分析受众的利益
选自《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》
R·阅读原文片段
引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅是把焦点放在产品特色上。它来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。
在说服别人的时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。
触发听众利益的六大问题：
1、这对您很重要，因为……(补充听众的利益)
2、这对您意味着什么呢?(紧接着从听众的立场解释)
3、为什么我和您说这些?因为……(紧接着从听众的立场解释)
4、谁在乎呢?("您应该在乎，因为……")
5、那又怎样?(说出结果)
6、还有就是……(说出听众的利益)
R
引起听众共鸣的关键：
听众可以得到什么，利益是什么。关注听众需求，引起听众共鸣。
寻找利益切入点，通过触发听众的利益，来获得听众的吸引力，达到演讲的目的。
触发听众利益的六大问题：
1、这对您很重要，因为……(补充听众的利益)
2、这对您意味着什么呢?(紧接着从听众的立场解释)
3、为什么我和您说这些?因为……(紧接着从听众的立场解释)
4、谁在乎呢?("您应该在乎，因为……")
5、那又怎样?(说出结果)
6、还有就是……(说出听众的利益)
A1
曾经做过一个破冰演讲，它的要求是介绍自己，自己有什么特色，特长，让别人了解记住自己。
我的演讲让下面的听众昏昏欲睡，因为听起来像在做面试的自我介绍：
大家好，我是某某，来自某某，今年某某岁，喜欢阅读，等等。
无聊的四分钟很快就过去了，在台上很紧张，越紧张就讲的越无聊，无疑是一场没有亮点的演讲。演讲的目的没有达到，估计讲完记住我的人不多。
这场演讲完全没有抓住观众的利益，一切的内容都是关于我的，除了面试官，谁关注这样的自我介绍呢？没有跟听众产生链接，没有触动到他们的利益点，听完只能忘记。
A2
之后相关的破冰演讲，我可以先抓共同点，先用触动利益的问题开场：
今天的演讲对在场爱美的女士很重要，为什么呢？因为我要讲在减肥方面屡战屡败积累的失败经验，可以帮大家少走很多弯路。
用利益问题开场，演讲的过程围绕目标进行，不断刺激利益点，抓住听众吸引力，让听众感同身受。
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