这两天在看投资理财相关理论时，有看到对于基金选择的4p标准。看过以后觉得在大客户管理的时候也是同样适用的，甚至在自己管理选择团队的时候也是适用的。选择的4P标准简要介绍如下所示，以及个人认为与大客户管理比较匹配的内容。
第一个是理念，Phnosophy， 就是是人治的理念是不是一致，这个是最基础的地方，是不是认可这个团队共同的目标。
选择大客户的时候，一定要看客户的理念是否与自己公司的理念一致，比如说我现在所在公司提供的服务是为了提升质量以及安全，而客户根本就没有这个理念，那这个客户就不是对的客户，既便是有需求，也会很难达到双方预期(从财务数据到实际效果往往会有大的分歧或是理解偏差)。
选择团队成员的时候，这个方面比较难量化，也比较难定义，主要要看除了收入以外其所追求的东西是否可以尽量批配，大部分上是通过沟通过程中的感觉进行判断。如果在沟通过程中可以尽量显化，大方向上是兼容的，是最好。
第二个是团队，People，因为事情是靠人做的，所以团队这样能力的强弱是一件事情成败的一个重要决定因素。
大客户管理是一个系统的工程，是需要团队的紧密合作，尤其是我们这种服务企业，提供的是服务，完全是靠团队的。尤其是前期沟通 ，对于团队人员来讲，是是否能够成功的核心，
第三个是流程，Process，单靠一个人可能会产生主观因素造成的失误，那这个时候流程就显得十分必要。流程的约束和执行可以规范。嗯，我们在日常工作过程中的一些行为，使执行人具备复制优秀的能力，是其业绩具备持续性。
大客户管理有系统性的规律及流程可以遵循，会极大提高沟通效率以及沟通的常规化，使得大客户管理形成一个立体的沟通模型，相互协作与互动，促进更深层次的合作。
第四个是绩效。一级是最简单也是最直观的一个评价指标，但是人要值得注意的是，它也是一个辅助工具，因为业绩的本质仍是依赖于前面所述的三大标准。
在大客户管理过程中，分为维护与拓展，60%的精力用于维护与大客户的现有合作，完善细化需求以及方案，并优化执行；40%的精力用于新的合作方向的探讨，使得大客户永远是资产的有力输入者，进而避免大客户成为企业的债务（liability）。KPI是一个指向标与成绩单，量化收益于投入，使得大客户的管理数字化显现，更便于企业从上到下以及整体调配企业与团队资源。
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