个板块中找到原因。
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