老耿销售谈｜院外不是你想卖，想卖就能卖

老耿销售谈｜院外不是你想卖，想卖就能卖

医院控制药占比，火了院外药房。

这年月，你不拿个产品做院外，都显得政治不正确。

朋友A：我有个朋友做院外药房一年挣了100多万，我也想做做，你说行吗？

我：你不是还有个朋友开饭店一年能挣了1000多万吗，那你怎么去不开饭店啊？

朋友B：我这个产品想做做院外，你看能做吗？

我：你这个利润空间恨不得连药房都满足不了，你拿什么做院外？

朋友C：我这是个学术产品，有空间，效果绝对好。

我：有空间、效果好当然是好事，讲学术就算了吧。你以为拿着两篇野鸡大学学报上的文章、开个科室会就叫讲学术？

朋友D：我这个产品想做院外。

我：为什么？

朋友D：因为医院进不去。

我：靠，你这个理由气壮山河，说得我无言以对。

我就纳了闷儿了，漫山遍野的参天大树，干嘛都非得可着一棵歪脖树去上吊呢？

你药品可以选择等级医院、基层医院、私立医院、专科医院、药店、诊所；保健品、食品、消字号的产品销售场景更要广泛得多，甚至都能卖到超市、酒店、美容院、修车摊儿、早市上去。这里面又有可以派生出多少种销售模式，这不不够你用的？

有的植物适合高湿，有的喜欢沙漠；有的必须生长于酸性土壤，有的则非盐碱地不能存活。产品就像植物一样，每个产品有每个产品自己的特点，找准自己的定位、销售场景和销售模式非常重要。

想做院外，可以啊，但是你必须具备一些条件，比如：

足够的操作空间。分钱的链条那么长，哪个环节断了，你这个产品都成不了。比如有一个很不错的全国独家品种，似乎各种条件都具备，但是因为空间太小，结果根本找不到代理商接手。

产品能得到医生的认可。你说你是学术产品，好啊。那你的产品在临床路径吗？在哪个临床指南？论文是你发表的、还是其它同通用名厂家发表的？论文的作者和发表期刊的权威性如何？总之，你得拿得出让医生信服的证据，让其有处方理由、至少没有处方负担。

如果不是这样，你告诉医生说这是你家祖传多少多少代的宫庭秘方，已经让多少多少死了几天的人自己掀开棺材板走了出来，那都不顶事。你拿个蓝帽的产品非得说能救命，就算你给医生再多的利益，他能给你处方？见了鬼了。你拿医生当什么了？

你的产品学术厉害，那就论学术；你的利益厉害，那就论利益费。至少知道以谁为主以谁为辅。找对人，说对话，做对事很关键。

合适的“枪手”。前面的理由再充分，枪手没有良好的院内关系，不重视你的产品，不够勤奋，那都是白搭。就像你有再牛X的中后场，前锋临门一脚臭得不行，那有个毛用啊！

再有，你的产品成功与否和你的产品的适应症，产品的可替代性，竞品的实力，或是枪手和医生的信任度等等因素都有关系。比如，医生一个月给你处方了100张，结果最后药店只卖出去了10盒药，那你怎么跟医生解释？这事能做得下去？

做院外要考虑自己的条件，你一个一米七的身高想当兵没问题，至于去国旗护卫队的事，想想得了。

一款产品做院外只是选择之一，你还可以考虑上电台做广播啊，也可以在药店搞沙龙讲座啊，也可以考虑请坐堂医啊，也可以考虑做诊所、乡医啊……总有一款适合你。实在不行，咱不做了，或者换个产品做还不成？干嘛非得这么难为自己！

说了半天，其实实话告诉你，我根本就不懂怎么做院外。

但是，我懂的是，你那个产品根本做不了院外。

适合的，才是最好的。