刘润老师您好，我是某高档酒店大堂的负责人，酒店地处高铁站旁，旁边办公大楼也比较多，人流量很大，但人员素质层次不齐，来消费也只点便宜的茶水，对于普通的洋酒葡萄酒根本卖不出去，拿了几款定的价位低的产品做引流品，宾客也只是买最便宜的，从不过问价格稍微高的产品，消费水平感到达不到，不能与市中心的高档酒店相比，想提高收入额，试过捆绑销售，在房间送代金款，住房客打折，与宾客交流酒水文化，但收效甚微，怎么办呢？
这是本周五商学院的思考题。我试着通过这几周所学的知识来解答这个问题，欢迎各位和我一起探讨交流。
高档酒店卖不出贵的酒怎么办？
先来捋一捋这位同学所遇到的问题：
①流量很大消费人员水平层次不齐；
②酒店位置，高铁旁边；
③客户只点便宜的茶水，连普通的葡萄酒都卖不出去；
④试过多种营销方法，反效果甚微。
为了解决这个怎么办的问题，需要从“企业能量模型”产品、渠道、营销，这三个方面入手。
一，酒店的受众和产品定位不相符
如果你要买高端服务和产品，应该把酒店定位成高端酒店。
要不然就走低端路线，与周边的低端酒店共同竞争。
酒店现在的问题是在高铁傍边想卖高端产品，可用户却不买单。从用户的“心理账户”来看，他觉得你卖的酒不值这个价。
一般高铁傍边的流量，一，是路过上班；二、需要坐高铁。这些人群路过消费，大多数只是找个地方等车打发时间，没必要消费贵的酒水。
酒店的环境场景不对，假设酒店开在市区，那么用户的消费观念会有所改变，他们会认为：来这么高档的地方，就点个这么便宜的酒说出去都丢人。
那么回到你的问题上，从场景的角度来看待这个问题，你也发现其实在用户的消费数据中显示，低端酒水很好卖。
二、你所在地段流量就比较符合销售低端酒水，如果你非要卖高端酒水。
①建议从新定位酒店档次。
②活动促销：
买酒水送洋酒品尝卷，引导用户品尝购买。
设置价格矛点，打造爆款，分别给酒水价格划分档次，做个“锚定效应”。
第一个档次价位：住宿300元住一晚，送茶水48元；
第二个档次：350元住一晚上，送价值300元的红酒。
第三个档次：单住宿元289元一晚。
其实就是把酒店的价格抬高，拿茶水来捆绑销售，让消费者有对比，感觉自己赚到了。感觉这酒水就是白送的嘛，不要白不要！
流量虽然大，但回头客少，因为没事谁会天天坐高铁呀？每年有那么4-5次坐高铁已经很多了。频次低，这也是要考虑进去的因素。
用户消费，低频。这个怎么来解决呢？用会员圈住用户，充值1000免费住一晚，还剩1000块，下次如果他需要坐高铁有住宿需求，肯定还会来你们酒店住宿，卡里还有1000块没花完呢，这不是浪费嘛。
提前告知用户，会员卡打9折。本次住宿，积分累计一次，您每住一次都有积分，住满4次，可以免费领取一瓶价值300~800元的洋酒。
这样就可以牢牢的栓住用户的心，而且酒店还可以进行异业联盟，流量置换。
总结：酒店的定位和营销策略需要调整，从用户场景切入找到关键问题，接下来就是执行的问题了。
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