问题、需求与方案

        今天和供方商量一件产品上的合作，有点意思，记录一下。

        事情起源是因为我们公司向供方提出了一些工作配合的要求，而供方呢想把自己的产品推销给我们公司，而认为客户想让自己白出人力干活，不愿意配合我们公司的服务工作。

        这件事马上就能看出一个销售是否有老道的销售经验。客户向供方提出要求A，而供方的想法是将产品销售出去B。看上去是两个不相干的事，实际是一件事。客户提出要求A，那是因为客户有他自己要解决的问题X，而客户提出了方案A来解决。那么销售其实并不知道客户的问题X，应该顺着配合客户的要求A，把A当做销售机会，通过A找到客户的根本问题X，针对X提出更有意义的解决方案B或C，那么这时候的生意就水到渠成了，而且给客户留下了合作的好印象，这个供方配合太好了，能真正帮客户解决问题，这样才是长久生意啊。

        再想到最近的一个工作其实也是类似的一个情况，虽然我目前在做项目方案规划，业务方会提出各种各样的需求，有些连你要怎么做都给你想好了。而我实际要做的工作是透过业务提的各种需求发现业务真正的问题所在，并给出更合适的解决方案，这样的工作才是我的价值所在。

        不仅工作中如此，生活中亦是如此。婴儿大哭是解决他饿这个问题的解决方案，男人抽烟是解决他缓解压力的解决方案，孩子沉迷手机是缓解学习压力的解决方案。。。。。。而这些解决方案，都只是解决问题的一个方案而已。我们其实是有更多选择的。

        所以，不要被事物表面所迷惑了，需求的背后实际是用户的问题，需求的解决方案有许多种，但是他们共同的目的都是为了解决问题。问题X是方案A和方案B中间共通的桥梁。把握问题核心，能帮助我们有更开阔的思路。