2000年始，阿里巴巴旗下一款TO B的产品，向外贸企业销售阿里巴巴英文站的会员资格。这一产品线，为阿里创造了无数的销售奇迹，而深入其中的销售，成就阿里的同时，也成就了自己，被世人称为“阿里中供铁军”。纵观互联网江湖中的多位大佬，钧出自这支铁军：
陈国环：前58赶集网COO
祝孝平：瓜子二手车高级副总裁
程维：滴滴打车创始人兼CEO
干嘉伟：前美团网COO
吕广渝：前大众点评COO
张强：去哪儿网COO
俞朝翎：创业酵母创始合伙人
王刚：滴滴、运满满天使投资人
……
阿里文化强调价值观，销售团队也如此，价值观有问题，业绩再好也会被开掉。但这些不妨碍阿里销售团队里能人辈出，八仙过海，各显神通。
比如强势销售代表人物：贺学友
此人身高180多，身材魁梧，见客户从来不怵，无论客户是什么级别，他都心怀帮助人家解决问题，交流不到3分钟，客户看待他的态度就开始变得平起平坐。
一次一个工艺品客户，贺学友在客户那里谈了5个小时，不断的给客户强调信心，同样的话，说了快100遍，客户3度给他端来了午餐， 贺学友都拒绝了。
用他的话说：谈了5个小时，合同没签吃不下去。凭着这一股执着的劲头和气势，无数的客户“认怂”，签下了合约。
贺学友在阿里做销售之前，做过很多工种，曾经挖过地基、开过运输船、批发蔬菜、推销洗发水，甚至干过歌舞厅领班......
这一系列的生活背景打造了一个铮铮男子汉，也练就了遇人不怵，不屈不挠的性格品质。
他自己曾说过：“我拿不下的客户别人也拿不下。”
同事形容: 贺学友拜访过的区域寸草不生，可见其关单能力有多强。
截止2004年，贺学友已经拿过6次全国月度冠军、6次全国月度亚军、和4次全国季度冠军，光提成，就狂澜70多万， 还有6位数的阿里巴巴股票。
那一年，贺学友凑了些钱，一口气买了2套房和一辆车，从此站上了人生的巅峰。
对于这样强势的对手，关单能力达到了峰值，遇见客户群，犹如蝗虫过境，寸草不生，如果你遇到了这样的对手，该怎么打？
理论上来说，遇到了贺学友，其他销售的胜率非常之小，但我之前说过，销售是多维度的比拼，对付这样的竞争对手，打破对他有益的维度，是赢他的突破口。
这些维度是什么？即以下3种条件：
1、项目周期
对于贺这种类型的销售，擅长用气势速战速决，这种特点适用于几万块的项目，通常不超过10万，所以他能够见面1-2次就搞定。
但这种销售其实经不起拖，拖对于他来讲，不划算，所以我们可以通过放大项目规模、提高项目复杂度的方式来延长项目周期，比如说：
给客户提供产品测试；
为客户安排行业案例实地拜访；
这些方式一方面可以佐证自己的产品实力，另一方面将项目深入化、复杂化，让客户也对对方提出类似要求，就不会迫于压力匆忙签约。
当然，采用这种方式也必定会延长项目周期，增加不可控性，但如果遇到对方强势销售，此方法是化解对方速战速决非常有效的方法。
2、项目时机
遇到贺学友这种类型的销售，不能让他占先机，因为我们都知道他寸草不生的能力。
贺学友曾分享过一次拜访管外贸的领导，让其帮忙介绍镇里搞外贸的企业老总，因为外贸直接关系到GDP，所以这位镇领导非常积极，帮助他推荐了好几个老总。
我们要做的就是比他更早的接触客户，这就要求要比他更勤奋，更快更有效的找到客户。
一旦提前接触到了客户，同时结合贺的多次close的方式，贺的这种方式其实并不难，销售还比较好学会，即不断的强调优势，为对方建立信心，直到对方迫于销售的压力，或是不好意思抹开面子，从而签约。
用贺的方法去打他的客户，再结合自己的优势，直到用户签单。想必贺再回来用这招，已经无力回天了。
3、服务能力
冲锋型销售有一个特点，开疆僻壤能力很强，这就造成了其维护建设能力偏弱。
我们都知道贺学友当年跟马云西湖边打赌那个例子，贺学友豪言要一年做一千多万，但当时的实际情况是大部分top sales一年基本不超过500万，这就是冲锋型销售的特点，打单的时候信心爆棚。
马云跟贺学友说，你只要每天做1万，即一年365万我就觉得你很牛了，但我要求你的续签率到达80%。
从这里我们可以看出销售和老板的关注点的不同，销售只看中业绩，难免会丢失一些存量用户；而老板看中业绩的同时，更看中客户存有量。
所以结合这个情况，我们在遇到贺学友这样的冲锋型销售，适当的把重心往后放一下，即关心客户的服务以及续购。
同质化的产品，客户往往还是在乎使用感受的。所以我们如果对自己的客户，或是没续约的对方客户，在服务上面多花些心思，比如培训名额、或是定期的回访电话，成本不高，却很解决大问题。
世界上没有战无不胜的战神，如果有，也是宣传需要，今天我们说贺学友是战神，但在阿里，跟贺的战绩同样卓著的也不在少数，放眼开来，非阿里的销冠更是比比皆是。
所以销售要做的，就是见贤思齐，学习别人的优点，发扬自己的长处。同时不要忘了，找个好平台，让自己的长处一日千里。有朝一日，你也能成为一名铁军。
公号：甘甘谈销售
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