从项目的跟进流程看，从项目发生到项目结束，都会经过一个评估筛选的过程。在这个过程中，不同的关键人会把握不同的项目环节，所以我们跟进的对象也会不断发生变化。在项目的初始阶段，我们沟通更多的往往是职位相对不太高的工程师，等到项目需要决策的时候，沟通的对象就变成了公司的关键决策高层。公司的高层紧握项目的“生杀大权”，具有“一剑封喉”的作用，所以，搞好和公司高层的关系是至关重要的。
公司高层一般事务比较繁忙，没有太多空余的时间频繁约访，尤其是一些大型公司的高层，可能一年都见不到几次面。这就需要我们珍惜和高层的见面机会，每次拜访见面一定要给客户留下良好的印象。如果你和客户初次见面，或者和高层交往不深，尚不熟悉，那通过什么方式可以让客户的高层认可你，甚至“喜欢”你呢？
谦虚向来都是一种好的品质，面见客户高层时也不例外。也许每家公司高层经历有所不同，但是他们基本都有一个共同点：通过不懈的奋斗，从底层人员逐渐成长为高层管理者，他们心中多少会存在一定的优越感，他们会认为自己比其他人具有更多优势。这就是为什么，当我们开公司会议的时候，公司的高层作为领导者，更喜欢滔滔不绝地发表自己的言论。而且在他们心中，他们认为自己所说的都是对的。如果这个时候有人站起来反驳，他们的心里会有些不爽。既然大部分高层管理者都存在这种心态，当我们面见高层时，一定要秉持一种谦虚的态度，以请教和学习的心态和他聊天，不但自己能学到很多东西，客户也聊得开心爽快。但如果你在客户高层面前恃才傲物，夜郎自大，客户很快就会对你失去兴趣。举个实例，我曾经跟一个销售人员去拜访客户，由于销售人员经验不足，面见高层时生怕自己的专业性不足，所以在聊天时经常自吹自擂，显得自己很厉害。我坐在旁边不语，发现那位总裁很快就不怎么接话了，很明显，他已经对聊天没了兴趣。后来，我听总裁秘书给我讲，总裁对于这个业务员有些意见。因为这个业务员总是口若悬河，像是来教育总裁一样。听完后，我哭笑不得。因此，在实际的会面中，我们要保持谦虚的态度，多用一些礼貌用语，多一些真诚请教，不用急于发表自己的观点，先听听对方怎么说。
见面寒暄之后，聊天总要有些谈资。除了所谓的兴趣爱好、时间安排这些嘘寒问暖的客套话，怎样的聊天内容是最为有效呢？当然是基于客户所在行业的一些行业知识。在拜访公司高层之前，一定要有充足的行业知识储备。大到宏观布局，小到工艺细节，如果你能够充分掌握这些信息，双方就能在同一频道和同一层次上沟通，而不会出现聊天的“真空期”。客户发现通过聊天，你能带给他很多新鲜的东西，自然喜欢和你侃侃而谈。相反，如果你去了之后，聊什么都不清楚、不知道，他们就会认为你是个门外汉，根本就没有兴趣再和你聊下去，认为和你聊天就是在浪费他的时间。比如，我之前去拜访某家汽车制造商的总监，去之前就充分学习了汽车技术知识、行业布局以及比较前沿热门的“新能源”汽车等话题，也认真总结出了自己的一些看法。在客户的办公室聊天时，双方都聊得很开心。当会面结束后，总监对我说：“好久没有聊得这么愉快了，有空常来。”丰富的行业知识是我们聊天的必备“神器”，它能让客户更喜欢和你沟通聊天。
如果我们喜欢一个人，就会主动靠近并为之付出一些东西。如果我们能够被客户喜欢，很多事情就变得更容易处理。更深一层，如果我们能够被客户的高层喜欢，那么什么事情就都好办了，一路绿灯前行。关键是要想办法，去思考如何让高层“喜欢”上你。
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