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促销,抢到就是赚到。

促销,抢到就是赚到。

作者: 周周赋能 | 来源:发表于2019-01-09 00:36 被阅读2次

有个朋友咨询我怎么回复客户异议,具体客户的情况是这样的。

1

很墨迹的业务员

大概情况是这样的,客户看上了他们的工业厨具,但是觉得他们的价格超出预期,希望能打折。

前期他们也咨询过我,客户的心理预期比他们的底价要低很多。(不要问我为什么知道他们的代价,我不能说我是他们的营销顾问。)

我也给了明显的指引,毕竟差距那么大,直接就给个折扣。接下来,如果客户接受,就成交,接受不了,就做好基友。

而今天还在咨询我,说明这名业务员还没放弃这个客户。(准确来说,应该是这个客户还没放弃。)

反正打折也不能满足,没必要再谈价格了,直接谈其他的条件,毕竟价格没什么好谈。这些都是实体产品,成本都摆在那里,不可能有太多空间。所以我给出的方案是这样的。

杨总好,你说要10天内发出,你肯定很着急。

我也为您着急,现在我们工厂好忙,每个老板都想在春节前把店装修得漂漂亮亮,好吸引客人。

我感谢您对我们产品的认可。现在的问题是时机最重要,大家都在抢春节前的产品,抢到就是赚到。

我也不好说太多,如果您这两天定不下来,估计要年后才能给货给你了。

2

其实他们的业务员的死缠烂打的能力,我是挺佩服的。不过说话的方式就有点硬,的确让人有点受不了。

怎么才能软一点呢?

这就要说到客户的需求结果,或者说,客户的利益点。

说真的,对于销售人员来说,说话能力是基本功,说话一定要从对方的利益出发。

还记得销售法则FABE里,B(benifit)就是利益,但是真正能把任何话都说成客户的利益,这不是每个人都能做好。

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怎样才能把话说成客户的利益呢?

首先,要想到客户相关的利益。

讲真,对于老板来说,基础的利益就是要增加盈利和节省成本。还有少数人是要更高层的利益,可能是顾客评价高,还有一些甚至是为了面子好看。

但是,洞察到客户的高层利益,是要高手才能做到的。而对于一般的销售人员,能想到增加利润和节省成本,已经基本达标。

然而,这对于很多销售人员来说,也没有去养成这种思考习惯。

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想到客户的利益就够了吗?

还不够。

想到了,客户还不觉得你是为了他着想。因为客户不是我们肚子里的蛔虫,他也没有那么高的悟性。

正如我常常说,越是高端的客户,他的思维水平越是小白,毕竟人的大脑空间是有限的,他在专业内很厉害,在其他方面就很可能是小白。

于是,第二步,对于销售人员来说,除了要想到顾客的利益,还要把异议包装成顾客的利益,说给他听。让客户感觉到我们是在帮他。

不然,他听不到对他有利的价值,就一直会在想“这个业务员就想赚我的钱。”,无法打开他的心门。

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这种说话方式,好是好,然而很多人可能由于两个障碍而很难做到。

第一个障碍、如果不是这个客户的利益怎么办?

注意,我们说的客户的利益,指的是“大多数客户”。

实际上这样说,大部分有异议的客户也可以接受。

至于个别太纠结的客户,其实不管我们怎么跟他解释,他也是这么纠结的。那就随他自己判断吧。

第二个障碍、这样说话会不会有点假?

我不知道这样说话是不是真的,反正客户愿意成交,说明他相信我的话。

是不是真的,真那么重要吗?

【总结】

说出让客户心理舒服话,无非就这两步:

1、想到客户的利益

2、把任何异议都说成客户的利益

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