买就送你还不乐意了？

场景

你现在在卖一个价值1000块的锅，为了促销，决定每卖出一口锅，就送顾客一个价值50元的勺子。你本以为这样能够彰显诚意也能促销，结果销量却令你大失所望，顾客并不买账。

怎么回事？是你送的不够多吗？并不是，只是在顾客心里，这个赠品和产品比起来简直太廉价了。50/1000，只是产品价值的5%，顾客觉得你没诚意。为什么他们会这么想？这就涉及到一个概念——比例偏见。

案例

你在商场逛东西，看到一支钢笔觉得还不错，售价60元。你正要买时，朋友拉着你说还有另一家卖得比这家便宜，50块，只是要再走10分钟。这种情况，你会不会去更便宜的那家？我想你是会的。

让我们换个商品。这时你看上的是款高档西装，售价5660元。这时朋友也拉着你说另一家更便宜，5650。同样，也是要再走上10分钟，这时你会不会去更便宜的那家？我想你不会。

同样便宜十块钱，同样十分钟的时间成本，为什么我们做出的决定截然不同呢？因为我们内心有比例偏见在作怪。

比例偏见是说，在很多时候，人们本应该考虑数值的变化，可是人们更倾向于考虑比例或者倍数的变化——也就是说，人们对于比例的感知比对数值本身的感知更加敏感。

运用

知道了这个概念我们该怎么运用？

换购。如果你是商家遇到我们开头提到的情况时就可以选择换购，即加1块就送价值50元的勺子，这样消费者就会把注意力从50:1000转移到1:50，让消费者有种只花了一块就赚到了50块钱勺子，非常划算的感觉。

而作为消费者的你就明白，商场里为什么有那么多的换购活动了，商家们其实就抓住了你的消费心理，多了解一点套路，购物时少点吃亏。

�3