面对客户的异议，处理一般有3个步骤：
1.区分客户的真假异议；[看客户的说辞是真的，还是敷衍你？]
2.从客户的角度解析异议；[找到客户背后真正关心的问题]
3.有效的解决异议；[用相应话术进行解决问题]
在交易中，常常听到顾客说：“你们这也太贵了吧，我还要回去和家人商量商量。” “我最近比较忙，过段时间再说吧。” “我还要去其他家对比一下，再给你通知啊！”.......
如果你是销售人员，听到顾客这样说，是怎么处理的呢？——你是按照公司安排的话术应对吗？是不是发现大多数情况下并没有解决问题？为什么会如此呢？
因为，你在处理客户异议的时候，忽略了前2步，直接跳入第三步。若想有效解决，要从客户的角度分析这些异议，找到真正的原因。
异议主要分为4类：
1.需求类；——①我目前不需要【重要性问题】；②我目前不着急需要【紧迫性问题】；
2.选择类；——①目前客户无法确定哪家产品更适合他【选哪家】；②他可能确定你家，但不确定哪个产品更适合他【选哪个】；③我无法做这个决定（决定权不在他）【做决策】；（核心问题：你家的产品是否能够帮他解决问题）
3.金钱类；——①我认为你的产品和服务不值那么多钱【不值得】；②我认为我目前没有那么多钱购买此产品【钱不够】；③客户舍不得一下子花这么多钱购买【舍不得】；（核心问题：他是否认为你的产品是超值的）
4.信任类；——①【钱的安全】付款的时候怀疑是否安全？②【产品的效果】产品是否能够达到他说的效果呢？③【售后的服务】购买后服务还到位吗？
找到真正问题，对症下药，解决起来就快啦！
1.本周为了练好口才，我的行动和成果有哪些？
录制8期语音节目（喜马拉雅听APP）
本周训练：①哎呀，你们产品太贵了！；②客户角度的异议1；③客户角度的异议2；⑦你为什么不早讲？；⑧房产中介的套路；
生活分享：④儿子与父亲为敌，父亲却心中暗喜！；⑤你居然拿我老子来压我；⑥“吃豆腐”竟然还有这个含义；⑨双11忙着剁手，却忘记自己是条单身狗；
2.本周在训练过程中，发现自己哪些进步和优点？有哪些感受想分享？
a.销售人员从客户角度分析异议，促进交易。同样，作为客户，也需要知道自己搞知道为何发出感慨。单单一句，“这个好贵啊！”就有多层含义：也许这个产品不值那么高的价位，也许价位超出买家的预算，也许买家舍不得画这么多钱.....
b.不合意，请早讲！——谈生意时，如果对对方没有兴趣，就不要因为面子而假装热情，造成误会，不然最后让对方记恨你；所以，没有合作意向，请早说。
3.本周在训练过程中，发现自己最需要解决的一个问题是什么？自己想到什么解决方案？
问题：如何做得每天一期，而不是集中录制节目？
思考：如果当天没有灵感，那就讲小故事，逐渐进入状态。
4.你希望被教练点评的一期节目名称是什么？（至少录了两期节目哈）
希望Tom教练点评：哎呀，你们产品太贵了！
5. 你所不知道的房产中介套路
一个房地产掮客，他可能带着你看了几十套房子。那房子不是太旧就是太贵。当你发现原来房子这么难找，正想打退堂鼓的时候，他突然告诉你一个好消息：“有套才推出的房子，真实千载难逢的机会，被你碰上了。”
他带你去，果然，样样都合你意，你立刻就买了，心想：“哎！早知道看这一户就成了，前面何必浪费那么多时间。”
你岂知道，他带你看那几十户，就是为了要你买这一户啊！他先把你的锐气挫到最低，再让你豁然开朗。这就好比前一个礼拜医生先说你恐怕有“大毛病”，这礼拜检查报告出来，又告诉你“没问题”一样，使你在大失之后有个大得的喜悦。
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