通过昨天的内容我们了解了电商的本质，搞清楚了电商被妖魔化后的真面目，今天来和大家聊聊如何深度理解线上消费者？
大家想思考这样一个问题：消费者作为我们的服务对象，他们具有怎样的结构性特点？有怎样的主观决策心理？主流消费人群有什么共同特点？
思考理清这些问题，有助于我们有的放矢，打造受顾客喜欢的店铺将更加容易！
今天我们也分为六点来讲：
一、消费者花钱的目的是什么
消费者花钱的目的是为了满足自己的需求，消费者的需求分为物质层面的需求以及精神层面的需求。我们大部分人终其一生都在世俗和精神的两端追求高贵！消费者也是，我们都在尽力积攒和维护自己的尊严，一旦消费者觉得被冒犯、被欺骗，则会彻底背离自己当初的选择。
我们大家都知道“顾客即上帝”，现实却是买卖双方并不平等。比如说：你在外面吃了一顿饭，店家的饭菜做的并不好吃，你很不满意，你能够不买单就走吗？你不满意你还是要买单；你买了一台家电出了故障，人家愿意免费给你修，难道给你修就是公平吗？不是，只有不出故障才是公平的。
归根结底，消费者在买卖双方中是处于弱势，卖家对这一点理解的越深刻，越会谦卑，会对消费者提供细心周到的服务，维护消费者的尊严。只有这样才能获得长久的市场支持；不妨去看看那些超一流的品牌，看看他们对消费者是多么用心。
二、线上消费者的结构分布
“二八定律”同样适用于线上消费者，20%的消费人群贡献80%的交易额。我们以线上大约有5—6亿消费人群为例，主流消费人群所占的比重仅有1亿多一些。但这1亿多的消费者难道就能代表整个市场吗？
很多人觉得不能，但事实上却是可以的。因为每个人都不是孤立存在的，每个人都有家人、亲戚、朋友、父母，配偶，孩子，这1亿多的人，代表的是3亿甚至4亿人的消费需求。所以这1亿多消费人群能够代表整个市场，这是毫无疑问的。
另外在流量端占80%的流量人群它实际上只贡献了20%的交易额，基本上城镇居民居多，农村电商消费市场还在处于发展阶段。
三、典型的消费者的行为路径
我们在追求流量时，流量入口多种多样，最典型的流量路径也是最主流的流量路径还是从窗口图、标题产生竞争，再进入详情页，然后再进入店铺首页和结构，最终形成一种店铺与店铺之间的竞争；
大家没有思考过这条路径所反馈的信息吗？消费者在不断建立对一个店铺的认知，并不断检验自己的选择和判断是否正确。
那么在消费者对比的情况下如何凸显自家店铺是值得让消费者选择的，不妨可以在这个点多下功夫。
记住一点：市场调查未必能够拿到第一手的资料，我们在设置问卷或者是聘请调查公司设置问卷的时候，本身是有指向性的，还有就是我们在思考消费者的时候经常会碰到一些伪需求。
四、主流消费者的行为特点
这里我理了12条，大家可以参考一下，认为有什么不对的可以补充：
1、人数占20%左右，不是所有流量都是顾客；
2、消费额占比80%左右；
3、这群人对价格对促销不太敏感；
4、比较珍惜自己的时间；
5、会比价，但是比价不是他做购买决策的唯一重要点；
6、购物心理姿态高于品牌，自主选择品牌，注重品质和品味；
7、很少退换货；
8、理性和感性都较为平衡；
9、同理心能力比较强，会同情卖家，习惯性的好评；
10、对卖家的心理需要比较可靠、比较平和、比较有魅力的品牌和卖家；
11、对逻辑和细节有比较敏感的判断力和潜意识需求；
12、他们的标签不是流量，他们就是顾客。
五、品质、价格和品牌的一体性
低价格的暗示是什么？低价格在消费端往往暗示了品质低劣，意味着消费者没有尊严，买卖双方最终都是没有尊严的；低价也不是不可以，顾客要的是真诚的低价，不是低品质的低价；价格、品牌、品质的目标是建立比较协同的默契的认知；如果这个默契被打破，就没有什么良好的品牌关系。
六、线上消费者的眼界所及
电商发展到今天，整个线下的供应链在线上得到了完整的复制，全网供应链展示在网上和线下是一致性的；包括很多消费者有国外消费者的经验，所以他们很可能有全球供应链的眼界。
所以市场在不断的成熟，它的标志、它的底层逻辑就是消费者在不断的成熟，包括我们新一代的年轻人，他们的成长环境、成长起点、行为模式和20年前那一代人是完全不一样的；从内心深处，每一个卖家都要去理解消费者，做出高质量的产品，做出有饱满的产品结构，做出比较高大上的店铺场景出来。
消费者是人，不是数据，他们有品质，有生命本真的需求，有趣味，所以谈到消费者，要有大的眼光，能够细致的观察思考。不要让消费者只是店铺流量数据的增长，而是用心做好服务。
每一位做电商的朋友都很容易思考流量这个目标，但是很多时候，仅仅是只把流量当作一个数字来看，把成交当作一个概率来看，没有从心底真正的把每一个流量当作是鲜活的消费者来看；消费者决定了供给端，供给端决定了你参与电商的姿势应该如何，你应该如何在参与之后获得消费者的宠幸。
今天的消费者的深度理解就讲完了。关注我，明天继续分享：电商零售的前端和后端。！
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