1、端午节活动可以联合教育机构一起邀请客户参与端午传统仪式活动及一些手工活动。
2、另外，需要配合案场，主要目的把案场氛围烘托起来。
3、顺销的案场应该推出端午节的特别优惠房源活动，只有2套，仅限这2套。实打实的便宜。
4、借着端午节，可以邀约客户来一场端午小型推介会，吃喝娱乐一下，把房子再讲一遍。重复的力量。
【576】度《硬球》十四章 收尾
1、形象的定位：
只要你找好定位，你就可以成为你想成为的任何一种人。
2、里根之所以能成功，不仅仅凭借英俊的外表，迷人的魅力和出众的智慧，而是他能够用自己特有的天赋我自己的特别策略服务。他轻松地知道自己应该在公众的心中以一个什么样的形象出现并立住脚。
【575】读《硬球》十三章
关于公共关系的几个案例
1、 降低球框
如果你想用你的扣篮能力征服球迷，最好的办法是把篮筐的高度设为8英尺，而不是通常的10英尺。
2、 对任何一个处在需要你负责的位置上的人来说，你能做的最明智的事就是为自己定一个适度的短期目标。
3、 发射沙袋
削弱你对手的最有效的方式之一就是承认对方的长处，并为他的潜力给公众设立一个不合情理的期望值。
4、 创造新的戒律
5、 让雄鹿跑回去
将别人对你的指责转移到他人身上去。
6、 仁川登陆
法则：搅乱竞争的阵线，趁机抢夺对手的后方地盘。
【574】关于外拓
1、 一定要有完善的奖励和竞争机制，高跳点，高竞争力，大吃小。
2、 外拓干的好不好，执行力很重要。列好外拓必须执行的具体步骤，渠道专员要按照要求执行到位。
3、 渠道经理要有辨别和深挖的能力。追踪思考可行和不可行的真正原因。
【573】关于价格释放
勇哥说：只有一种情况适合释放低价：周边有竞品楼盘的时候可以打低价，且是在真的能做到比竞品低价的基础上。
我问：为什么
程总：因为当周边有竞品的时候，消费者才有价格对比线索。如果周边没有竞品，高价和低价无线索可寻。开始报高价，开盘低价才可能让客户觉得便宜。
【价格线索】【比较起来才能感受到便宜】
【572】关于楼书
楼书主要功能：
楼书是适合客户拿回家细读的物料，要想办法让客户读得懂，读的下去。弥补置业顾问讲解的短板。
好的表达方式：
【图片是最好的阅读方式】
学习融创好的表达，把卖点解析都做成一张一张的图片，让客户看的懂，记得住。
【571】中南熙悦 中南君悦府营销中心开放
1、 售楼处内部和展厅做的还不错，有内在功底，但还不够惊艳。
2、 外围包装略仓促，美感略差。
3、 样板间：户型不错，精装标准大件是新风系统和智能控制面板。对外报价标准1600元/㎡ 。
4、 熙悦仅有2栋高层，户型未定。君悦府有小高层和高层，地段月熙悦相比较差。
5、 据说营销经理对于项目期待比较高，自我感觉比齐润要好。
6、 中央悦城对标君悦府，3个阶段的户型是相似的，地段比君悦府要好，后期的案场售楼处和展示肯定也要比他好，很有信心。
【570】关于产品命名思考
1、产品即命名。
最好的名字是口语化，自有生命原力。
好的产品命名：
黄金酒、妈妈鞋、天猫等
2、这次的案名【中央悦城】
悦城在中央。命名中告知了地段，而这个项目同区域中最大的卖点就是地段。
想想当时我拿着新华字典来想和悦有关的搭配，真是不知命名精髓。
关于超级口号
案场展示的物料和文案中应该不断出现这几句话，不断重复和洗脑
1） 一脉柳泉路 城市正中心
2） 不住齐盛湖 就住中央悦城
3） 中央悦城有三宝 建材景观物业好
3、给孩子的起名也不算成功。应该是耳熟能详，利于记忆，最好是有趣味的。
想了一个月，最后起的名字也不符合好名字的规律。。起名是个好难的活。
【569】门店活动物料要上天入地 无所不用其极
【售楼处的热销氛围包装】
消费者旅程的3大场景：来之前 来之中 来之后
来之前：宣传预热。
来之后：主打售后服务等，突破消费者心理防线
来之中：吸引顾问、转化流量 最关键的一步。
华与华认为：街道是货架，门店是包装。
对于我们房产，要学习的是如何在售楼处包装中打造出热销的氛围感觉。
1、售楼处设计中的小场地挤压设置。尽量把场地压小，满满当当都是客户的感觉。（参照今早程哥发的视频）
2、横幅：鲜亮的横幅和购买理由的文案。熙悦和修水都在用横幅主打：蝉联几月几月的销售冠军。
3、每周的抽奖活动以及暖场活动、阶段性促销活动建议也要做显眼的堆头背景板，不仅仅是一个展板。
【堆头是焦点】让客户进来第一眼就能看到我们的活动，达到宣传效果。
4、吊旗和地贴
不同于商超，售楼处不用地贴。吊旗还是可以用的。
并且也要常换常新的感觉。
【吊旗是氛围】正反交替挂，形成陈列感。
（根据活动的不同阶段性更换吊旗）和围挡的感觉一样，常换常新。
【568】如何设计一款超级单页
1、 华与华说：发单页的最高境界是铺满整个城市；
设计一款超级单页的最高境界是即使被扔在了马路边，也要清晰可见。
没有创意、策略等于0；没有手艺，创意等于0。
2、单页设计的几个要点：
正面
1、 放大产品购买理由。“穿上超轻快，软弹不累脚”
2、 体现产品稀缺感和价值感“全国上市，特别发售”
人们总是对新品 新款有莫名的关注。
3、 释放优惠促销信息。“3大好消息，进店享福利”一个是新品，一个就是促销，两大吸引眼球的利器。
4、 增加形象代言人照片进行沟通，建立亲切感。（美图也可以）
单页背面：
消费者证言、产品科学知识、新华社荣誉证书。
3、消费者读单页的习惯是什么？
正面扫一眼大标题，背面回家慢慢读。
【我们的每次出街单页都需要对照一下是否符合】
【567】华与华方法再学习
1， 广告语是我说一句话让你传给别人听，所以要口语化。（出街之前，读一读自己的广告语，是否拗口。）
2， 统一vi是一个仪式，可以打破部门墙，打破不同分支机构的壁垒，成为一体。（一个项目从头至尾都贯彻一套VI是有科学道理的）
3， 品牌资产：一切营销动作要以能否形成并积累品牌资产为标准，每一个动作，每一分投资都要形成品牌资产。
4， 好的设计要在货架上获得陈列优势。
对于广告画面设计，我们要始终围绕流量转换来思考、设计：
（1） 如何引起更多路人的注意？logo、话语要大，即使远距离也能看得见。
（2） 如何能在最远的距离外被看见？排面要大，最好能撑满，不浪费一块画面。
（3） 看过之后能记住什么、传播什么？
传播的内容要少，最好能记住一句话。
【566】销售部的思考
人真的是非常懒惰的动物。
比如：我们这个组织今年没有明确的说不允许后补，然后很多成员包括我，慢慢就变成了最后一天写5条。
比如：今年没有硬性规定必须写一篇大稿，然后我的公众号，至今一篇大稿都没有写，哪怕将5条整理成一篇呈现。
再看碧桂园平台下的员工，真的是主动被压榨到了极致。除了时间，还有精神上的。制度体系可以把人从上升和金钱（物质和精神）双重制度上的设计中逼到极致。平台一步步的设计规定好你该做什么，你要做到什么程度，以至于同时很多人又特别依赖平台，有时候分不清是个人能力的提升还是平台赋予的加持。
所以，销售部：必须要有严格的制度，可量化的制度，因为人性很懒，制度是帮助我们向上的。比如：激光笔、回访等各类制度；严格要求没有错。同时，要设计好上升通道，精神上的愉悦也很重要。把大家拧成一股绳子往前冲的合力也非常重要。今天熙悦的成交，虽然没在现场，但通过群里的成交以及凯丽分享的细节，依然感受到了激动和合力的成功喜悦。
【565】文昌湖 中梁壹号院的产品定位
1、中梁壹号院的别墅已经即将清盘了，卖的很好。7000左右的价格，买别墅。撬动了很多人的别墅梦。150、175、230、270㎡四个户型。赠送院子花园，赠送面积可观。甚至在新区买套80㎡的房子就可以去文昌湖买套别墅。
2、难点是洋房，95-175㎡。最初的定位是：养老产品。但目前来看，淄博人并不买账。成交的客户有两类，1是周边居民，2是极少的投资客。目前处于基本卖不动的阶段。
和策划经理交流，认为最初的定位是失败的。但是户型也改不了了，目前也非常困惑，找不到有抓力的点。一直在提的是宜居和投资。但短时间可能也并不生效。
感觉这个项目的地段有一点类似华山珑城，城边处。
但很大的区别是，壹号院没有好的学区配套和完善的生活配套。所以短时间内无法吸引城区客户去居住。
目前的情况注定了要么是觉得有投资可能的，要么是地缘性周边居住的。
除非轻轨、商超、学校都建起来。
对于养老的吸引性感觉也不是很大，因为生活不方便，医院不方便。
有利点是绿城发展去了，据说恒大和东升也要去。随着各家开发商的进驻和发展，这里肯定能卖出去，但需要几年 不好判断。
【564】悦景台项目思考【水小鱼小】到【水大鱼大】
博山原本是个水小鱼小的市场，一年去化大约1300来套，之前供应量也很少，标杆就是新土木的如园项目，去年卖了好像800来套，销售成绩也很棒。
今年一下子，新增6个新盘。
新土木的翡翠之光。（假万科）
融创 城市中心（暂时不知道是不是真融创）
如园 二期
悦景台
学林雅苑
天玺园
个人判断：忽略真假难辨的融创，卖的比较好的应该还是如园和新开发的翡翠之光。有口碑，有老客户，且真的舍得花钱投入。
跟悦景台提案之初，两个要点就是：对标如园；舍得投入。
目前来看，一条也没干。
不过还好，地拿的早，是真便宜，楼面价也就几百块钱。如果走高性价比，估计也能卖好。
据说后续还有桓台的地。这个项目卖不好，在淄博的计划估计就终结了。
【563】再说沟通
博山项目，这周集团总裁来，据说会议上把营销总批了一通，大概率会被干掉。
1、 集团安排的“新儒家”“新琉璃”“新齐鲁”方案来回改了4稿，历时一个多月，从word到ppt。集团想要的方案和营销总安排撰写的方案压根不是一个东西。
营销总一直没搞明白要写什么，以至于每次沟通给我们的，也是模糊的，最后一次开会说就当应付着交作业吧。集团通不过是必然的。
2、新装修展厅，集团总裁要砸掉重新做。
展厅之前是做婴儿洗浴类的。瓷砖没换，还是利用的原来的，有一块露着的地方让做贴纸糊上的。
但每次营销总都口口声声说不差钱，营销费今年1000万。却连最应该花钱造梦的展厅处省几千块钱的瓷砖钱。要么他是真的不懂，要么是领会错了集团的精神。
一个上市公司应该不会如此干项目，总裁说砸了重新做，这感觉才像一个干事儿的企业。
【我们以为自己领会了对方的意思，实际上可能错的离谱，记得好像永军总说过，当我们不确定的时候，可以说一遍自己领会的意思，再跟对方确认一遍。如此可以减少沟通成本】
【562】华与华的超级店招理论（货架思维）
1， 华与华的货架思维：对于餐饮行业而言，街道就是货架，门店就是产品，店招就是包装，让包装会说话，与消费者快速沟通，并把自己卖出去。
通过店招这个载体，充分发挥品牌与生俱来的戏剧性，在街道陈列中获得最大的视觉冲击力。
比如最近做的傣妹火锅的店铺招牌：更具识别性，创造了孔雀符号。
2， 华与华的超级口号理论：打造品牌有翼飞翔的话语。
对此定义为：超级口号一定是一目了然、一见如故、不胫而走的话语，这个话语不是设计一句话给消费者听，而要设计一句话让消费者可以说给别人听，形成品牌的自传播。
为傣妹创造的超级口号是：我爱傣妹，傣妹爱我。来自于流行歌曲。
思考：我们能记住的，耳熟能详的广告语基本都是这样，比如脑白金、黄金酒、灰指甲、农夫山泉有点甜等等。
所以，我们的房子广告语也要尽可能的耳熟能详，口语化，好记好传播。比如：城南壹号，让城南住的更好、不住淄江，就住熙悦、五星级酒店旁，给您一个五星级的家。
【563】在案场主动打造买房逻辑：
华与华说要设计超级菜单，目的是为购物者提供决策服务，帮助买者思考，甚至让客户无需思考，直接按照设计的逻辑进行点单。把繁杂的菜单变成：5步点好一桌菜。提供消费者选择逻辑。
思考：我们也要为消费者提供买房逻辑。
比如：从区位开始，告诉客户要选好大方向，再买房要买高新区，最具升值潜力。
然后，高新区你要选择离主城近的项目，离主城近意味着生活便利和升值。
然后你要选择值得信赖的开发商，然后再对比景观、物业、建材。这些都确定好聚焦好后，你要选择最优户型的，再给一些选项，比如，大面宽、多赠送。
案场我们可以做一块大牌子：
标题可以叫：
从业10年的置业顾问，这样买房子：
再提供一项选房思考逻辑纸
① 先选地段：淄博买房，只需考虑新区和高新区。
② 再选开发商：
③ 对比学区：
④ 景观
⑤ 物业
⑥ 建材
⑦ 户型
⑧ 性价比
敲定！
【564】关于重复的力量其实就是势能集聚的力量
讲一个故事
前几天我对象问我：玉总最近生意是不是很火爆，我说：咋？
他：我看她最近朋友圈总是发：很忙，请提前约。
今天正好见到玉总
她说：不知道啥原因，最近很多顾客都提前很久约我，担心自己约不上。
我说陈同学也这样以为。其实我也这样以为。
她说：可能是我最近一直在发忙。看来一直重复一句话，确实管用。
这应该就是势能集聚的力量。
比如：齐爷年前分享的晒单小视频，很管用。
案场置业顾问的朋友圈，应该在某周或者某段时间聚焦在某个势能上，比如人多，比如预约。
重复是有力量的。一句话说了100遍就成真。
【561】关于人员架构体系感受
近期市调了下周边大开发商的销售及渠道的薪资待遇。
置业顾问佣金平均下来基本在千2-千3的水平，渠道佣金千4.5左右。
我觉得设计的比较有意思的是碧桂园的架构体系。
1， 一级一级的，像游戏中的打怪升级，给你一条完整的晋升路线
置业顾问——高级置业顾问——主管——经理助理——销售经理
像高级置业顾问，一个项目14个置业顾问，只有2个名额晋升。
至少在一个项目干完的这几年里，你可以清晰的看到自己的晋升路线，且这几个岗位对付三五年这么一个项目的人员内心晋升需求，足够了。
2， 对于想走管理岗的人，每一级都在干着实际高一级别的活，且无公佣。
四个团队，每个团队1名销售主管，销售主管负责自己团队的人员搭建培训。每个销售主管分摊的其他职责不同，比如有的负责二手房中介这一块，但这块的薪资提成会挂靠在主管名下。有的可能主要负责大客户这块。
对于想走管理岗的人，公司更多的是在用前景来激励人员干活。
3， 对于置业顾问而言，能激励大家的就是佣金。
开盘期 千3佣金
顺销期 千5
市场及其不好的时候 百分之一
还有各种名义的现金奖金，比如开盘后一天的签约奖
4， 行政及营销策划岗分摊置业顾问的佣金
也就是说虽然说是千三，但实际拿到手的并没有那么多，要扣除行政和营销策划岗的佣金。 估计到手只有千2.3-2.5左右。
5， 还有个有意思的设计，编外推荐的，比如编外拿千分之三，置业顾问的就会相应减少，大约只有千分1左右。这样就很大程度上避免了外场和内场的串联。从制度上把人性的因素考虑进去。
【560】20190510学习万科好榜样
学习万科幸福2.0产品手册。
怎么才能做一间懂得照顾小孩的客厅？
万科研究呈现，在大多数成长型家庭中，一天24小时中，家庭成员的活动主要集中于白天这个时段，而颠覆传统居家观点的是：老人和小孩才是居住空间的主要使用者。
客厅 预留儿童游乐区
0-3岁儿童专用备餐区
防儿童触摸电源设置，家人安全更保障
小夜灯微光照明
思考：
1， 把老人和孩子作为一个家的主要使用对象来提出，是个创新。之前没有聚焦在这方面过。
2， 在样板间的解说词里，对于即将有小孩的家庭和置办婚房的家庭，可以重点讲解。
网友评论