2018-01-10

　　亲爱的总裁：

　　你好，我是蔡鸿渝

　　经过这两天的学习，各位总裁是不是收获很大，是不是要感恩，是不是要让更多的人来参与学习，来汲取更大的能量。看到很多总裁发给我的留言，感触很多，是的，你们曾经可能花了太多的钱去学习，学习的时候很有激情，学习完了就消退了，钱花后没有持续的能量，不能落地，是还是不是。

　　汇总裁决一切，凡事别出心裁，你不是总裁也会成为总裁

　　有道无术，术尚可求；有术无道，止于术

　　这个世界，不缺钱，不缺项目，

　　只缺思想，你和你的目标之间，只是缺少一种思维模式！

　　电视剧《天道》里面只有一个主导的思维模式

　　我首先会告诉你到底什么是

　　卖点，为什么你以前认为的卖点有可能就是错的它阻碍着你的成交，阻碍着优质客户靠近你让你陷入经营危机，卖点千变万化！

　　链

　　接：http://pan.baidu.com/s/1qYFI7aG 密码：xwav  天道百度网盘链接  也可以在腾讯看完整版

　　待人接物，思维模式表现的淋漓尽致。

　　产品卖点离不开环境衬托、人物衬托、材料衬托、 流程衬托、对比衬托、细节衬托和价格衬

　　托

　　其实没有所谓的第一秘诀，如果真的总结一个秘诀，那就是信任，信任是成交的第一秘诀客户信任你的销售，信任你的产品，信任

　　你的公司。

　　同时，信任也是人与人交往的第一秘诀营销的一切活动围着成交转，成交的一切活动围着信任转。你产品卖的好，一定是信任链接比较完整，或是你的公司，或是你业务员，只有铺垫好信任，产品才能顺利成交。

　　那么具体表现是哪几种模式呢？

　　世界上最本质的三种模式：客户模式，资源模式和资本模式

　　这三种模式都会嫁接上移动互联网的翅膀传播， 任何小生意乘以互联网都可以变成大生意， 所以你的视角

　　要以人为中心，去研究人，不要去研究事，一切都会变得简单。

　　人只深深相信和他没有直接利益关系的第三方的建议，感受，评价，

　　在销售产品时，搞各种形式海量的见证，能够立刻提升成交率 ， 分别是评价式见证、产品式见证、情感式见证 ，三种类型

　　然后通过视频、语音、QQ截图、图文并茂、评论、 锦旗、经验分享、 效果展示墙、客户笑脸墙等组合在一起打造出一套见证系统，见证系统

　　属于群体影响的范围 ，见证系统之“评价式见证”：

　　利用能够影响到目标受众的相关人群，对产品和服务进行好评，以达到快速建立信任、刺激欲望、促成成交的目的，这就是评价式见证

　　不管你是从事任何行业，都可以使用这个技术提高自己的成交率。

　　当然，成交的前提是定价，那么我们如何正确的定价呢？

　　定价是获取利润最直接的利器，你必须深深的记住这一点，一个产品定价把控的好，将影响整个市场及同行业的领导地位。

　　今天我带你探索定价的奥秘

　　我知道你一直纠结在价格的边缘，懊恼不已！我知道你

　　一直纠结在产品同质化的怪圈！我知道你一直要控制成本，但依旧居高不下！为什么？你如何才能涨价！价格到底是个什么东西？

　　定价看什么？看同行定价？ 看成本定价？看客户的购买能力定价？以上都被我称为“逃跑式定价”因为你正在将最容易赚钱和抓取

　　利润的部分由外部来决定，这是重大的失误！定价是一门科学，是快速帮助你增长利润的捷径，与钱最近，与利润最近！定价是获

　　取利润最直接的利器，你必须深深的记住这一点，价格高低直接决定利润多少，价格影响着客户购买意向及购买数量的多少，绝大

　　部分的客户，做出购买决策时候，首先考虑产品的价格，其次分析符合不符合该产品的价值，自己花钱是否值得，如果客户认为能

　　带来使用价值，就会购买，人们从来不会认为价值太高了，只会认为价格太高了，注意，这里我说的是价值和价格。反之，如果换不了等同价值，就会拒绝，价格是价值的外在表现，价格本身就能塑造价值，通常情况，一种产品价值很高，但不能让客户感觉值钱，即使降价，客户也不会购买。

　　相反，定价高一些，反而畅销，比如：补气养血胶囊(保健品)，成本价 9.9 元 ，但是如果你卖 10 元一盒，是没有人敢吃的，

　　你10块钱能是什么原材料制造的？ 直接怀疑你的产品，但是此时此刻你定价 9999 元，这个时候，客户才相信这是真的，会坚定

　　的认为一定是用名贵的药材制成，买不买的起，是一回事，觉得好不好，是另外一回事！价格到底来自哪里？如何才能找到定价

　　的密码？，一个产品一般的定价来源是这样：1，生产成本 （成本+利润）

　　2，价值规律

　　客户需求，有多少人在当下想要，简单理解，在前几年为什么大蒜可以炒到 20 几元一斤？那是因为一些商家，大量收购，然后垄断打算，肆意加价，炒作的一种行为，

　　因为你在市场买不到了，都被一小群商家给收购到他的仓库了，所以他垄断了90%的货源，就可以垄断 90%的市场价格份额。同样

　　，客户对产品值不值钱的感受也要加以考虑，我重复一下下面这句话，你竖起耳朵好好感受：客户心中会产生一个可接受的价格区

　　间，定位在其区间，就认为是合理价格，这个区别来自于他自己的感受，他觉得值钱，不值钱也值钱，他觉得不值钱，值钱也是不

　　值钱，从消费角度来看，就只有这一个标准，比如：普通牛奶VS 高钙奶VS酸奶，酸奶比他们价格都高，而且量还很少，但是客户

　　认为酸奶更好，就不会在乎多的价格了，我一直反复强调不是产品同质化，而是营销同质化，营销的使命就是相同的产品卖出不同

　　价格，同样一个产品，针对不同的顾客，在不同的地点，不同时间，可以有不同的价格，即差别定价，超市卖 10 元，高端酒店

　　88 元，销售环境在变化，价格也随之变化，以追求预期利润目标和利润最大化，具体问题具体分析，科学使用差别定价，获取最

　　大利润，差别定价是指用两种或多种价格销售一种产品或者一项服务  3，地点定价，不同的地点，不同价格，如：演唱会不同的

　　席位，不同的效果， 不同定价，豪华席位 3980 元/人，嘉宾席位 1980 元/人，钻石席位 980元/人，4，时间定价，根据季节，

　　月，日甚至小时，白天，周末，设置不同价格，如公园，在年前和年后门票价格不同，5，季节定价，针对一些季节性或者流行性

　　比较强的商品，上市初期（流行期） 高价，而后制定低价，6，重复定价，处理或推销某种商品时常用的方法，以低于原来价格出

　　售，原价划去，并留有痕迹，这样重复的差别，来明显显示价格的差别。如：原价 99 元，现价 49 元，但当同质化特别严重时候

　　，我们要做什么？但当同质化特别严重时候，我们要做什么？为自己购买高价寻找理由，设置新的卖点，给客户植入理由和原因，

　　让客户感知物超所值，这些广告倒是天天看，但是从来没有仔细思考过，学习了，当你明白定价与产品与服务的关系，就能自由穿

　　行在定价的世界，进入自由的状态，同样一个产品，通过改变形状，颜色，功能 。

　　个性定制等服务， 加一些东西，就可以采取不同定价，你买一辆车，属于裸车，那么要不要加装皮座，皮套， 方向盘套，洗车物，车贴膜，倒车影像，行车记录仪，车内装饰

　　，电子狗等.....，每加一项都在增加价格，创造利润，举例：手机换屏，同样品质屏幕，换不同包装，问顾客您要哪种？普通的

　　300 元，钢化的 800 元，液晶屏钢化屏 1200 元，满足了不同心理诉求，有想要价格低的，就买低的，有想要好的， 就要最高的

　　，瞬间引爆价格 4 倍 ，你一定要明白调整定价立即产生50%的利润，10（定价）-成本（8 元）=2 元利润，10+1 （新定价）-8（

　　成本）=3 元（利润），价格加 10%，利润提升 50%，  定价是全世界最大的利润杠杆，凡是不懂定价的老板，都是不成熟的老板

　　，都是经商不入门的人， 不管你现在有多少钱，也许你只是抓住了某个机会捞了一笔，你的财富不会稳定增长，不会稳固，当你

　　以前抓住的商机和趋势消失和红利减退的时候，就是财富折损和消失的时候， 经商一旦走上价格战和拼低价的时候，就是这个行

　　业走下坡路，没有太大财富机会的时候，你一定要注意到这一点，你追求的永远是涨价，你学习营销，永远追求的是有能力持续的

　　涨价，从客户的角度，涨价背后的心理逻辑是非常清晰的，1.高价=高品质，价格高，产品越好，低价=低品质，2，顾客不是买便

　　宜，而是想占便宜，没有谁天生想买低价，人都有尊严，但是都想获得附加的赠送，人性都喜欢买贵的，都想占便宜，即便是千亿

　　富翁，也是如此，20亿一个产业园贵吗？ 其实一点也不贵，每年能多创造2亿的利润，才是占便宜的根本，我亲眼看到一个

　　地产老板，和市委书记谈条件，要买一块地，送一块地，几十亿的的生意，和你在菜场买萝卜送葱是一样的道理， 我讲的案例，

　　有些总裁觉得过于“小”，其实，是你不知道从小转换到大的道理，佛祖言：一花一世界，一叶一菩提，就是这个道理，如：买一

　　套西装 2 万元，送皮带，皮鞋，手表，衬衣，但是不可以一套西装定价 200 或者 2000 元，3，顾客追高，不追低，只能涨价，

　　不能降价，4，产品越少，越稀缺，越有价值，想要高价，就要制造稀缺，制造唯一性，必须性，这个世界上最贵的是空气和水 ，

　　为什么他们不值钱？因为太多了，所以越少，越能体现他的价值，当面临必须调价时，如何在涨价后仍然维持原来销量？  答案

　　：想办法“再加一个商品”， 下面的啤酒定价原理，你一定要掌握，你掌握了这个技术，在什么都不改变的情况下，就可以快速

　　的获取很多的利润，等于“无中生有”，魔术般的赚取超额的利润，经过大量的客户测试和心理学实验得出如下结果， 最开始，1

　　瓶 1.5 元普通啤酒与2.5 元高级啤酒， 有66%人买高级，33%买普通啤酒，然后在底部加入 1.0 元超低价啤酒，结果，普通啤酒

　　购买率马上 从 33%提升 47%，同样一个试验：在2.5元的高级啤酒上在加高价3.5元啤酒，购买率从66%迅速提升为 90%，亲爱的总

　　裁，这揭露了一个非常大的秘密，也是优秀的企业熟练使用，每时每刻都在产生源源不断超额利润的手段，也是我要求的高级VIP

　　学员必学的定价策略之一，你是否明白，希望买较低的商品，就在下面加一个“更低商品”，让它变成“中间价位”，就会提升它

　　的销量，同样的道理，如果希望卖较高价商品，就加上一个超贵“更高价商品”，让它变成“中间价位”，就会提升它的销量 ，

　　人性喜欢追求平和，适中，更愿意不好不坏的价格，档次不是很低，价格不是很高，这之前有个卖新疆大盘鸡餐厅的总裁，学了我

　　的课后非常感谢，发了10个200的红包，向我讨教，说怎么不付出任何的代价提高利润，我就是将这条策略导入给了他，我给他建

　　议，从大盘鸡 88元，小盘鸡 48 元，再加一个中份大盘鸡 68 元，同时，买中份大盘鸡送果汁一杯，结果以前很多买小盘鸡的，

　　都买中份大盘鸡了，仅此一项，他自己预计一年多赚接近20万，看懂了吗？总裁商学院高级vip学员必学的定价技术就是全方位剖

　　析价格的内核，帮助每一位总裁玩转价格，这是你快速盈利的又一扇门，你一定要明白，最好的促销，不是砍价，而是“加商品”

　　！最好的涨价，不是立刻调整价位，而是涨价铺好路，先“加商品”，妙在没人规定，这个新商品，一定得加在自己品牌下 ，餐厅应用举例：餐饮套餐：香鸡炒锅头 28 元，于是改为： 麻辣香鸡锅 28

　　元，肉撕五香锅36 元，凤凰鸡香锅 54 元，很快，都往消费中间的提升，业绩直接翻倍，除了“隐性”涨价的方法外，定价一定

　　要参考你的客户1，目标客户定涨价法（因人而异），你的客户对价格很敏感，你就要走“实惠”的路线，因为低收入群体对价

　　格敏感，我们就可以多让利一些， 让对方尽可能购买，产生利润，不然他可能这辈子都不会买，你现在思考下，你的客户对价格

　　敏感吗？2，附加价值定涨价法，如：卖大米，别人卖 1000，1100，1200，我就卖 1500，另赠送2箱价值 1000 元酒，如：卖健身

　　卡 8 千，赠送 1 万手表，3，行业最贵定涨价法，不管别人多贵，我永远比别人更贵，如：爱马仕，就是比 LV 贵，你看过“镇

　　店之宝”没有，镇店之宝永远是超高价的，永远是“卖不出去的”，4，高开低走定涨价法，如：定一个相对高的价格，从低折扣

　　开始销售，随着销量提升， 产品折扣随着提升，如 KTV 开业，包厢定价 5000 元，试营业 1折起，500 元/晚

　　5，差异化定涨价法

　　改变客户心智模式，创造新的产品形象， 如：一款酒卖 1000 元，涨价成 2000 元，在高端酒店达成合作，在显眼的地方设置展柜，标价2000展卖。然后在婚纱摄影处达成合作，拍照就把原价2000元的酒，在某某酒店标价2000的酒，现价1000卖给他们，告诉顾客只有在婚纱摄影拍照才享受到的优惠和折扣，酒好又有面子。最重要的是客户占到了便宜。

　　永远要记住，顾客消费的心理，始终都是感觉自己占了很大的便宜，往往利用少数商品或者产品，来完成把引流的效果做到最大化！

　　这个方法大家肯定都知道：免费+低价+追销。国内电商都在用，

　　京东不用这招起来的吗；后续易迅用，被卖了。苏宁易购、国美在线、1号店... ...也在用，但格局已定。

　　在我创业的 7 年里，经常遇到身边的朋友问我：“现在竞争环境越来越恶劣，价格战越打越惨烈，利润空间越来越萎缩，生意越来越难做，你是玩互联网的，有没有什么好的新方向可以介绍一下？”

　　凡是遇到这样的疑问，我总会反问道：“请问你清楚自己的

　　营销流程吗?”这个问题，我通常会得到两类答案，第一类是：有，我们有详细的业务操作流程；第二类是：不太清楚，什么是营销

　　流程？

　　无论是遇到上述哪一个答案，我通常都会继续问道：“如果

　　有一个方法，可以让你迅速提升 30%的利润，你还想不想找新

　　方向？”

　　如果我问的是各位总裁，你会怎么回答上面的这个问题？

　　事实上，我发现九成以上的创业者都从来没有为自己的公司设计过清晰的营销流程，即使是那些回答说有详细业务操作流程的创业者，也往往指的只是其公司的订单、合同、交付等操作流

　　程，而不是真正的营销流程。

　　“通则不痛，痛则不通”这是几乎每个中国人都耳熟能详的基

　　本医理。其实，企业经营也是同样的道理，利润永远都是创业者

　　最最关心的问题，也是很多创业者最大的痛点所在。而这个痛点的“病灶”往往是因为根本没有意识到打通自己企业的“利润经络”即销售流程，有多么的重要！

　　2012 年的时候，我的圈子里有一个经营个体杂货店的朋

　　友，他通过设计自己杂货店的销售流程，仅仅用了一个月的时间，

　　就使得自己杂货店的利润较之前增长了近 5 倍!我当时既震惊又

　　好奇，于是我专程请他分享了他给自己设计的流程：

　　他所设计的第一步是“依靠免费快速引流”。首先，他在自己

　　的杂货店前搞了一个免费信息张贴栏，就是让人在上面张贴各类小广告，包括：房屋出租、转让、保姆介绍等等信息。因为，

　　他提供了这个免费的信息栏，所以来张贴小广告的人，往往对他非常的客气，很多时候还会顺便买瓶水，或者买包烟。同时，他还在自己的店面前，放了一个免费体重秤。这样，每天晚饭后，

　　小区里散步的居民，尤其是一些上了点年纪的妇女，会到他的店门前来称一称体重。通过这两个小策略，他成功把店面的人气提高了好几倍。

　　他所设计的第二步是“依靠低价大量成交”。他把日常中用量

　　不大的必须物品，如：酱油、味精等，进行降价销售。一瓶酱油进货价 5.5 元，出售价 5 元。当在他店门前称完体重后，

　　有的妇女会顺带问一下这些物品的价格。结果她们发现这里的价

　　格比她们在外面买的都要便宜，就这样这些消息通过妇女们的嘴巴快速传播，很快他的杂货店就成为了众人皆知的“秘密”。

　　他所设计的第三步是“依靠服务持续追销”。他把日常的快消

　　品，大米、纯净水、饮料、啤酒的价格设定在与市场价差不多的价位上，但是提供免费送货服务+零风险保障。产品免费送上门，

　　而且只要客户不喜欢，全部提供免费调换。由于这些物品小区里

　　的居民本来就要进行购买，而他的价格合理又提供如此好的服务，因此大家都选择从他这里购买。

　　就这样，他只用了简单的三步销售流程设计，就把杂货店原来每个月 3500 元的利润做到了每月超过 15000 元。从

　　分享中，你有没有获得一些如何设计自己公司营销流程的灵感呢? 所有行业都是共通的，不同的是我们如何去使用产品的价值和营销方案。

　　当然，这只是一个小小杂货铺的小小案例。那么，对于高价格产品，或者是 B2B 产业打通销售流程是否也能取得如此惊人的效果呢?老师曾经帮助一个高端教育行业的学员，通过优化营销流程，把单月业绩迅速提升了 50%以上;老师本人也曾经在政

　　府软件采购行业内，通过一个简单的营销流程优化，把原有的成交率提升了 200%以上。

　　很多人看了营销流程的案例，很可能会冒出一句：“嚓！就这么简单！没啥嘛！”其实，真正懂行的人一定会明白，越是简

　　单的动作，往往越是有效，也往往越是需要经过反复的观察、试

　　错和优化才能最终发挥威力。

　　好了，今天的分享就到这里，对你有用请点赞喜欢，也可以分享给你的朋友！