时变我变，及时收缩 书摘

时变我变，及时收缩 书摘

        古希腊哲学家赫拉克利特有一句名言:“人不能两次踏入同一条河流。”赫拉克利特认为，河水是在不停流动的，当人们第二次踏入同一河流时,他们所接触到的水流已是变化了的新水流。这句话揭示了一个真理,世间的一切事物都是在不断变化的。

        公元前506年,孙子和伍子胥率吴国精兵6万人杀奔楚国。吴国在长江下游,吴军精于水战。但是,行至淮水,孙子下令弃船上岸,原因是逆水行船速度缓慢,楚国将因此有充足的时间做好准备。吴军快速直达汉水,楚将子常率大军迎战。孙子了解到子常是个好大喜功之人,判断他定会趁吴军立足未稳,夜间来劫营。于是孙子设下埋伏,不但一举将子常派来偷袭的军队全部消灭,还趁机杀入楚军大营,大获全胜。

        敌变我变,关键在于一个“先”字,必须抢在敌人再次“变化”之前,改变已经“过时”的作战计划,掌握战场的主动权,先发制人。

        战场上的情况瞬息万变,因此,选择作战方向、制定作战方针以及实施作战计划都必须随变化而变化。纸上谈兵、墨守成规、按图索骥,只能被战争的汪洋大海所淹没。

        市场竞争是一场没有炮火硝烟的战争,“商情”同样是瞬息万变的。

        清朝末年大德通票号的伙计高钰聪颖机灵,善于交际,票号就叫他在外面跑业务拉客户,他善于通过其他人了解客户的性格和癖好,然后上门揣摸他们的心理,投其所好,到了一定火候,才提出建立业务关系的要求。这样,他拉到的业务和建立的客户群最多,深受大德通票号的管事们的器重。经过20来年的努力,他成为大德通票号的总经理,是当时各大票号任命的最年轻的总经理。

        高钰的经营理念与众不同,他崇尚务实,力求实效,认为一个人能干的事就不要分配给两个人,每个人职责分明,并非常重视号内同仁的精诚团结,避免内耗。因此大德通票号业务量大,但用人却不多,经营效率很高。

        高钰还是一个非常具有远见卓识的商界精英,他通过与许多清廷要员建立的良好关系与频繁交往,对清廷的政情内幕了解很深,因而对时局演变判断较准,并能及时调整大德通票号经营策略。山西票号发展过程中的几次灭顶之灾,高钰都有所预见,及时收缩了放贷规模,使大德通票号在颠沛动荡的时局中始终没受到很大的损失。

        光绪二十六年(1900年),发生的庚子事变,首先是义和拳众风起云涌,其次是慈禧光绪仓皇西逃,最后是八国联军占据京师。京师的工商业经营遭受严重的挫折,百货昂贵,市面萧索,票号、钱庄、典铺纷纷倒闭,许多票号也遭劫,李宏龄曾描述当时的状况为“事起仓猝,为国家未有之大难,亦为商界未有之奇变,方事之殷也,区区商号,如一叶扁舟,浮沉于惊涛骇浪之中”。当时几十家京师分号与总号的联络都完全中断,只能根据各自的情况随机应变,尽可能地减少损失。

        而前一年当义和团运动受到清朝官府的怂勇,声势大振时,高钰根据自己对时局的深刻洞察,预感到大乱将起,便急命各地分号减少存款,调回放款,收缩业务经营规模,因此庚子事变中损失轻微,事变结束后又抢占官银赔款业务成功,生意增长速度惊人。

        大德通在高钰的全力经营下,业绩蒸蒸日上,仅光绪十五年(1889年)就获利24723两。高钰去世后,王宗禹于1919年继任大德通总经理。王虽年近六旬,但精力不减,一切按高钰遗志办事,十数年中尚能保持不衰。

        社会总是处于变革之中,一个优秀的商人总是能根据时局的变化,调整自己的经营策略,该发展时发展,该收缩时收缩。审时度势,处变不惊。这是一种大商人的素质,有了这种素质,必有大的作为。

        例如,英国友尼利福公司经理柯尔,就是一个因时而变的高手。在企业经营中,他有一个基本的信条,即“不拘束于体面,而以时变我变为前提”。依据这一信条,他在企业经营和生意谈判中常常坚持以和为贵,甚至在一定情况下,甘愿妥协退步,以赢得时机发展自己,结果可能是退一步,进两步,实际上还是自身获益。

        友尼利福公司在非洲东海岸早就设有大规模的子公司,那里有丰富的肥料,并适合于栽培食用油原料落花生,这是友尼利福公司的一块宝地,也是其主要财源之一。

        第二次世界大战结束后,随着非洲民族独立运动的兴起和发展,友尼利福这些肥沃的落花生栽培地一块块被非洲国家没收,使该公司面临极大的危机。

        针对这种形势,柯尔对非洲子公司发出了六条指令:

        (1)非洲各地所有友尼利福公司系统的首席经理人员,迅速启用非洲人。

        (2)取消黑人与白人的工资差异,实行同工同酬。

        (3)在尼日利亚设立经营干部教修所,培养非洲干部。

        (4)采取互相受益的政策。

        (5)逐步寻求生存之道。

        (6)不可拘泥于表面问题,应以创造最大利益为要务。

        柯尔在与加纳政府的交涉中,为了表示尊重对方的利益,主动把自己的栽培地提供给加纳政府,从而获得加纳政府的好感。后来为了报答他,加纳指定友尼利福公司为加纳政府食用油原料买卖的代理人,这就使柯尔在加纳独占专利权。在同几内亚政府的交涉中,柯尔表示愿意自行撤走公司,他的这种坦诚的态度反而使几内亚受到感动,因而允许柯尔的公司留在几内亚。在同其他几个国家的交涉中,柯尔也都采用了根据时局的变化及时调整的策略,从而使公司平安渡过了难关。

        生意经:在生意场中,一味地咄咄逼人很有可能使人陷入死胡同,要谨记,时变我变,以变求和,有时甚至要以退让来换得更大的利益。