我们经常在逛商店时对殷勤的服务员说“不用，我就随便看看”，大多数销售人员听到这句话便会礼貌的退到一边，她们错过了成交的机会，成功的销售她们能轻易的走进客户客户的大脑，控制他们的思想，营造愉悦的氛围，轻松地赢得客户的信任，进而让顾客轻易打开钱包，完成交易。
专业销售成功的秘密就是准备、准备、准备，准备好你的个人情绪和专业知识，准备好你的商品和价格结构，准备好你的竞争对于策略。关注每一位客户，倾听她们的想法，而不是她们的话。
开启销售的关键步骤：
首先要化解抵触情绪
开场白一定不要谈及销售
开启销售的秘密武器就是闲聊
进入销售，经过短时间的个人交流后，从闲聊到售卖的转换
购买动机的的秘密：
1、 发现顾客最底层的购买动机
2、 问问题的技巧：开放性、事实发现性的提问和从不问顾客的预算
3、 当你提出一个问题，得到对方的应答之后，你一定先赞一下。（问、答、赞）
演示的套路：了解到顾客需求后，接下来迅速进入表演状态，满足顾客需求。成功演示的技巧：
1、 把重要的卖点留到最后介绍，好的演示在于满足客户部分需求时，又保留部分需求
2、 让顾客参与进来，亲身体验产品，更容易认同你所演示的产品价值。顾客到商场里是身负购买使命的，销售就是要满足他的需要，使他完成购物使命。
处理异议的原则和技巧
1、 客户出现异议的原因：销售工作没做到位，顾客不清楚自己的需求
2、 如何应对顾客异议有六个步骤：
第一步：认真倾听完整的异议，让顾客感受到你的真诚。
第二步：承认异议，当顾客提出异议后，你可以逐字重复他的异议，前面加上我赞同或我理解，让自己站在顾客那边。
第三步：请求允许后再继续，在进一步询问顾客前，先礼貌的请求许可，我可以再问您一个问题吗？
第四步：你喜欢它吗？询问顾客对商品的看法
第五步：错误检测，再次强调演示中已经展示的特点、优点和价值，已确认顾客是否仍然认为他们符合他的要求
第六步：向顾客询问价格。
问题检测，面对顾客的异议，真假难辨，这就需要我们检测出困扰他们的真正原因。
让顾客主动说购买
（一）十种凑单小技巧：1、二选一促单法2、反问促单法3、主动促单法4附加促单法5第三方参考促单法6假定成交法7订货单促单法8极限低价促单法9非常手段促单法10处罚促单法
（二）应对顾客的打折要求:如果顾客想要折扣，你也看出这步非常关键，要让客户知道你给商品打折完全是知道他需要这个商品，你也希望他得到这件商品，在无法满足他们的时候，礼貌的告诉他们，没法提供折扣。
（三）移交销售，当你自己无法搞定顾客时，让另一位更专业人士接手，试试移交销售。
确认与邀请
确认顾客的购买，强调顾客最初的购买理由，有助于防止他们懊悔，进一步巩固交易
购买后的顾客很容易受到影响，这时候如果告诉他什么事情，他几乎都会照做。
销售的知识并不是只有销售从业者需要学习它，我们每天都在买商品、买服务，多一点销售知识，可以让我们在日常生活中避过一些销售大坑，此书写一个连贯的商品服务交易流程，其中几个颇为有用的小细节，如开场白一定不要谈及销售中有个小案例：有一个女士推着婴儿车走进商店，销售员说：“哇，好漂亮的小宝贝，你从哪儿淘来的？”，这位女士一听就笑了，从而和销售员聊起来。有效的开场白要与销售无关，有效的开场白要与销售无关，要抛出创造性的、不一样的、机智的问题，这样会鼓励交流。避免问一些用“是”或“不”简单回答的问题，这样的问题很难建立起深入的关系。又如，在开放性、事实发现性的提问：一个好的提问者需要善用以下词语：谁（who）、什么（what）、哪里（where）、为什么（why）、什么时候（when）、如何（how）、告诉我（tell me）来询问，这样你会得到含有大量额外信息的完整回答。比如：你想买给谁？想在什么场合用？什么时候用？这种问题问出来的时候，慢慢地你就清楚他为什么要买这个东西了。还有就是问答赞，倾听，承认异议，这些不仅在商场管用，运用到家庭，职场都可适用。
网友评论